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中國企業培訓講師
理財客戶經理銷售實戰技能提升
 
講師:韓穹(qiong) 瀏覽次數(shu):2565

課程描(miao)述INTRODUCTION

理財客戶經理銷售技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:韓(han)穹(qiong)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

理財客戶經理銷售技能培訓

課程大綱
一:銀行客戶營銷與管理核心理念

1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、如何甄選優質的目標客戶
4、互動的影響過程,對傳統銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術成型
6、案例剖析:某商業銀行信用卡營銷
7、案(an)例分享:成都工(gong)行(xing)(xing)某支行(xing)(xing)長的煩惱

二:客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產品與需求的結合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習慣分析:賬戶活躍度、網點出現率、性格習慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個維度
2)需求的四個層次
2)提問式挖掘法
3)多媒體的應用(yong)與產(chan)品(pin)選擇法

3、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1)穩健型心理與適合的產品
2)保守性心理與適合的產品
3)激進型心理與適合的產品
4)計較成本支出型
5)無所謂型
6)要求服務質量型
7)自我感覺良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧
2)力量型的客戶服務與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務與溝通技巧
4)平和型的客戶服務與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
5、案例分析:成功營銷網上銀行產品的案例
6、案(an)例分析(xi):成(cheng)功營銷法人理財產品的案(an)例

三:客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
 1)拒絕的本質
 2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的,做我們所計劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如(ru)何辨別潛(qian)在(zai)客戶

四:基于信任的營銷溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法:看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關鍵要素
4)常用話術總結與分類
5、精準的產品介紹與展示
1)產品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準備
3)產品(pin)展示的主體(ti)選(xuan)擇(ze):客戶中心(xin)法、產品(pin)中心(xin)法

6、委婉解釋和說明銀行規定的技巧
1)客戶不了解政策時
2)客戶不理解政策時
3)客戶不愿意配合時
7、業務推薦技巧
1)網銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業務推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險業務推薦技巧
8、案例分析:成功營銷保險產品案例
9、案例(li)剖析:銀行個人客戶經理營(ying)銷(xiao)溝通的魅(mei)力(li)

五:客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向大客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
---客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關懷維系客情關系的技巧
---客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話短信Email關懷客戶的技巧
6、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關系圖譜的識別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guan)系再(zai)利用能(neng)力

六:行動學習、總結、提問與答疑

理財客戶經理銷售技能培訓


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