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顧問式銷售精英培訓
一、導論：我們的工作、環境、客戶、營銷人員、營銷… …
案例分享：看美女學營銷
二、銷售與營銷
1.什么是銷售? 什么是營銷？
2.銷售員應該具備的職業品質
3.優秀營銷人員必備的心態
互動討論：什么是營銷？營銷的本質是什么？
三、營銷的核心
1.營銷原理及成交的核心要素
2.客戶的需求狀態？
3.信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法
4.價值等式：客戶決策的主標尺
5.情緒動能：推動銷售的看不見的手
6.能力判斷
四、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）
1.案例分析：榜樣的力量
2.新形勢下的營銷人員價值主張
3.流程、工具、資訊… …
4.顧問式銷售的工作方式解讀
討論：客戶從我們這里買走的是什么？
討論：為何不要試圖把產品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇*的解決方案？
五、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）
1.客戶購買心理與行為
2.客戶購買流程分析
3.客戶角色與動機分析
4.客戶性格分析
5.不同類型客戶分析如何有效驅動
六、如何輕松有效地尋找準客戶
1、誰是您的準客戶與準客戶分類
您的準客戶名單如何整理？專業科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
討論：如何收集客戶信息
2、尋找準客戶的基本原則、策略與方法
對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環節就是尋找準客戶。掌握這些原則與方法讓
您發現尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現在那里。
案例：如何找到關鍵人,向實權人物銷售。
3、質量型客戶的選擇標準和價值評估
七、前期接觸的關鍵
1.準備進行時
討論：拜訪客戶前都要做哪些準備，要帶哪些東西？
2.創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
討論：如何給客戶留下良好的第一印象？
3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應對策略
4.設計有亮點的開場白
討論：開場白舉例
情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機號
八、專業的電話營銷技巧
1、讓客戶有興趣聽電話
如何獲得繼續對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價值及重要性；
高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
4、電話銷售及電話跟蹤
讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術，避免與客戶之間發生沖突的辦法。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現產品價值。
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發顧客對產品的期待；
以顧客為中心的產品呈現：展示產品利益；提高顧客考慮的心理成本。
情景模擬：客戶在電話中的換絕如何應對
九、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實用話術訓練）
（一）客戶需求的分析
1、不明確型
什么樣的客戶是不明確型的客戶？
不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
練習：半明確客戶溝通話術設計
2、半明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶？
半明確型客戶如何溝通？
練習：半明確客戶溝通話術設計
3、完全明確型
什么樣的客戶是半明確型客戶？
半明確型客戶如何溝通？
練習：如何客戶的采購標準與我們不一樣怎么辦？
（二）客戶需求了解與滿足
1.*客戶需求詢問法
2.FAB客戶需求引導法
3、溝通中創造雙贏的PRAM模式
2.劇本設計：溝通技巧之問題庫的建立與使用
3.現場示范、演練：專業問話技巧
案例：“5WHY”探詢客戶需求法
十、*殺傷力的產品(服務)介紹
1.介紹公式 、步驟：如何實現特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值
2.介紹的方式
3.演練：賣點包裝
案例：老太太的成功賣棗術
十一、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環節
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業禮儀、專業著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發現商業機會是無數營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發掘客戶需求的技能。
3、專業的銷售面談過程如何做到
分析客戶購買心理，尋找客戶關注的利益，熟練運用產品的利益而不是產品來打動顧客。
4、如何報價
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
情景模擬：價格談判的讓步策略
十二、面對拒絕和異議如何處理
1、客戶為何會拒絕
起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多，大多數只是借口罷了。準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，隨便找些理由來擺脫你。
2、面對拒絕的心態
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
3、拒絕處理的步驟及方法
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無形的技能, 化解顧客異議，將異議轉化為機會，推銷從拒絕開始！
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
5.什么是異議
6.客戶異議的價值
7.異議解除的有效步驟
8.常見異議與應對方法
9.處理異議的5大失誤點
10.處理異議的5大成功點
11.處理價格異議的策略
十三、成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧。
2、成交的時機及購買訊號
只要發現成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
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