課程描述INTRODUCTION
營業廳一對一營銷課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
營業廳一對一營銷課程
【課程背景】
4G牌照發放,標志著中國通信市場已開始進入多終端運營時代,3G和4G終端將同時在市場上進行競爭,三家運營商的爭奪戰將愈演愈烈。故而對移動的一線銷售人員來說,提升自己的銷售能力來大力發展3G/4G業務是目前最為緊迫和重要的任務。
為全面提升一線人員終端銷售技能,盡快適應4G的全面競爭,本課程通過導入一對一體驗營銷來解決目前的一些客觀條件限制,*程度助力一線人員大力開展3G/4G業務銷售,提升移動全業務競爭的實力。
和一(yi)(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)課程不同(tong)的(de)(de)(de)是,《營(ying)業廳一(yi)(yi)(yi)對一(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)操(cao)演(yan)練(lian)》這門課程是針對營(ying)業廳銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)全景(jing)體(ti)驗式實(shi)(shi)戰模擬(ni)訓練(lian),以一(yi)(yi)(yi)對一(yi)(yi)(yi)體(ti)驗式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程為主軸,通過(guo)一(yi)(yi)(yi)個個的(de)(de)(de)場景(jing)、案例(li),運用一(yi)(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)話術、方(fang)法,讓參與訓練(lian)學(xue)習的(de)(de)(de)學(xue)員(yuan)在與本組同(tong)學(xue)一(yi)(yi)(yi)同(tong)輕松(song)愉快(kuai)地(di)演(yan)練(lian)、模擬(ni)、實(shi)(shi)操(cao)、分享中領會到如何提高營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技能,贏得更多的(de)(de)(de)客戶認同(tong),挑戰更高的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)績效。
【課程目的】
通過案例研討、角色扮演、營銷實操等參與環節,讓學員理解并掌握從產品推銷到一對一體驗式營銷的轉變;提升對于3G/4G產品的銷售技巧,做到學中用,做中學;
在全業務背景下,學習3G/4G業務的需求引導和發掘,通過故事演繹、參與體驗等方式引導客戶購買,掌握客戶異議處理技巧等;
通過營(ying)(ying)銷實戰情境的體驗、試錯、心(xin)得分享等過程(cheng),保持優點,改(gai)善不(bu)足,提升(sheng)營(ying)(ying)業廳一線銷售(shou)人(ren)員的現實銷售(shou)能力和最終(zhong)成績;
【課程對象】營業廳相關人員
【課程時長】2天
【課程關鍵詞】實戰營銷,情景演練
【課程大綱】
第一部分一對一體驗式營銷導入
一、用戶層面
二、產品層面
三、銷售人員層面
1.挑戰一:銷售人員本身沒有體驗到產品的好處及價值,只介紹功能
2.挑戰二:不會講跟客戶相關的使用場景
3.挑戰三:手機功能類似,難以記憶
4.挑戰四:無(wu)法流暢地演示(shi)手機的功能(neng)
四、為什么要一對一體驗式營銷?
1.傳統營銷--體驗式營銷--一對一體驗式營銷
2.一對一體驗式營銷所帶來的購物體驗
3.一對一體驗式營銷與流量經營
4.一對一體驗式營銷之道演進
5.實施3G/4G一對一體驗式營銷具有必要性
6.3G/4G一對一體驗式營銷成果展現
五、一對一體驗式營銷體系全貌
1.抓產品
2.帶人員
3.改環境
4.促活動
5.報支撐
六、實施體(ti)系運轉示(shi)例——體(ti)驗式(shi)營銷專家團隊(dui)
第二部分銷售流程之全情景實操演練
一、喚醒需求
1.喚醒需求的要素
2.概念導入
3.開口就陷入誤區
4.練習(xi):需求三問(wen)訓(xun)練
二、激發興趣
1.確認目標客戶
六類目標用戶主要特點
目標用戶心理需求分析
話術設計思路
場景及應用介紹話術
場景穿行演練(附有標準話術提供)
a)類型一:帶著可惡的“閨蜜”
b)類型二:帶著家人選購
c)類型三:內外不一的客戶(難以獲息真實需求)
d)類型四:開口直奔價格
e)…………………….
2.提問了解客戶需求
開放式問題
封閉式問題
練習:話術提煉與演練
3.確認使用場景
4.傾聽顧客需求
5.示例與練習
三、拓展應用
1.拓展應用的概念
體驗手機=千方百計地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗
b)兩個人聊半天手機一直在桌面
c)只是用手指對著手機桌面“劃劃劃”什么都沒打開
如何介紹、演示相關應用
有真機做演示時的演示方法
沒有真機做演示時的演示方法
分組競賽:軟件應用體驗大賽
2.介紹手機特色功能
客戶對手機需求的心理順位分析
講述驚(jing)喜故事(shi)練(lian)習(xi)
四、實現銷售
1.介紹優惠計劃
2.升級銷售——轉機的技巧
3.識別客戶購買信號——客戶購買行為與心理分析
4.練(lian)習(xi):促成話術提煉與演練(lian)
五、異議處理
1.異議處理的流程
2.異議處理的3種級別
3.側面肯定+重新定標準
4.情景實操演練(附有標準話術提供)
f)客戶手握手機體驗,抱怨屏幕不夠大
g)客戶抱怨手機款式少
h)客戶抱怨手機款式舊
i)客戶抱怨手機反應慢
j)…………………..
5.異議處理總結
六、提升價值
1.成交后價值提升
為顧客安裝各種應用
應用軟件下載應用
分組競賽:MM助手下載及應用演示
2.未成(cheng)交時價值提升
七、課程總結及心得分享
營業廳一對一營銷課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/36143.html
已(yi)開課時間Have start time
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