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中國企業培訓講師
《屏蔽競爭的銷售策略》
 
講師:許斌 瀏覽次(ci)數(shu):2545

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售策略課程

· 銷售經理

培訓講師:許斌    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略課程

【課程背景】
大客戶和項目銷售*的特點就是復雜性和關鍵性。復雜性——競爭的復雜性和客戶決策的復雜性;關鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現為缺乏策略,都是靠經驗憑感覺,項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了,輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎?
免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術梳理和幾稿的方案,對方非常認可交流,可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標,最終還是價低者得。我們有前期的投入,報價又不能高,好郁悶;
每次項目竟標,參與在內感覺像是在買彩票,對結果沒把握;
客戶“永遠”嫌我們的價格高。精心準備的提案,誰知客戶直接翻到報價部分,還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質的優勢,但客戶很難明白,也許根本就不愿明白,最終因為價格丟單;
讓人(ren)發狂的(de)“關(guan)(guan)系(xi)”。做(zuo)業務要靠關(guan)(guan)系(xi),但(dan)對手的(de)關(guan)(guan)系(xi)比我“硬(ying)”的(de)時候(hou)真(zhen)的(de)很頭疼;另一方面,好不容(rong)易建立起來的(de)良好關(guan)(guan)系(xi),經(jing)辦(ban)負責(ze)人(ren)更變或調走會導致(zhi)項目擱置,一旦項目繼續(xu),供(gong)應商都可能重新選擇。

【教學收獲與形式】
通過學習學員能夠達到:
了解客戶的采購小組構成和每個成員的個人需求
掌握判斷采購階段和競爭狀況的方法
依據不同的競爭位置設定銷售策略;
清晰(xi)招(zhao)投標中的過(guo)程和影響策略

【教學特點】
案例教學
三位一體的團隊教學
【課程時間】:2 天
【授課對象】:銷(xiao)售總監、大客戶經(jing)理、資深銷(xiao)售人員(yuan)

【課程內容】
單元一:大客戶和項目銷售的特點

大客戶和項目銷售的復雜性需要重視銷售策略
大客(ke)戶和項目銷售的關鍵性(xing)需要(yao)重視(shi)銷售策略

單元二:組織需求分析
以某大型國企經辦人暗示“好處”為原型的案例討論
組織需求是個人職能需求的博弈結果
客戶采購小組的構成與需求特點分析
使用者的需求與采購行為特點
采購者的需求與采購行為特點
發起者的需求與采購行為特點
影響者的需求與采購行為特點
決策者的(de)需(xu)求與(yu)采(cai)購(gou)行為特點

單元三:個人需求分析
以某事業單位領導“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個人行為的博弈結果
個人需求的馬斯洛層次理論
作為組織購買者的個人對于風險的關注
當組織需求與個人需求發生沖突時
如何面對銷售中的灰色地帶
如何面對“回扣”的問題
如何面對“背黑鍋”的要求
如(ru)何面對“抬轎子”的要求

單元四:報價模型與策略
定價模型
客戶價值
成本
競爭
如何*化收益
為高收益客戶留出你的銷售產能
設計價格防(fang)御工事:技術防(fang)御和產品防(fang)御

單元五:基于客戶購買階段的銷售策略選擇
基于客戶購買階段判斷競爭狀況
發現問題或確認需求階段特點和競爭狀況
分析問題確定解決方向階段特點和競爭狀況
發展產品說明或規格階段特點和競爭狀況
尋找供應商階段特點和競爭狀況
獲得和分析建議階段特點和競爭狀況
選擇供應商階段特點和競爭狀況
訂貨和接受產品階段特點和競爭狀況
性能評價階段特點和競爭狀況
如何判斷目前客戶采購階段與競爭狀況
根據客戶人員判斷目前采購階段與競爭狀況
根據客戶狀態判斷目前采購階段與競爭狀況
以深圳華某公司銷售網絡設備項目為原型的案例討論
基于競爭狀況的銷售策略選擇
“先手”狀況下的銷售策略
“后手”狀況下的銷售策略
“陪(pei)標”狀況下的銷售策略

單元六:實際銷售場景的應用
三種銷售場景下的策略選擇
新客戶開發的銷售策略
對手客戶策反的銷售策略
老客戶保有與二次開發的銷售策略
招投標中的銷售策略
政府、企事業單位招投標的規定與標準
政企客戶招標的過程要點分析
招標代理公司的角色和需求
業主單位對于招標結果的影響
評標專家的選擇和(he)影響策(ce)略(lve)

大客戶銷售策略課程


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