課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
門店場景銷技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
門店場景銷技巧培訓
第一篇 策略篇
一、 “局”理論:所有成交的本質都是設局
1.基本服務
2.增值服務
3.硬性洗腦
4.軟性洗腦
5.吸引-粘住-搞定
二BAFE萬能導購法則
三、經典案例回(hui)放
第二篇 賣場巔峰銷售“獨孤九劍”
一、引客-360度尋找目標客戶
1.收買導購+微信群+卡拉OK
2.一款導購APP
3.360度全景物料二維碼附件二維碼
4.微信+房產+傳播公司
5.LBS
6.百度推廣
7.論壇推廣
8.SNS推廣
9.微博推廣
10.盯住對手400電話
11. ……
二、感客-視覺的狂歡與盛宴
1.門頭
2.櫥窗
3.物料
4.聲音
5.燈光
6.道具
7.食物
8.禮品
三、看客-察顏觀色、洞悉購買需求
1.根據客戶的狀態(穿著,狀態,進店時間,看門套數)分析
2.根據性別,人數分析客戶
3.購買建材的人群(年齡、性別)分析
4.購買力分析
5.生活耐用品的與眾不同特征
6.從哪些方面挖掘客戶的隱性需求
7.顧客對產品的參數需求
8.購買意(yi)向分析:哪些類型的客(ke)戶意(yi)向較深,更容易快速成交?
四、動客-快速制造緊張的成交法
1.溝通的三大要素:聲音、動作、內容
2.情緒傳染的身體語言密碼
3.顧客進來的如何做好第一步
4.端茶倒水的技巧
5.以動作提升客戶的優越感
6.忙碌成交法
7.打造“忙碌”的技巧:假定成交的動作
8.送客的技巧
9.解碼客戶的動
10.成交時機的客戶動作
五、說客-好話一句三冬暖
1.尋找感情的橋梁
2.談資技巧
3.銷售開場技巧
4.團隊協(xie)作送客藝術
六、問客-問對問題賺大錢
1.問對問題賺大錢
2.提問的模式類型
3.強化對客戶信息的挖掘
七、聽客-有效傾聽的技巧
1.有效傾聽,除了“耳到、眼到、心到”之外,還必須掌握以下關鍵技巧
2.如何從傾聽中發現需求
3.聆聽的藝術
4.記事本營銷術
八、贊客-拍馬屁的藝術
1.贊美技巧
2.贊美的操作要點
3.動態贊美技巧
4.不同年齡(ling)與性別的(de)贊美技巧(qiao)
九、服客-以服務提升客戶粘性
1.只有越“小眾”的,才有忠誠度
2.老客戶開發,從客戶第二次進店開始
3.在簽訂合同后,還應完成哪些售后服務工作
4.真正的“訂單”→“定單”
5.降低退單率的方法
6.喬遷道賀
7.“總部”回訪開發
8.面對業主資料,進店客戶等潛在客戶的名單的開發策略
9.讓老客戶推薦新客戶的技巧
10.讓客戶推薦老客戶*不能完全靠一張嘴,需要兩種方法配合
11.老客戶口碑服務技巧
12.如何(he)處理老客(ke)戶投訴
第三篇 場景銷售篇
一、場景問答-購買場景的迷局與破解
1.客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦
2.處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧
3.客戶為什么不讓跟著咋辦?
4.客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時再叫你,咋辦?
5.客戶東看看,西看看,購買意向不強
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶?
7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間?
8.巧妙接近客戶的開場話術
9.正確接近顧客的“產品”開場方法
10.客戶覺得樣品或者款式太少了
11.客戶說“過~天再來買,~的時候再來買”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13.顧客說“我要問老婆,朋友,設計師,產品之后才能決定”
14.現場與朋友討論“你覺得如何?
15.顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧!”如何拆解?
18.客戶說沒有聽過這個品牌
19.每個品牌都說自己是知名品牌,其實很多榮譽都是花錢買的
20.顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術
22.拆解(jie)“退單”的糾結(jie)迷(mi)局(ju)
二、逼單絕活-成交的臨門一腳
1.客戶采購預算的分析
2.如果客戶說超出預算
3.針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶覺得價格貴了
5.如果客戶上來就詢價
6.為什么顧客會感慨“好貴啊”
7.客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折
8.“你能便宜點嗎?”
9.客戶覺得貴了,您是說價值,還是換商品呢?
10.“假單”營銷
11.讓客戶相信這個價格是最優惠的理由
12.安裝促單法(額外增送VS暗示成交)
13.假定成交的動作
14.成交時,顧客查網上產(chan)品(pin)與價(jia)格咋辦?
門店場景銷技巧培訓
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