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中國企業培訓講師
轉型提升,產能飛躍 ——零售銀行營銷人員綜合技能提升
 
講(jiang)師:常久 瀏(liu)覽(lan)次數:2610

課程描述(shu)INTRODUCTION

銀行營銷人員課程培訓

· 銷售經理

培訓講師:常久    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銀行營銷人員課程培訓

【課程對象】
銀(yin)(yin)行(xing)零售(shou)業務營(ying)銷(xiao)管理(li)層;銀(yin)(yin)行(xing)網點一線營(ying)銷(xiao)人員(客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、低柜(ju)柜(ju)員等);網點其他(ta)銷(xiao)售(shou)服(fu)務人員。

【課程提綱】
壹:向思維要產能 · 互聯網時代的營銷創新
貳:向存量要產能 · 客群經營與存量客戶挖潛
叁:向增量要產能 · 營銷技能提升與增量客群營銷
肆(si):向外部(bu)要產(chan)能 · 營(ying)銷活(huo)動策劃與批量聯動營(ying)銷

【課程內容】
壹:向思維要產能 · 互聯網時代的營銷創新
一、傳統金融思維與互聯網思維的碰撞
二、互聯網時代的營銷思維創新
(一)擁抱互聯網思維
(二)關注非金融需求
(三)探索場景化營銷
三、銀行(xing)業優秀營銷(xiao)案(an)例(li)分享

貳:向存量要產能 · 客群經營與存量客戶挖潛
一、客群細分的方法和技巧
(一)客戶的分層與分群
(二)不同層級、類型客戶的營銷切入點
(三)分層、分群營銷的方法與技巧
(四)分層、分群營銷的誤區與對策
(五)案例分享與探析
二、客戶深度經營的三個關鍵點
(一)產品服務有“焦點”,客戶忘不了
1、如何提煉產品的“焦點”
2、如何實現客戶的細分
3、基于客戶細分的產品套餐設計
(二)客戶經營增“觸點”,客戶離不開
1、產品加載與交叉銷售
2、如何增加客戶接觸的頻度
3、如何創造“客戶依賴”
(三)營銷活動抓“痛點”,客戶心相隨
1、生活需求創造金融需求
2、深挖客戶的心理需求
3、緊抓客戶的核心痛點
4、與客戶形成“特殊關系”
(四)案例分享與探析
三、向存量要產能:存量客群挖潛的四個方向
(一)臨界客戶提升
1、產品加載
2、增值服務
3、資產配置
(二)他行客戶策反
1、網點激反
2、社區策反
3、他行截反
(三)存量客戶挖潛
1、轉介紹
2、關系鏈營銷
3、影響力客戶的發動
(四)項目聯動開發
1、公私聯動
2、項目拉動
3、創新模式

叁:向增量要產能 · 營銷技能提升與重點客群營銷
一、零售客戶營銷的流程——七步法
(一)識別客戶
1、客戶信息的了解和挖掘
2、識別客戶的途徑
3、大堂客戶觀察判斷三步法
4、工具——引導員技能
(二)建立信任
1、建立信任:服務與溝通
2、建立信任的八個方法
(三)激發需求
1、客戶需求的分類和層次
2、快速提煉客戶需求中的問題
3、如何引導客戶的需求
4、如何激發客戶的需求
5、如何將客戶需求與產品營銷建立聯系
6、工具——*顧問式營銷
(四)展示產品
1、產品分類的技巧和方法
2、展示和介紹產品的方法
3、產品展示和介紹的注意事項
4、產品展示的動作和話術細節
(五)處理異議
1、處理客戶異議的“三文治”法
2、客戶異議的轉換和引導
3、客戶異議轉化為銷售機會的方法
(六)促成銷售
1、關注客戶情緒的變化
2、捕捉客戶成交的信號
3、促成交易達成的十個方法
4、讓客戶轉介紹的技巧
(七)跟蹤維護
1、客戶維護方法與技巧
2、完善客戶信息檔案
二、向增量要產能:重點目標客群的營銷策略與方法
(一)目標客群營銷的流程與方法
1、客戶視圖掃描
2、客戶金融需求分析
3、客戶非金融需求分析
4、客群的營銷切入點
5、產品服務配置的設計
(二)主打客群營銷案例探析
1、代發薪資客群
2、商貿及私營業主客群
3、高凈值客群
4、婦兒親子類客群
5、中老年客群
6、其他定向客群
三、營銷氛圍的營造與工具的使用
(一)網點營銷氛圍的營造
1、宣傳展示氛圍
2、溝通交流氛圍
3、銷售刺激氛圍
4、心理暗示氛圍
(二)營銷工具的使用
1、展示物料
2、交易工具
3、溝通工具
4、移動互聯(lian)網渠(qu)道的擴展

肆:向外部要產能 · 營銷活動策劃與批量聯動營銷
一、客戶活動的策劃實施
(一)前期市場調研和客群分析
(二)活動方案的創意與設計
(三)接觸客戶的方法
(四)活動方案的細化與實施
(五)廣告與傳播的策劃
(六)配套的客戶互動活動
(七)策劃后續營銷方案
二、異業合作共享
(一)共享異業的客戶資源
(二)探索跨界營銷創新
(三)尋找生活場景中的營銷機會
(四)尋找外部批量獲客平臺
(五)培育“影響力客戶”
三、社區生態融合
(一)營銷融入社區生態圈
(二)社區需求的挖掘和利用
(三)巧用政府的資源
(四)社群營銷與信任代理人打造
(五)公益慈善嫁接
四、營銷傳播策劃
(一)線上營銷的技巧和方法
(二)如何進行微信營銷
(三)幾款APP工具的使用方法
(五)如何進行熱點營銷
(六)如何進行口碑營銷
(七(qi))如何進行社群(qun)營銷

銀行營銷人員課程培訓


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