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中國企業培訓講師
大客戶開發與維護培訓
 
講師:張慶均 瀏覽次(ci)數:2563

課程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶開發與維護課程

· 大客戶經理

培訓講師:張(zhang)慶均(jun)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

大客戶開發與維護課程

課程背景:
大客戶(Key Account/KA,Key Client)又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等), 在產品 或服務過剩的過度競爭時代,大客戶對于各家企業的意義是不言而喻的,因此大客戶成為我們爭奪的重點。
傳統銷售的銷售理念認為,客戶是上帝,只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售;而我們認為,客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體,而我們營銷人員是客戶選擇產品或業務過程中值得信任的顧問,可以看出,我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
目前競爭日益加劇,競爭不僅來自于同行,更在于客戶的觀念,所以,過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“營銷人員”的工作環境已經發生了重大的變化,今天的環境是競爭加劇的環境,是客戶要求更高的環境,是一個客戶至上的環境,是一個更要求有主動精神的環境,一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化,由單純的“產品說明書”變成了主動營銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
在(zai)現今企業(ye)(ye)界(jie)已達(da)成共識:沒有(you)經過訓(xun)練(lian)的營銷(xiao)人員(yuan)是企業(ye)(ye)*的成本(ben)!沒有(you)經過系(xi)統(tong)銷(xiao)售訓(xun)練(lian)的營銷(xiao)人員(yuan),由于(yu)心理不(bu)夠(gou)強(qiang)大,不(bu)敢不(bu)愿拜訪(fang)客戶;由于(yu)銷(xiao)售基本(ben)功不(bu)扎實,在(zai)每(mei)天(tian)的營銷(xiao)過程中(zhong)忍(ren)受(shou)著一次(ci)又(you)一次(ci)的拒絕;由于(yu)技巧不(bu)佳,耗費了(le)大量的時間溝通(tong)就是無法簽(qian)單,甚至他們每(mei)天(tian)得罪客戶,浪費戰(zhan)機,最終損失業(ye)(ye)績,影響市(shi)場表(biao)現。在(zai)這種(zhong)不(bu)良循環中(zhong),受(shou)傷(shang)的不(bu)僅是企業(ye)(ye),對于(yu)營銷(xiao)人員(yuan)來講也(ye)是苦(ku)不(bu)堪(kan)言的。

培訓目標:
掌握大客戶銷售的核心理念和相關實用技巧
學會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉換到買方思維,更全面揭示成交的核心關鍵
學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實(shi)戰(zhan)銷售策略的具體行動步(bu)驟,完成(cheng)由理論到實(shi)踐的出色轉(zhuan)換

課程大綱:
第一篇章:大客戶銷售團隊的組建與客戶甄選

一、銷售團隊組建的關鍵
1.尋找優秀的狼性營銷人員
2.如何招募合適團隊成員
1.正確處理問題成員
2.不同團隊不同管理(效率型團隊/效能型團隊)
二、大客戶的甄選與開發
1.目標客戶篩選路徑
2.篩選要素
3.需求探尋
4.客戶分類管理(li)與開發

第二篇章:三種客戶類型及銷售模式分析
一、客戶的價值類型
1.內在價值型
2.外在價值型
3.戰略價值型
二、交易型銷售
1.客戶的決策標準
a)價格
b)獲得的風險
c)采購的難易
2.關系的本質
a)以成本為基礎
b)買賣關系
c)對立
3.銷售的本質--完成交易
三、顧問型銷售
1.客戶的決策標準
a)問題的重要性
b)方案是否合適
c)對價格-性能的權衡
2.關系的本質
a)以利益為基礎
b)客戶與建議者的關系
c)合作共贏
3.銷售的本質--解決問題
四、企業型銷售
1.客戶的決策標準
a)平臺是否合適
b)價值觀是否一致
c)合作能否帶來價值
2.關系的本質
a)以信任為基礎
b)業務平等的關系
c)雙方基于合作深度變革
3.銷售的本質--買與賣的界限(xian)模糊

第三篇章:大客戶銷售的實戰策略-基于客戶心理的五維銷售模型
第一維:“信任”的力量--銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
二、分組研討/分享:如何去建立好的第一印象?
三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維:“情緒”的干擾--銷售中看不見的因素
一、請思考:我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益,邏輯線索,理性思維
2、右腦關系,模糊意識,感性思維
3、討論:幾段對話帶來的不同感受
第三維:“能力”的困局--成功銷售源于找對人做對事
一、請思考:我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
1、對方是否有支付能力?
2、在該公司/或日程生活中,對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1、老客戶:重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2、陌生開(kai)發:a、無視“謝絕銷售”的(de)牌子;b、事先準(zhun)備(bei)好(hao)充分的(de)產品材(cai)料和名(ming)(ming)(ming)片(pian);c、謙和地(di)向對方請(qing)求(qiu)幫助;d、問明決策人的(de)姓(xing)名(ming)(ming)(ming)、職務,要一張名(ming)(ming)(ming)片(pian);e、如未(wei)見(jian)到(dao)決策人,把材(cai)料留下,請(qing)求(qiu)對方轉交。f、問明*的(de)拜訪時間;g、記住對方的(de)姓(xing)名(ming)(ming)(ming)、職務,并向對方表示感謝。

第四維:“需求”的探詢--銷售成功的關鍵
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
二、討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結果
3、結論:專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、顧問式銷售的核心--*技巧
五、小組練習
第五維:“價值”的意義--我們到底在賣什么
一、請思考:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是不要?
1、如何理解“價值”?
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求:依需求而推薦
2、展現優勢:你能說出你產品的獨特賣點嗎?
3、導向利益:賣結果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話術
三、小組練習

