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銷售談判技巧培訓課程

【課程說明】
博(bo)弈(yi)論(lun)是(shi)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)領域的(de)一朵絢麗奇葩，納什(shen)博(bo)士(shi)因此獲(huo)得(de)(de)諾貝爾金獎，他(ta)發(fa)明(ming)納什(shen)博(bo)弈(yi)均衡論(lun)的(de)過(guo)(guo)程拍成電影(ying)《美麗心(xin)靈》后，影(ying)片(pian)又獲(huo)得(de)(de)奧斯(si)卡金像獎；博(bo)弈(yi)論(lun)是(shi)以形象生(sheng)動的(de)“模型”來(lai)演繹出(chu)深奧的(de)經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)道理和競爭決策的(de)創新思(si)維方(fang)式(shi)；當(dang)代經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)家(jia)認為(wei)：要懂經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)非常容易，你可以把一只鸚鵡(wu)訓練(lian)成經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)家(jia)，鸚鵡(wu)它只要會(hui)兩(liang)個詞語(yu)就行：需(xu)求、供給！但是(shi)要成為(wei)現代經濟(ji)(ji)(ji)(ji)學(xue)(xue)家(jia)，就必須(xu)會(hui)第三個詞語(yu)：納什(shen)博(bo)弈(yi)均衡！「談(tan)判(pan)(pan)」是(shi)一種(zhong)(zhong)思(si)維、一種(zhong)(zhong)心(xin)態、一種(zhong)(zhong)態度(du)、一種(zhong)(zhong)判(pan)(pan)斷、一種(zhong)(zhong)能(neng)(neng)讓你懂得(de)(de)審視(shi)、學(xue)(xue)會(hui)豁(huo)達(da)、勇于(yu)追求、安于(yu)險阻(zu)的(de)智能(neng)(neng)與技(ji)能(neng)(neng)，一種(zhong)(zhong)能(neng)(neng)在行為(wei)與結果之間進(jin)退有據，有為(wei)有守(shou)的(de)藝術科(ke)學(xue)(xue)。銷售談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧是(shi)一種(zhong)(zhong)工具，一種(zhong)(zhong)技(ji)能(neng)(neng)，它能(neng)(neng)適(shi)用于(yu)營銷活動，以及項目(mu)運(yun)作(zuo)，不一而足，但相同的(de)條件(jian)，都是(shi)必須(xu)能(neng)(neng)有效掌(zhang)握其中(zhong)的(de)精髓。銷售談(tan)判(pan)(pan)既是(shi)一門科(ke)學(xue)(xue)，更是(shi)一門藝術，是(shi)一門通過(guo)(guo)銷售溝(gou)通與妥(tuo)協尋求自己利益(yi)*化(hua)的(de)藝術。

【課程目標】
1.使受訓者對博弈論的基本理論進行系統地了解；
2.掌握完全信息靜態博弈的分析決策方法、完全信息動態博弈法；
3.掌握不完全信息靜態博弈和動態博弈分析決策方法；
4.能夠熟練將納什均衡論和貝葉斯法則應用到通信行業的戰略決策和競爭決策之中，更好地建立核心競爭力和解決服務同質化問題；
5. 掌握銷(xiao)售(shou)談(tan)判(pan)的(de)(de)原則，正確運用談(tan)判(pan)技巧，使談(tan)判(pan)更(geng)順利、更(geng)有利形成(cheng)良(liang)好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)溝通意(yi)識，贏得客(ke)戶、同(tong)事及(ji)領導(dao)的(de)(de)信任與(yu)認同(tong)

【課程對象】銷售代表、銷售經理、大區經理、銷售總監、產品經理、市場經理
【培訓方式】講師講授、案例分享、現場問答、影像資料
【課程時間】2天

【課程大綱】
第一單元.博弈論無處不在
第二單元.博弈論基本概念
第三單元.博弈論模型與企業競爭策略的選擇
（一）合作博弈、非合作博弈模型與企業競爭策略
1.囚徒困境型與企業競爭策略
2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業競爭策略
3.智豬博弈模型 與企業競爭策略
（二）企業優勢競爭策略
（三）競爭博弈策略選擇的逆推法則
1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法
2.強盜分金模型逆推法
（四）博弈中的信息與機制規劃
（五）兩敗俱傷博弈與企業競爭策略的選擇 
1.斗雞博弈模型
2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略
第一講：構建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判 
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構建
談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？
三、談判發生的條件
1、任何一個談判的發生都有條件。
2、談判的發生脫離不了的三個條件。
3、創造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運用“掛鉤”戰術
3、運用“結盟”戰術
4、運用信息不對稱戰術
5、操(cao)縱對方的(de)認(ren)知(zhi)

第二講：談判解題模型
1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應先想怎么創造新的東西出來。
2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。
5、補償法：減(jian)少(shao)對方(fang)談輸所付(fu)出的成本。怎么(me)做？

第三講： 如何準備談判— 
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼? 
5、籌碼的優先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時怎么辦？
7、什么時候立柱子？
8、如何現場找柱子(zi)？

第四講 出牌的戰術
1、用不同的牌去試探
2、預留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協議后協議

第五講 談判中場技術 
1、要不要掛進別的議題？ 
2、怎樣掛進別的議題
3、正向掛鉤的運用
4、反向掛鉤的運用
5、諂媚型掛鉤的運用
6、主從型掛鉤(gou)的運用

第六講 談判中場技術——讓步的藝術
1、怎樣控制對方的期待
2、怎樣擴大協議區
3、讓步的技巧及其對成交結果的影響
4、探索對方(fang)底線的方(fang)法

銷售談判技巧培訓課程