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情感銷售課程

【課程大綱】
第一部分：何謂“情感營銷”?
1.情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
2.情感(gan)營(ying)銷(xiao)(xiao)從消(xiao)費者的(de)情感(gan)需要出發，喚起和(he)激起消(xiao)費者的(de)情感(gan)需求，引導消(xiao)費者心靈上的(de)共鳴，寓(yu)情感(gan)于營(ying)銷(xiao)(xiao)之中(zhong)，讓有情的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)贏得(de)無情的(de)競爭。

第二部分：“情感營銷”與“產品營銷”的區別?
1.情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產生彼此認同，自然的生長出銷售的結果。
2.產品營銷是以主打銷售或促銷的產品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結果。
3.最偉大的營銷秘密：產品營銷是賣貨，情感營銷是買心。
4.以顧客(ke)為中心，顧客(ke)全(quan)來了(le)，以產品為中心，顧客(ke)全(quan)跑了(le)。

第三部分：需求診斷與分析
1.情感營銷思想一：如何打動他(她)的心?
2.情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。
3.情感營銷思想三：過程有享受，結果有感受。
4.情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。
5.情感(gan)營銷(xiao)思想五：溝(gou)通交流要感(gan)動(dong)，產品介紹(shao)要沖動(dong)，刷卡付錢要心動(dong)。

第四部分：營銷人員必修情感營銷的10大法則
1.你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客?
2.你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客?
3.你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客?
4.你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客?
5.你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客?
6.你營銷的是一份“服務”，如何用服務的力量影響顧客?
7.你營銷的是一份“責任”，如何用責任的力量溝通顧客?
8.你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客?
9.你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客?
10.你營(ying)銷的(de)(de)是一份(fen)“感(gan)恩”，如何用感(gan)恩的(de)(de)力量留住顧客(ke)?

第五部分：顧客心理學，你了解你的顧客嗎?
1.顧客的六大類別
①品質型顧客
②成本型顧客
③從眾型顧客
④個性型顧客
⑤情感型顧客
⑥隨意型顧客
2.顧客的七種類型及應對策略
①神經暴躁型顧客——提高效率
②大驚小怪型顧客——細致耐心
③激動興奮型顧客——鎮定自若
④無理取鬧型顧客——以退為進
⑤性格豪爽型顧客——真誠關心
⑥優柔寡斷型顧客——果斷干脆
⑦老弱病殘型顧(gu)客——關懷愛心

第六部分：營銷人員如何快速提升溝通能力?
1.情感營銷溝通的三大原則
2.情感營銷溝通的四大能力
①銷售思維的提升訓練
②銷售心態的提升訓練
③銷售習慣的提升訓練
④銷售話術(shu)的提升訓練

第七部分：情感營銷的五大循環系統
1.迎賓打招呼
①如何與顧客建立親和力與信賴感?(沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則)
②如何創造良好溝通銷售的氛圍?
③輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
④獲得信任，才能真正影響他人
⑤設計輕松愉快的開場白
⑥接待顧客時的3大戒律
⑦別讓“請隨便看看”趕走你的顧客
⑧接近顧客的4種溝通技巧
⑨有效接待顧客的8大準則
⑩有效判斷顧客的5種方法
越真誠，越坦白，越容易拉近情(qing)感(gan)，建立共識(shi)

2.溝通問需求
①如何激發客戶對產品的需求?(不了解需求，談何成交)
②不同的顧客有不同的購買動機
③為什么要先了解需求?
④探尋顧客需求的4大技巧(望聞問切)
⑤只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角
⑥如何了解客戶6大核心需求?
⑦深度(du)挖(wa)掘客(ke)戶(hu)需求的3大技巧

3.介紹談關鍵
前言：產品介紹是營業員向顧客推薦產品或向顧客介紹產品知識、產品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交最重要的關鍵。
①如何根據客戶的需求來介紹產品?(客戶認可是成交的基礎)
②介紹客戶需要的產品而不是你的產品(讓你的服務符合需求)
③偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么
④根據客戶說的，然后做出相應的回饋
⑤產品介紹的4大戒律
⑥產品推薦的5大關鍵
⑦產品介紹的8大策略
⑧產品推薦的5種技巧
⑨產品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買!
⑩產品推薦的3大基本功
展示(shi)產品的(de)4大技巧

4.抗拒要打斷
學員提出工作中實際碰到的問題，現場剖析解決方案。
①如何解除客戶的心理疑惑?(客戶滿意才是付錢的理由)
②所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性
③解決抗拒首先要做的是：打斷慣性
④錯誤的價格異議處理案例
⑤永遠不要和顧客爭論，贏的是口才，輸的是錢財。
⑥情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程!
⑦情感營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會!
⑧情感營銷的目的是創造更多，更大，更高的利潤!
⑨解除顧客異議的4大策略
⑩一個核心:每次解除異議后，就馬上假設成交。
學(xue)員(yuan)的(de)實際案例(li)。

5.成交須大膽
①如何讓客戶做決定?(一切的準備及付出都是為了成交)
②決定成交顧客的5大關鍵
③快速成交要制造緊迫感
④制造緊迫感的9種最有效方法
⑤成(cheng)交(jiao)后的(de)6大注意細節

第八部分：收款后的服務細節
1.收款時的5個關鍵細節
(在收款時，銷售人員必須講明：收款10000元，應收9400元，應找您600元。以免發生不必要的誤會。)
2.包裝要注意的三點
包裝完(wan)畢(bi)后，營業(ye)員(yuan)要雙手(shou)將商(shang)品(pin)遞給顧(gu)客，并用感激的(de)目光和心情向(xiang)顧(gu)客道(dao)謝(xie)，并歡迎下(xia)次再來。另外要注(zhu)意檢查(cha)顧(gu)客有(you)沒有(you)落(luo)下(xia)什(shen)么物(wu)品(pin)。

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