課程描述INTRODUCTION
銀行對公客戶經理營銷課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶經理營銷課程
【課程目標】:
自2001年我國正式加入WTO以來,國內銀行業已全面進入營銷時代,銀行業競爭日趨激烈。為適應銀行經營轉型發展需要和行業競爭要求,各家商業銀行先后推動實施客戶經理制,并致力于打造一支人品過硬、業務全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看,在很大程度上能夠充分調動人員積極性,進一步優化人員結構,銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業界產品同質化競爭日趨明顯的背景下,服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實際培訓需求,偏重于銀行對公客戶經理營銷實戰技巧培訓內容,強調銀行營銷實戰經驗分享和實用工具方法的掌握,通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式,協助客戶經理在培養主動營銷心態、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升,并最終實現以下培訓目標:
適應銀行轉型發展需要,明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求;
培養主動營銷服務意識,強化銀行客戶經理營銷實戰技能;
學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰四步法;
掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶(hu)承諾,成(cheng)功(gong)促成(cheng)客戶(hu)交易的關(guan)鍵(jian)點。
【課程對象】:銀行對公客戶經理
【培訓方式】:結(jie)合講師(shi)講授、學員思考、實(shi)戰案例分析研討(tao)、經(jing)驗分享、創意思考、小組討(tao)論(lun)、示(shi)范指導、角色扮演、游戲感悟(wu)、行動(dong)計劃等多種培訓方式(shi),內容豐(feng)富(fu)多彩(cai)、形式(shi)教樂一體(ti)。
【課程大綱】:
一、角色篇:銀行對公客戶經理自我定位
1.銀行邁入營銷新時代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優秀客戶經理
練習:優秀客戶經理自畫像
優秀客戶經理的ASK素質模式
A(Attitude):培養六種營銷心態
S(Skill):掌握四種專業營銷技能
K(Knowledge):夯實專業營銷知識
測試:您屬于哪一種溝通風格?
優秀銀行客戶經理角色定位
銀行案(an)例分享:與客戶價值一起成長
二、營銷實戰篇:銀行對公客戶經理營銷實戰四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些
目標市場分類
目標市場評估:SWOT分析
尋找銀行利基市場---MAN法則
目標客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
延伸思考1:如何把握客戶?
選擇目標客戶的具體考察內容
實務分析:如何鎖定對公授信目標客戶?
搜尋目標客戶基本方法
銀行內部搜索法
人際連鎖效應法
建立目標市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二步:了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統
掌握客戶和產品信息
個人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2:銀行需避免對客戶的十個不了解
洞察客戶實情:了解客戶決策權力結構
把握目標客戶切入時機
不同對公客戶的切入方法
國有企業
民營企業
外資企業
第三步:實施客戶拜訪
拜訪前準備階段
明確拓展目標
制定拜訪計劃
成功預約的方法
銀行客戶經理營銷工具包
角色演練:電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態度
樹立專業營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對策
對公客戶核心需求分析與對策
采購環節
銷售環節
融資環節
理財環節
資金管理環節
銀行案例分享:產品營銷,改變同業競爭地位
延伸思考3:如何把握產品?
探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產品呈現
銀行產品的五個層次
陳述產品利益的FAB方法
陳述產品利益四步曲
陳述產品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產品利益
促成交易
關注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步:售后服務及客戶關系維護
銷售拜訪后回顧
售后跟進及(ji)客戶關系(xi)維(wei)護
銀行對公客戶經理營銷課程
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