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商務談判的溝通技巧培訓

一、課程背景
商務談判可以是發生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業的復雜條款等進行討價還價，當然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內外的人進行談判，盡管你也許你意識不到。
談判活動是如此普遍，并對自己的收益有極大的影響，但由于許多人并未學習談判，只是憑著感覺來進行，這樣很容易造成：本可以達成對雙方有利的結果，卻因為不忍一時氣使談判陷入困境；或因為錯誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個人性格與魅力，它是一門專業的技術，有著自身的規律，因此提高我們的談判技術就顯得更為重要。
本課程(cheng)可以幫助(zhu)你端正(zheng)對談(tan)判的認識，提高談(tan)判技巧，使你成為出色的談(tan)判者。

二、課程特色
談判到底是追求雙贏還是自身利益的*化？許多人在上完談判培訓課程往往被這個問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實強調自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個層次，我們要根據談判內容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
本課程建立在談判完整的理論基礎上，以博弈理論為核心，從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個層次來講授談判的相關理論與技巧，課程層層遞進，邏輯縝密，結構清晰，能幫助學員正確的理解談判的本質，掌握談判的規律。
本課程(cheng)運(yun)用大量案例(li)的(de)討(tao)論與(yu)演練(lian)，讓(rang)學員(yuan)身臨其景的(de)體驗談判(pan)的(de)奧妙，同時(shi)在每(mei)個關鍵技巧(qiao)的(de)講授(shou)后都會布置(zhi)練(lian)習，讓(rang)學員(yuan)在課堂上就能(neng)夠掌握，回去后就能(neng)運(yun)用。

三、課程收益
1、清晰談判的概念，了解促成談判的前提條件
2、認識外部談判與內部談判的關系
3、了解成功談判的標準
4、了解競爭性談判的要點
5、掌握競爭性談判前準備的重點
6、掌握討價還價的技巧
7、了解常用的競爭性的策略與應對技巧
8、了解合作性談判的要點
9、掌握讓自身利益*化的合同準備的技巧
10、認識行為對談判的影響
11、掌握能增進談判成功的行為與技巧
12、了解雙贏性談判的概念
13、認識雙贏性談判的應該具備的觀念
14、掌握雙贏性談判的策略
15、掌握實現雙贏性談判的技巧
16、了解個性對談判的影響
17、認識情緒的作用
18、掌握原則性談判的技巧
19、掌握緩和談判緊張情緒的方法
20、學習與對手建立交情，緩和氣氛的技巧
四、課程時間：2天

五、課程大綱
一、商務談判的概念、流程與要素
1.商務談判的定義
2.實現談判的三個前提條件
3.商務談判的流程
4.商務談判的三個層次
案例分析：這三次談判各有什么特點？
視頻：加入世界貿易組織的(de)談判的(de)難點

二、競爭性談判：謀求自身利益*化的搏弈
1.競爭性談判的特點
談判實操：掃雪車交易
2.談判的四個重要概念
3.談判前準備
明確交易給雙方帶來的價值
預估交易的風險
收集外界的相關信息
確定你的BATNA、保留點
預估對方的BATNA、保留點
設定談判的目標
對過程進行規劃
為你的主張準備理由
4.競爭性談判中的行為
開價
讓步
鎖定結果
5.競爭性談判中的常用策略與應對方法
開局策略：創建有利的談判地位
施壓策略：打擊對方的信心
收尾策略：保證你的利益
談判(pan)實操：銷(xiao)售(shou)談判(pan)

三、合作性談判：為維護雙方關系的努力
1.合作性談判的特點
2.談判前的準備
充分掌握信息
確定目標
對談判涉及的項目進行規劃
考慮多種方案
練習：如何對談判項目進行規劃
3.合作性談判的策略
條件分割
提升依賴
強調共同點
4.合作性談判中的行為
檢討：破壞雙方合作關系的談判行為
增進雙方合作關系的談判行為
合作性談判中行為的要點
練習：合理的談判行為
分(fen)組(zu)談判(pan)(pan)實操(cao)：供需雙方采(cai)購談判(pan)(pan)

四、創意性談判：滿足雙方需求的突破
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？
案例分析：沃爾馬與家樂福的談判策略分析
2.創意性談判策略
明確立場與利益、要求與需求
發揮創造性，擴大交易條件
3.創意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創造性協商
分組談判實操：供需采購談判
分(fen)組談(tan)判(pan)實操：內部協作談(tan)判(pan)

五、談判中的行為、個性與情緒影響
1.測試：個人談判的特點
2.個性對談判的影響
“退讓、競爭、逃避、協作、雙贏”五種性格模式分析
依據性格進行談判的缺點
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
將人與事分開
關注利益而非立場
達成交易有多項選擇
對結果有客觀的衡量標準
4.通過非語言行為識別對方真實意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態
5.化解對方敵對情緒
在對抗中找機會來認同他
讓對方體會到尊重
6.建立和諧的氛圍的技巧
拉近關系，緩和氣氛的技巧
尊重對方的地位、能力
練習：與(yu)對手取(qu)得(de)共鳴(ming)的(de)、緩和沖突氣(qi)氛的(de)技巧

商務談判的溝通技巧培訓