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大客戶營銷 培訓

課程背景：
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶銷售實戰策略與打法，策略精準、方法獨到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
.深度解析大客戶銷售的規律性與關鍵成功邏輯。
.深度破解大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。
.建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。
.系統掌握大客戶銷售中的核心策略、戰略、戰術、技巧和打法。
.準確進行銷售過程與節奏把控，大副提升大客戶銷售贏單率。
.快速培養大客戶銷售精(jing)英，成(cheng)建制的提升團隊整(zheng)體銷售業績(ji)。

課程特色：三位一體咨詢式培訓模
課前：通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業問題，一對一定制內訓方案
課中：以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績
課后：定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善
效果：杜絕課堂很(hen)激動，回去不會用(yong)，確(que)保真(zhen)正(zheng)促(cu)進(jin)業績提升

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷系統兵、將、帥：總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
適用范圍：適合于采(cai)購周期長、采(cai)購金額大、決策角色(se)多、內部(bu)關系錯綜復雜等特征的(de)B2B大客戶銷(xiao)售企業(ye)

課程大綱
開篇：
1. 大客戶采購之五大特征
2. 大客戶銷售的常見困惑與障礙
3. 正(zheng)本清源(yuan)，困惑與障礙的本質根源(yuan)解析(xi)

第一講：大客戶銷售贏單關鍵要素解讀
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
典型案例：一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統方法論解讀
1. 大客戶銷售的規律性和關鍵成功邏輯
2. 大客戶銷售里程碑與關鍵成功要素
3. 大客戶銷售過程與結果的關系
小節目(mu)標：認識大客戶銷售贏單的系統方(fang)法論

第二講：大客戶銷售八大核心攻殺利器
一、360°解讀大客戶
1. 大客戶運營環境與戰略解讀
2. 大客戶采購需求與采購動機解碼
3. 關鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀
4. 與現有供應商關系解碼
5. 大客(ke)戶銷售機會點分析(xi)

二、關鍵決策角色解碼與巧妙破局
1. 大客戶關鍵決策角色識別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2. 先入為主時，巧妙布局，制造障礙
1）布局情報內線，構建情報網絡
2）培養“內應”，棒殺對手
3）發展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
3. 關鍵人與競爭對手是一腿，如何破局
1）別在一棵樹上吊死
2）巧妙破局的關鍵路徑和核心打法
案例解析：小鬼也能拆散到手的大單
4. 建(jian)立布(bu)局與破局的系統思維和指導戰法

三、突破前哨與初步關系建立
1. 客戶內部相互踢皮球，該怎么辦
2. 找對人，按對弦
1）關鍵決策人職能角色解碼
2）關鍵人權力與影響力解碼
3）不同角色之間派系解碼
a對立
b聯盟
c裙帶
落地工具：客戶關系網絡圖
3. 關鍵人信任突破“鐵三角”
4. 關鍵人情感升級“三步走”
案例分享：女攻關如何拿下刀*不入的吳處長
5. 強力支持(chi)者是(shi)如(ru)何(he)煉成的

四、需求挖掘與籌碼重構
1.“亮點”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦
2. 需求深度決定客戶愛你程度
1）客戶需求的七個緯度
2）客戶需求的“冰山模型”
3）客戶需求的三個領域
a盈利
b競爭
c效率
案例解析：三個小販銷售法新解
3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
4. 以問題為中心的*需求開發循環
案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走定單
5. 別一切聽從(cong)客戶安排——不(bu)忘初心，重塑構(gou)想

五、競爭分析與競爭博弈
1. 競爭情報收集NEC法
2. 競爭分析的三個層次
1）競爭態勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優劣勢分析
3. 敵強我弱，基于優勢與機會的SO競爭路線制定
1）揚長避短——我的戰場我布置
2）匹配機會——我的優勢我做主
4. 亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
1）“利器–軟肋”模型分析
2）尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
5. 建立“以弱勝強”的系統博(bo)弈思維和核心打法

