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專業(ye)談判技巧培訓課(ke)程

課程背景
談判是整個交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：
1、弄清楚和誰談？他的真實想法和需求是怎樣的？
2、事先準備是否充分，如何準備？
3、談判戰略布局的思路是否清晰;
4、談判策略和技巧是否高明。
5、能否及時化解沖突。
該培(pei)(pei)訓課(ke)程針對(dui)(dui)的(de)(de)正是銷(xiao)售和商務人(ren)員(yuan)在(zai)上(shang)述(shu)四點(dian)上(shang)的(de)(de)把握和改進。與(yu)其他專門(men)針對(dui)(dui)技(ji)巧(qiao)或專門(men)針對(dui)(dui)戰略(lve)分析的(de)(de)銷(xiao)售培(pei)(pei)訓課(ke)程不同的(de)(de)是，談判技(ji)巧(qiao)培(pei)(pei)訓是一個(ge)涵蓋談判的(de)(de)戰略(lve)思路到戰術(shu)技(ji)巧(qiao)兩個(ge)方面的(de)(de)課(ke)程。它針對(dui)(dui)的(de)(de)是已經(jing)(jing)有一定的(de)(de)經(jing)(jing)驗、或接(jie)受過基礎培(pei)(pei)訓、需要面對(dui)(dui)棘手的(de)(de)商務談判的(de)(de)學員(yuan)。

參加對象：
行業(ye)解決(jue)方案及大型設備的銷售總監、銷售經(jing)理、銷售代(dai)表

培訓收益：培訓后您將能夠
讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
通過案例分析提供談判戰略布局的思考方法；
學習各種有效的談判技巧；
通過(guo)實際演練和(he)培訓顧(gu)問的(de)點評，讓學員(yuan)了(le)解(jie)自身的(de)優(you)劣(lie)勢(shi)和(he)改進的(de)方向

課程大綱：
介紹培訓課程的內容與方法
了(le)解學員對課程的期望(wang)

談判的概念
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅動的雙贏概念
達到雙(shuang)贏的前(qian)提條件

談判準備階段
案例分析：這場談判怎么樣？
確定是否可以進行談判的準則
確定談判目標
談判前應該做哪些準備
和誰談？談判對象的審核
客戶的決策流程和關鍵人物
他們的作用和關心有哪些
對方的詳細情況和預判
對方的想法和需求
對(dui)談判(pan)中(zhong)的沖突與合作的先(xian)期判(pan)斷(duan)

談判方案的制定
信息采集的重要性
哪些是主要需求？哪些是次要需求
談判方案的策劃
四種常用的談判方法
談判方案的組合及使用
談判活動

談判中的戰術應用
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經常使用的戰術
專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解
典型(xing)的成(cheng)功談判(pan)戰(zhan)術分(fen)析

如何處理價格異議
不要輕易降價，考慮折扣后的后果
鎖定價格前必須要做的事情
討價還價的手法和策略
抵(di)消(xiao)價(jia)格異議的(de)具體方(fang)法

處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發出信號下隱藏的真實含義
學(xue)會(hui)如何爭取主動積極的態度化(hua)異議為問題

回顧與總結
總結所學知識
問題與解答

專業談(tan)判技巧培(pei)訓課程