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銷售戰略及執行課程培訓

一、培訓對象
公司銷售負責人、銷售總監、大區經理、事業部總經理、銷售高管的后備干部等
二、課程目標
本系列課程既可以用做銷售戰略整體規劃，也可以針對企業在銷售管理過程中面臨的典型問題進行系統診斷、制定針對性解決方案和實施規劃設計，通過案例教學、研討共創、引導、變革推動設計等形式，最終形成與其業務結合緊密的、高效實用的針對性解決方案
團隊共識：由于團隊參與了全過程，對針對性解決方案及實施規劃有著高度的共識，為之后的有效執行奠定了基石
參與人員掌握(wo)從(cong)戰略制定到執行規劃設計的相關知識(shi)和技能

三、課程形式
2+1+1系列，且可靈活分步驟實施
a)2：兩天的工作坊：案例教學、研討、引導等多種形式有機組合
b)1：一天的落地輔導：結合企業面臨的銷售問題和挑戰，結合前面的兩天知識，與學員一起通過引導方式共創出針對性解決方案；期間會有多次的嵌入式培訓
c)1:實(shi)操一(yi)段(duan)時間后，進行(xing)一(yi)天到(dao)兩(liang)天的(de)(de)復盤，結合(he)實(shi)際過程中(zhong)產生(sheng)的(de)(de)新(xin)問(wen)題進行(xing)更新(xin)、優化

四、課程特色
銷售管理的架構體系完整、方法論清晰，是銷售管理方面難得的全面、系統的專業課程；減少銷售管理者的不斷試錯，系統掌握銷售管理專業知識，促進實施并為企業帶來直接的效益
課程既有理論高度，又有大量的銷售管理實踐的提煉和系統呈現
針對性強：本課程可以采用全體學員投票方式選出其感興趣的要點問題，進行針對性闡述和呈現，將時間放在學員最關切和最需要提高的環節重點展開、深入講解
本系列課程安排簡明、實效，2+1+1的方式使目標學員能夠在短期內達到*化的收獲和產出，并有效形成知識的沉淀
針對企業現實銷售管理問題制定針對性的解決方案和實施規劃
兼顧了計劃實施（做事）與變革推動設計（做人）的工作的平衡，有效解決方案落地和執行的問題
課(ke)程形(xing)(xing)式(shi)新穎、高效，采用案(an)例(li)分析、引導、研討等多種形(xing)(xing)式(shi)，有效促進了知識的(de)吸收和使用

五、課程收益
一套完整的銷售管理架構、模型：學員掌握完整系統的銷售管理的架構模型，促進個人思維模式的轉型和組織銷售能力提升
一套高效的銷售管理方法與工具：學員學習完成后，可以直接在實際工作中使用，減少以前實操中不斷試錯的成本，促進企業銷售管理水平的提升和績效的改善
一套針對性的落地方案：結合后繼系列課程2+1+1，可以：1】結合所在企業的問題、挑戰，制定出針對性的解決方案和實施規劃，可以即刻投入使用，帶來收益；2】團隊共識：由于相關銷售管理人員以學員的形式全過程參與，對針對性解決方案及實施規劃有著高度的共識，為之后的有效執行奠定了基石，同時促進了組織銷售管理語言的一致化。
六、培訓周期
2天：工作坊
落地輔導：1~2天，針對企業銷售面臨問題的復雜程度和客戶期望（輔導的時間可以與前面的兩天培訓有一定的時間間隔，一般兩周左右）
1：復盤(pan)，1天起，具體以客戶的實際占用時間為準（最快可以在落(luo)地輔導(dao)之后的三個月后開始(shi)）

七、課程大綱
破冰環節
模塊一：明確從銷售戰略制定到執行規劃設計的模型圖
1、導入：案例分析：銷售戰略雙要素
2、戰略制定及執行規劃設計的模型圖及概要解析
3、確(que)定學員(yuan)關注的重點模塊(kuai)，后面針對性重點講解和研討

模塊二：制定公司銷售戰略
一、市場及客戶分析
1、市場分析
2、技術和產品分析
3、客戶分析
4、競爭分析
二、客戶價值及機會選擇
1、核心競爭力
2、企業自身定位
3、戰略意圖
4、機會選擇
三、公司資源

四、商業模式設計
1、商業模式設計架構圖
2、案例解析：1】2】3】
3、商業模式設計類型
4、商業模式評估
5、商業模式失敗的原因分析
五、公司銷售戰略制定
1、心智模式
2、銷售戰略制定架構圖
3、常用的銷售戰略
4、成功的銷售戰略模型
5、失敗的銷售戰略模型
六、確定銷售目標
1、銷售目標制定架構圖
2、注意事項
3、銷售目標管理
4、實施銷售目(mu)標管理的(de)意義(yi)

模塊三：銷售戰略執行規劃設計
一、銷售團隊管控系統
1、銷售模式
2、銷售組織結構設計
3、績效管理
4、關鍵任務
5、預算
6、薪酬和激勵
二、銷售支持體系
1、銷售支持部門的設計
2、資源配給與使用
3、部門間的協作流程與規則
4、重(zhong)點工作的決策與推動機制

三、銷售組織建設及人才培養
1、銷售組織能力
2、團隊氛圍
3、價值觀
4、崗位設計及標準
5、關鍵人才及發展
6、人員需(xu)求(qiu)計劃

四、落地輔導
1、輔導目的
輔導目的：利用前面兩天工作坊所掌握的知識，針對實際銷售管理工作中面臨的問題，制定出針對性的解決方案和實施規劃
2、輔導形式
多種形式組合：引導、團隊共創、嵌入式培訓、問題分析和解決等
3、時間周期
.1~2天，針對企業銷售面臨問題的復雜程度和客戶期望
.輔導的時(shi)間(jian)可以與前面的兩天工作坊有一定的時(shi)間(jian)間(jian)隔，通常是兩周左右(you)

4、內容綱要
1)輔導架構圖解析
2)銷售管理問題的收集、整理
內容
.厘清銷售管理相關架構圖、流程圖
.多層次對銷售問題進行收集和梳理
.問題與銷售管理解碼架構圖的聯接
.確定問題改善目標
方法
.嵌入式培訓：明確問題的方法和工具、前面兩天培訓相關內容的聯接
.引導共創

3）原因的分析、整理（左內容｜右方法）
內容
.結合上面梳理出來的問題進行原因分析
.原因的系統化、邏輯化分析
.原因的FOCUS矩陣
.原因與銷售管理解碼架構圖的聯接
.聚焦
方法
.嵌入式培訓：原因分析的常用方法和工具、前面兩天培訓相關內容的聯接
.引導共創
4）針對性解決方案設計（左內容｜右方法）
內容
.針對銷售問題及原因的解決方案設計
.方案的篩選及決策
方法
.嵌入式培訓：針對梳理出來的銷售問題及原因，進行針對性分析、講解，為后面團隊解決方案的共創打基礎
.引導及(ji)團隊(dui)共創

5）行動計劃制定
結合設計出來的解決方案，制定系統的執行計劃
6）變革推動設計（選項）
.了解解決方案實施與變革的關聯
.變革管理實施策略及流程
.確定影響程度大的重點變革事項及風險分析
.重點變革事項的應對
.更新完善行動計劃
注：參加的學員對變革的態度會有差異
五、實操一段時間(jian)后，進(jin)行(xing)一天到(dao)兩天的(de)復盤，完善、優化

銷售戰略及執行課程培訓