六、技術交流與價值突圍
1. 高質難高價，該怎么辦？
2. 差異化價值創造的兩個層次
1）客戶價值“全景圖“
2）“人有我優、人無我有”獨特業務價值
案例解析：三個賣狗人
3. 技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4. “亮點”凸顯的價值呈現策略
1）問題——價值——案例證實
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5. “你行也不行，我不行也行”之反轉
6. 建立“將一(yi)樣的(de)東西賣出不一(yi)樣，且賣上價“的(de)邏輯(ji)思維

七、高層突破與組織建交
1. 難以獲得高層的鼎力支持，該怎么辦
2. 搶占制高點，打蛇打七寸
1）尋找高層最真實的決策動力
2）洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么他獲得了董事長的鼎力支持
3. 高層攻關的“御用術”
4. “兵、將、帥”立體化組織聯盟建設
1）組織聯盟策略的*實踐
2）雙方團隊偏好建立的四個關鍵
案例解析：徒弟亂拳打師傅
5. “層高，面廣，關系深”組織關鍵建設
6. 建(jian)立“大客戶全場景、立體(ti)式博弈”思維

八、雙贏談判，你贏我也贏
1. 雙贏談判八大焦點要素
2. 雙贏談判底牌評估與籌碼評估
3. 突破價格上的單一博弈思維
案例分析：價格不降有可能嗎？
4. 雙贏談判的博弈策略制定
1）談判前期的籌碼準備
2）談判中期的籌碼博弈
3）談判后期之資源交換與完美收場
5. 建立(li)“你贏我也贏”的(de)大客戶雙贏談判思維

第三講：大客戶銷售進程管理與過程把控
一、大客戶報備與目標制定
二、策劃制定《大客戶作戰計劃書》
三、召開《項目啟動會》
1. 明確責任，便于監控
2. 申請資源，分工合作
工具示例：兵、將、帥組織分工圖
四、大客戶銷售進度計劃——甘特圖
練(lian)習：根據WBS制定大客戶項目管控計劃

五、大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會
1. 把握大客戶推進步伐與節奏
2. 大客戶銷售里程碑建立
工具示例：大客戶八步法
3. 量化評估里程碑工作任務與標準
案例分享：華為的項目分析會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰演練：用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況
課程總結
——互(hu)動問答環節(jie)——

包老師 大客戶銷售實戰專家
關鍵客戶關系管理教練
中國營銷學會常任理事
國際ATA認證班營銷導師
國際自動化聯盟首席營銷教練
廣州工業品品牌戰略協會理事
環球電氣雜志特約B2B營銷教練
曾任：西安楊森（中國*的合資制藥企業） 省區總經理
曾任：艾默生電氣（世界500強企業） 中華區大區總監
曾(ceng)任：青山工業（中國武器裝備集團(tuan)） 營銷總經理                                                                                          

實戰經歷：
包老師專注于大客戶銷售與工業品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷， 曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降中國武器裝備集團【青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽：
.《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
.23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；
.2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
.被浙江大(da)學(xue)、南京(jing)大(da)學(xue)、北京(jing)大(da)學(xue)、卓(zhuo)寶商(shang)學(xue)院、雅致(zhi)商(shang)學(xue)院、三一(yi)商(shang)學(xue)院等國內多家高校與企業商(shang)學(xue)院特聘為常年營銷講師

主講課程：
《工業品狼性銷售》
《顧問式強化銷售訓練》
《大客戶“贏”銷王道》
《大客戶銷售進程管理》
《新形勢下卓越政企銷售》
《新常態下卓越關系營銷》
《催款策略與應收帳款管理》
《大客戶關系管理與深度營銷》
《關(guan)鍵(jian)客戶(hu)關(guan)系管(guan)理與深度營銷》

課程特色：
內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動(dong)形象、幽默詼(hui)諧，一(yi)針見(jian)血，用場景(jing)模(mo)擬對抗、拋問題引(yin)導討論(lun)、據(ju)演繹隨時點評，讓學員(yuan)深度參與、學在(zai)其中、樂在(zai)其中，每一(yi)次培訓都能(neng)成為學員(yuan)的一(yi)次智慧碰撞與心靈享受(shou)之旅(lv)。

大客戶營銷 培訓