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社區寬帶營銷課程

【課程背景】
傳統寬帶營銷主要以現場擺攤作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移網產品不同的是，寬帶產品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
因此，李老師提出“卡片式營銷”思路。在每個可控環節內，通過增加與網格客戶的接觸量，提升客戶對產品優勢的感知，并在營銷動作結束后，用定制卡片收集異網客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。
所以在互聯網時(shi)代，社區擺攤還是要開展(zhan)的(de)，但(dan)是打(da)動客(ke)戶的(de)方(fang)法(fa)，已經不能再單靠(kao)“討(tao)好”，而是要轉化(hua)為“吸引”。吸引客(ke)戶后，針對性(xing)進(jin)行(xing)推薦，并對“沒到期(qi)”，“考(kao)慮一下”，“明天找你”的(de)客(ke)戶進(jin)行(xing)信息收集(ji)，這是新(xin)時(shi)期(qi)寬帶網格(ge)化(hua)營銷必(bi)修一課。

【培訓對象】營銷主管，寬帶經理
【培訓時長】2天/期

【課程特色】
全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮；
課程中主要傳授案例、話術、方法；
旨在讓學員“一聽就(jiu)會，明(ming)天就(jiu)做”。

【課程內容】：
第一單元：內修篇——以客戶立場分析本網產品
第一節：本網產品的優劣
一、“錨定效應”的運用
二、客戶心中，產品優劣由什么來決定
三、重新定義標準，化劣勢為優勢
網速
資費
服務
四、李老師原創ABC法(fa)則話(hua)術生成——讓客戶在預設(she)立場(chang)里(li)判斷產品優劣

第二節：學習如何“講人話”
一、客戶心中：“*H、光纖端口”等專業術語就是“#￥%@#*”
二、李老師原創“窗簾布法則”的運用
客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
以客戶痛點為出發點的營銷話術
三、本網產品的優勢（將心比心，客戶立場說話）
能匹配客戶需求的才是產品賣點
四、寬帶業務推薦常遇困難分析及應對
1.客戶轉網難點分析及應對
心理成本
離網成本
2.寬帶產品的時效性和*性
異網用戶了解他網的惰性
寬帶是家庭剛需，但只需一條
應對策略——卡片式營銷的理論奠基

第二單元：技能篇——客戶細分及應對技巧
第一節：客戶細分及應對——通用篇
一、NLP（神經語言程序學）概述
二、以男女為區分的推薦方法（客戶分類太復雜的話學員難以掌握）
男性客戶——闡述目標與方法
女性客戶——描繪場景和感受
針對男女不同的推薦引導話術輸出
三、從眾心理的運用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導性發問話術技巧內容）
講得細不夠案例實際——以成功辦理的客戶為案例進行引導（附案例和圖片）
四、李老師原創“小明理論”——根據客戶劣根性輸出的話術
不肯承認自己的錯誤——針對異議客戶輸出話術
不能接受別人比我好——針對經過攤位的客戶
屬于我的(de)不能(neng)錯過——針對正在(zai)咨詢的(de)客戶(hu)

第二節：客戶細分及應對
一、針對經過攤位的客戶
攤位前經過，對社區促銷麻木 
不趕時間，經過好奇看一看 
二、針對陌生上門拜訪的客戶
強攻“三重門”
高成功率的敲門開場白
沒辦本網寬帶的客戶
非本網寬帶客戶 
三、針對沒能被說服的客戶
卡片式營銷概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網客戶信息收集方法（配有話術）
批量添加小區居民微信發方法
業主微信群建立及維護方法
在客戶準備發生消費沖動前結合信息進行回訪
四、針對電話外呼的客戶
外呼難點分析
新時期外呼開場白決不能踩的“坑”（配有真實錄音分享）
客戶為何要聽你講
有優惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
五、針對有容易產生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
明確表示不會買——沒把握客戶真實意圖
死磨價格——容易陷入價格拉鋸戰
對產品存在質疑——拿友商優勢來比對本網劣勢
猶豫不(bu)決——成交與離開一線之(zhi)差

第三單元：促銷篇——突破傳統的“微促銷”
第一節：宣傳到達率——客戶四大觸點
一、時間觸點
什么時候更新宣傳物料最好
二、軌跡觸點
社區——黃金擺攤區域
三、視線觸點
社區——除了海報條幅還能有什么（附圖）
四、關注觸點
社區——促銷帳篷(peng)的新用法

第二節：互聯網時期的營銷活動開展
一、人員安排組織
帳篷支起前
攤位咨詢人數較多時
攤位前沒人氣時
陌生拜訪人員分配
二、互聯網各大場景的應對
頻繁促銷中，什么時候最容易出量？
活動當天恰逢暴雨，如何使用互聯網產品搭救？
低成本活動開展——營銷經費只有100元，如何開展促銷活動？
如果只(zhi)有200份(fen)禮品，如何用互(hu)聯網產物影(ying)響5000以(yi)上(shang)的客戶？

第四單元：布局篇——網格內圈子營銷部署
第一節：常規下線代辦點的誤區
一、貪圖方便，以地理位置作為第一要素
小賣部無人問津
物業公司基(ji)本沒(mei)貢獻

第二節：優質代辦點的要素
一、地理要素
二、人員要素
了解居民情況
與客戶有雙向溝通
有營銷能力
缺錢
三、優質代辦點成功案例
樂于策反的電腦維修店
善于營銷的房地產中介仔
收集情報的外賣跑腿王
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