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展會高效跟進與客戶成交課程培訓

課程背景：
茫然(ran)!----展會收到千張片,到頭(tou)都被客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)"騙",成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)記(ji)錄(lu)是(shi)零蛋(dan)!頭(tou)痛!!----年年巨資(zi)來參(can)展,成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)總是(shi)那幾單(dan),新客(ke)(ke)(ke)芳蹤總不現麻煩!!!----客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)總是(shi)太善變,臨到成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)又(you)叛變郁悶!!!!----天天加班在跟(gen)單(dan),月底績效為零蛋(dan)。不同(tong)(tong)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)采購(gou)模式不同(tong)(tong)，采購(gou)流程(cheng)不同(tong)(tong)，采購(gou)關注點不同(tong)(tong)，重(zhong)要緊急程(cheng)度也不盡相同(tong)(tong)，面對(dui)展后收集到的(de)(de)紛繁復雜的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)信息，只(zhi)有練就一雙“火眼金睛”對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)背景進行(xing)充分(fen)了解、評估(gu)并正確(que)分(fen)類(lei)，才(cai)會為之(zhi)后的(de)(de)跟(gen)進與成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)打下(xia)堅實(shi)的(de)(de)基礎！當(dang)然(ran)，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)正確(que)分(fen)析(xi)和(he)高(gao)效的(de)(de)談判方法是(shi)展后吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)花落你家的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功關鍵，在此過程(cheng)中(zhong)，也要通過有效手段防范客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)意外(wai)流失(shi)......本課(ke)程(cheng)正是(shi)對(dui)以上(shang)提到的(de)(de)所有問題進行(xing)詳細的(de)(de)分(fen)析(xi)和(he)講解。

授課提綱：
一：展會客戶的分類及跟進要點
1.國際連鎖超市客戶
2.國際著名品牌客戶
3.國際著名網絡客戶
4.行業壟斷進口商
5.地區專業進口商
6.地區品牌分銷商
7.進口陳列商
8.其他進口商

二：展會客戶的正確分級及應對措施
1.重要緊急客戶
2.重要不緊急客戶
3.緊急不重要客戶
4.不緊急不重要客戶

三：客戶的有效調查與評估
1.客戶調查的意義與目的
2.客戶調查的有效方法
3.以“調查結果”為依據的評估方法
4.客戶評估結論(lun)的意義(yi)與(yu)目的

四：成為令優質客戶青睞的供應商
五：高效談判的方法與技巧
1.國際6大經濟區的地域性對談判的影響
2.談判的八大原則
3.談判的技巧與方法
1）開局談判技巧
2）中場談判技巧
3）終局談判策略
4）解決棘手問題的談判
5）探詢客戶心理底價的策略
6）與競爭對手客戶的談判策略
7）海外大(da)客戶(hu)的談判策略

六：展會后的客戶跟蹤技巧與方法
1.定單跟蹤手段的綜合應用
1）電話
2）e-MAIL
3）即時通訊
4）面談
5）其他
2.定單跟蹤的恰當頻率
3.關鍵問題的發現與處理
4.怎樣才能贏得客戶信任？
5.如何踢好“臨門一(yi)腳”，達成訂單最終(zhong)成交

七：客戶流失的有效防范
1.客戶流失的類型和原因分析
2.客戶流失前的行動征兆
3.如何及時發現并終止客戶流失的行為
4.不拋棄不放棄！——客戶流失后的跟蹤策略
5.如何防范(fan)競爭對手的(de)惡意(yi)撬單

展會高效跟進與客戶成交課程培訓