大客戶銷售策略培訓班
【課程背景】
大客戶和項目銷售*的特點就是復雜性和關鍵性。復雜性——競爭的復雜性和客戶決策的復雜性；關鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現為缺乏策略，都是靠經驗憑感覺，項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎？
(一) 免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術梳理和幾稿的方案，對方非常認可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標，最終還是價低者得。我們有前期的投入，報價又不能高，好郁悶；
(二) 每次項目竟標，參與在內感覺像是在買彩票，對結果沒把握；
(三) 客戶“永遠”嫌我們的價格高。精心準備的提案，誰知客戶直接翻到報價部分，還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質的優勢，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因為價格丟單；
(四(si)) 讓(rang)人(ren)發狂的(de)(de)“關(guan)系(xi)”。做業務(wu)要(yao)靠關(guan)系(xi)，但對(dui)手(shou)的(de)(de)關(guan)系(xi)比(bi)我“硬”的(de)(de)時(shi)候真的(de)(de)很頭疼(teng)；另一(yi)方面，好不容易建立起來的(de)(de)良好關(guan)系(xi)，經辦負(fu)責人(ren)更(geng)變或調(diao)走會導(dao)致(zhi)項目擱置(zhi)，一(yi)旦項目繼續，供應商都可(ke)能重新選擇。
【教學收獲與形式】
1、了解客戶的采購小組構成和每個成員的個人需求
2、掌握判斷采購階段和競爭狀況的方法
3、依據不同的競爭位置設定銷售策略；
4、清(qing)晰招投標中的過(guo)程和影響(xiang)策略
【教學特點】案(an)例教學、三位一體的(de)團隊(dui)教學
【授課對象】銷(xiao)售總監、大客戶經理(li)、資(zi)深銷(xiao)售人員
【課程內容】
單元一：大客戶和項目(mu)銷售的特點(dian)
大客戶和項(xiang)目銷售的復雜性需要(yao)重(zhong)視銷售策略
大客戶(hu)和項目銷售的(de)關鍵性需(xu)要重視銷售策略(lve)
單(dan)元二：組織需求分析
1、以某大(da)型國企經辦人(ren)暗(an)示(shi)“好處”為原型的案例討論
2、組(zu)織(zhi)需(xu)求是個(ge)人職能需(xu)求的博(bo)弈結(jie)果
3、客戶采(cai)購小組的(de)構成與需(xu)求特(te)點分析
4、使用者的需求與采購行為特(te)點(dian)
5、采購者的需求與(yu)采購行(xing)為特點(dian)
6、發起者(zhe)的需求與(yu)采購行為特點
7、影響(xiang)者的需(xu)求與采(cai)購行為特點
8、決(jue)策者的需求與采購(gou)行為特點
單元三：個人需求分(fen)析
以(yi)某事業單位領導“借刀殺人(ren)”為(wei)原型的(de)案例討論
組織行為(wei)是(shi)個人行為(wei)的博弈結果
個人需求(qiu)的馬(ma)斯洛層次理論
作為組織購買者(zhe)的個人對于風險的關注(zhu)
當組織需求(qiu)與個人(ren)需求(qiu)發生沖突時(shi)
如何面對(dui)銷(xiao)售中(zhong)的灰色(se)地帶
如何面對(dui)“回扣”的問題
如(ru)何面對“背黑(hei)鍋”的要求
如何面(mian)對(dui)“抬轎子”的要求
單元四：報價模型與(yu)策(ce)略
定價模型
客戶價值
成本
競爭
如(ru)何*化(hua)收(shou)益
為高收益(yi)客戶(hu)留出你的銷售產(chan)能
設計(ji)價格防(fang)御工事(shi)：技術防(fang)御和產品防(fang)御
單(dan)元五：基于客戶(hu)購買階段的銷售策(ce)略(lve)選擇(ze)
1、基(ji)于客戶購買階段(duan)判斷競爭狀況
2、發(fa)現問題或確認(ren)需求階段特點和競爭狀況(kuang)
3、分析問題確定(ding)解決方(fang)向(xiang)階段(duan)特點和競爭狀況
4、發展產品說(shuo)明或規格階段特點和競(jing)爭狀況
5、尋找(zhao)供應商階段特點和競爭狀(zhuang)況
6、獲得和分(fen)析建議階段特點和競爭狀況
7、選(xuan)擇供應商階段特(te)點和競爭狀況
8、訂(ding)貨和接受產品階(jie)段特點和競爭狀(zhuang)況
9、性能評價階段(duan)特點和競爭狀(zhuang)況
10、如何判斷目前客(ke)戶采購階段(duan)與競爭狀況(kuang)
11、根(gen)據客戶人員判斷目前采購(gou)階段與競爭狀況
12、根(gen)據(ju)客戶狀態判(pan)斷目(mu)前采購階段與競爭狀況
13、以深(shen)圳華某公司(si)銷售網絡(luo)設備項目為原(yuan)型的案(an)例討論
14、基(ji)于(yu)競(jing)爭狀況(kuang)的銷(xiao)售策略選擇
“先手”狀況(kuang)下的銷售策略
“后(hou)手”狀況下的銷(xiao)售策略
“陪標”狀況下的(de)銷售策略
單元六：實際銷售場景(jing)的應用
1、三種銷售場(chang)景下的策略選擇
2、新客(ke)戶開發的(de)銷售策略(lve)
3、對手客戶策反的銷售(shou)策略(lve)
4、老客戶保有與二次開發的(de)銷(xiao)售策略
招投標中的銷(xiao)售策略
政(zheng)府、企事業單位招投標的規定與標準(zhun)
政(zheng)企客戶(hu)招標的過程(cheng)要點分析
招標代(dai)理公司的角色和需求
業主(zhu)單位對于招(zhao)標結果(guo)的影響
評(ping)標專家的選(xuan)擇和影響策略
某醫院數(shu)字醫療項目銷售(shou)的沙盤演練(lian)
大客戶銷售策略培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/34797.html
培訓講師：許斌
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