第四篇章:客戶異議處理與成交
討論:客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步,因為談判需要虛構的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要,而提出多個條件,在小要求上退讓,而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換,越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏,大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現僵局,或無法直接回答客戶時,銷售人員要及時增加選擇;
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習慣性問題分析與處理
2.價格異議處理的實用話術
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關鍵--敢于成交
案例(li)分享:我(wo)是(shi)如何拿(na)下訂單的

講師介紹:
張慶均老(lao)師(shi):
教育及資格認證:
高級講師
國家企業培訓師(shi)二級
多家五(wu)百強(qiang)企業銷售管理顧問
9年企業營銷(xiao)實(shi)戰及團隊管理工作經驗
連續3年擔任廣汽集團高(gao)級營銷培訓指導老師
講師經歷及專長:
張老師曾(ceng)任國內某20強汽車經銷商(shang)集團(tuan)的銷售總監,帶領特約店(dian)(dian)完成國際(ji)車展330臺訂單任務,破建店(dian)(dian)以來的銷售記錄。從銷售一線做起,富(fu)有(you)(you)豐富(fu)的實戰經驗(yan),對(dui)銷售行業的各處痛點(dian)了如指掌,對(dui)團(tuan)隊能力提升(sheng)有(you)(you)獨(du)到見解(jie),針(zhen)對(dui)性制定行之有(you)(you)效的培訓方案。
5年汽車行業(ye)銷(xiao)售咨詢培(pei)訓(xun)(xun)經驗(yan),全國培(pei)訓(xun)(xun)學員逾10000人,有(you)效解決一(yi)線(xian)實戰問題(ti),績效提升明(ming)顯,穩定性(xing)強(qiang),學員評價度高,年均培(pei)訓(xun)(xun)55期。
4年(nian)通用行(xing)業銷(xiao)售咨詢(xun)培(pei)訓經驗(yan),授課(ke)對象覆蓋生產(chan)型(xing)企業營銷(xiao)工作(zuo)(zuo)、連鎖服務品(pin)牌的營銷(xiao)工作(zuo)(zuo)、國有企業轉型(xing)營銷(xiao)工作(zuo)(zuo)。授課(ke)地(di)點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qu)。課(ke)程(cheng)主要(yao)以銷(xiao)售領域課(ke)題為主。他山之石,可以攻玉(yu),從跨行(xing)業經驗(yan)當中尋求自身(shen)突破。
張老師(shi)充分解讀人性,利用消費(fei)心(xin)(xin)理,談判心(xin)(xin)理,結合實戰(zhan)的(de)一線技(ji)巧,豐(feng)富的(de)實戰(zhan)案例(li),有效(xiao)提高一線團隊營銷(xiao)能力。提煉營銷(xiao)精華,萃取營銷(xiao)套路(lu),融入(ru)各行各業,融會(hui)貫通達(da)到(dao)提升績效(xiao)的(de)最終效(xiao)果。
 
張老師曾培訓過的客(ke)戶有(you):
汽(qi)車行業:廣汽(qi)本田(tian)、東風(feng)本田(tian)、東風(feng)雷(lei)諾、北京現代、克(ke)萊(lai)斯勒……
家(jia)電/家(jia)居(ju):中山(shan)國美電器(qi)、長虹電器(qi)、OPPO手機、顧家(jia)家(jia)居(ju)、安信地板、開(kai)元燈(deng)飾、雷士照明(ming)、歐雅(ya)壁(bi)紙……
商超/房產:美佳(jia)樂購物廣(guang)場(chang)、哈森(sen)商貿、家樂福、大(da)潤發、中山百匯……
珠寶/服(fu)飾(shi):中(zhong)國黃金, 周大福、利(li)郎男裝、新飛騰服(fu)飾(shi)、瑞(rui)雀服(fu)飾(shi)、雅戈爾(er)、安踏(ta)……
銀(yin)行(xing)行(xing)業:中國(guo)郵(you)政儲蓄、中山銀(yin)行(xing)、廣州民(min)生銀(yin)行(xing)……
其他行業:南(nan)方航空(kong)(kong)、海南(nan)航空(kong)(kong)、廣(guang)東天農(nong)食品(pin)(pin)、洛杉奇食品(pin)(pin)、順豐速(su)遞、雪夢(meng)潔、佳通(tong)輪胎、廣(guang)州昭(zhao)和汽車零部件有(you)限公(gong)司(si)(si)(si)、佛山時力(li)和集(ji)團、波特鞋業、百威英博、廣(guang)州海闊天空(kong)(kong)皮具(ju)有(you)限公(gong)司(si)(si)(si)、曼(man)妮芬(fen)、華潤涂料(liao)、路勁地產、新杰物(wu)流、開易服裝、夢(meng)潔家紡、重慶綦江齒輪傳動有(you)限公(gong)司(si)(si)(si)、北京趣買車、云南(nan)昭(zhao)通(tong)交(jiao)通(tong)運輸集(ji)團、中國人民(min)保險新疆分公(gong)司(si)(si)(si)、、四(si)川興(xing)事發、深圳華普微電(dian)子、飛(fei)碩信(xin)息科技股份、湖南(nan)富(fu)林森、江門電(dian)信(xin)、廣(guang)州女子監獄、廣(guang)能集(ji)團……
張老(lao)師風(feng)趣幽默(mo)(mo)、親切隨和、幽默(mo)(mo)風(feng)趣、善于營造(zao)輕松(song)愉悅的學(xue)習氛(fen)圍(wei);邏輯嚴謹(jin),思路清晰,注重(zhong)案例教學(xue)、實(shi)戰(zhan)演練、情境模擬等(deng)多種教學(xue)方法的綜合運用,保證(zheng)內容的時效性與(yu)落(luo)地(di)性。

大客戶開發與維護課程


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梁輝
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