醫藥代表與醫生溝通技巧
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課程描(miao)述INTRODUCTION
醫藥代表與醫生溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
醫藥代表與醫生溝通技巧培(pei)訓
課程大綱(gang)
第一(yi)講：溝(gou)通的特點與價值
思考討論(lun)：
1. 什(shen)么是溝通
2. 為什(shen)么(me)溝了卻不通
3. 什么時候會(hui)產生客訴
一(yi)、溝通(tong)的詮(quan)釋
1. 何為溝通
2. 溝(gou)通的形式
1）形(xing)式(shi)一：聊(liao)天
2）形式二：扯犢子
3）形式三：有效溝通(tong)
3. 溝通三大要素(su)
1）明確的目標(biao)
2）共(gong)同(tong)的協(xie)議(yi)
3）情感與思想
4. 溝(gou)通的主(zhu)要方式
1）語言(yan)
2）肢體(ti)
3）動作
4）穿著(zhu)
5）眼神
5. 溝通的三大行為
1）聽
2）問
3）說
二、醫(yi)患(huan)關系
1. 什(shen)么是中國式醫院關系
2. 中(zhong)國醫患(huan)溝通的特點
1）特(te)點(dian)一：賣(mai)方群體的(de)轉變（強勢轉變為弱勢）
2）特點二：買方群體(ti)的轉變(bian)（弱勢轉變(bian)為強勢）
3）特(te)點三：又(you)恨又(you)愛
4）特點四：利益的相連體
三(san)、醫藥代表五大心理境界
1. 賺(zhuan)錢工(gong)具
2. 行業認定
3. 自(zi)我(wo)收益(yi)
4. 喜歡行(xing)業(ye)
5. 為顧(gu)(gu)客(ke)而活，解決顧(gu)(gu)客(ke)需求(qiu)，終身創造美(mei)、發(fa)現美(mei)、傳播美(mei)
四(si)、醫藥(yao)代表必須具備(bei)醫生溝通五顆心
1. 相(xiang)信(xin)自我之心
2. 相信項目(mu)之(zhi)心
3. 相信顧客現(xian)在需要之心
4. 相信顧(gu)客相信我之心
5. 相信(xin)顧(gu)客接受項目治療后會感激(ji)我
6. 工作者必須(xu)獲得：10封感(gan)(gan)謝信，20份禮物（禮物要貼標簽，放在展示(shi)柜(ju)中），50條(tiao)感(gan)(gan)謝微信。（提(ti)高員工信心。）
第二講：醫生需求的把握與(yu)特(te)點
一、醫生心理訴(su)求(qiu)特(te)點(dian)
1. 醫(yi)生心理(li)
1）恐懼
2）焦躁(zao)
3）敏感
4）猜疑
5）依賴
6）害羞
7）期望(wang)
8）情(qing)緒(xu)的不(bu)穩定
2. 醫生(sheng)溝通八大心(xin)理需求階段
1）滿意階段(duan)
2）認知階段
3）決定階段(duan)
4）衡量需求階段
5）明(ming)確定義階段(duan)
6）評(ping)優選擇階段
7）正式成交階段
8）反(fan)悔階段
二、不(bu)同(tong)醫生的解析
1. 冰(bing)山概念－每個人都是一(yi)座冰(bing)山
2. 人(ren)的基(ji)本(ben)個性需(xu)求
3. 醫(yi)生需求的認(ren)知模式(shi)
4. 四種需求(qiu)醫生(sheng)的基本特點
1）第(di)一種：駕馭型
2）第二種：表現型(xing)
3）第三種：分析型
4）第四種：親切型
5. 自我社交(jiao)風(feng)格測評
案例：1西游記師徒四人
二、醫生需求的三種關系(xi)形態
1. 關(guan)系(xi)一：被(bei)動
1）醫生被動(dong)接受
2）被動關系產生的原因
3）被動關系的處理(li)技巧
2. 關(guan)系(xi)二：合(he)作
1）醫生主動配合醫生
2）合作關系產(chan)生(sheng)的原因
3）合作關(guan)系維護的技巧(qiao)
3. 關(guan)系三：參與
1）主動參與藥(yao)品的訴求
2）參與關系產生的(de)原因(yin)
3）參與關系升級的技巧(qiao)
三(san)、醫生需求的(de)利益(yi)形態(tai)
1. 形(xing)態一(yi)：學(xue)術型
2. 形態(tai)二：直接(jie)型
3. 形態三：品味型
4. 形態四(si)：目(mu)的型
第三講：溝通處理技(ji)巧
一、溝通的障礙
思考(kao)討論：為什(shen)么溝通(tong)總有(you)障(zhang)礙
1. 障礙(ai)一(yi)：相互信任的缺失
2. 障礙二：信息的不對(dui)稱
3. 障礙三：醫(yi)藥代表(biao)對醫(yi)生的錯誤解(jie)讀(du)
4. 障礙四：醫藥代表(biao)的心(xin)態(tai)不(bu)對
5. 障礙五：媒體政策(ce)的錯誤(wu)引導
6. 障礙(ai)六：醫藥(yao)關系關系缺少(shao)前期(qi)的預(yu)防
7. 障礙七：溝通問題(ti)沒(mei)有(you)得到及時解(jie)決
8. 障礙八：溝通問題解決的簡單(dan)粗暴
二(er)、溝通(tong)的主要(yao)流程
1.溝通前的準備事項
1）事項一：心理準備
2）事(shi)項二：工具準備(bei)
3）事項(xiang)三：話術準備
2. 溝通的三個層次
1）層次(ci)一：你說我(wo)聽
2）層次二(er)：你說我想
3）層次三：你我互動(dong)
三、醫(yi)生溝(gou)通(tong)的主要技巧和方法
1. 語(yu)言溝(gou)通(tong)基本技巧
1）技巧(qiao)一：明確(que)目標
2）技巧(qiao)二：突(tu)出(chu)重點
3）技(ji)巧三(san)：把握心(xin)理
4）技巧四(si)：簡單白話
5）技(ji)巧(qiao)五：少說術語
6）技術六：學會安慰(wei)
7）技巧七(qi)：主動幫助(zhu)
8）技巧八：真誠聆(ling)聽
9）技巧(qiao)九：流程簡化
10）技(ji)巧十：帶著醫(yi)生跑
四、有效培養傾聽能力的六個秘(mi)訣
1. 靜
2. 誠(cheng)
3. 看
4. 記
5. 問
6. 動
第四講：具體醫生(sheng)類型解(jie)析
一、14大醫生類型
1. 討價還價型
2. 心里障礙型
3. 沉默寡(gua)言(yan)型
4. 猶豫不(bu)決(jue)型
5. 愛挑毛病型
6. 一個問(wen)題重復問(wen)多(duo)遍型
7. 不留(liu)手機號碼(ma)型
8. 不斷詢(xun)問(wen)對(dui)手(shou)型(xing)
9. 轉身就跑型
10. 問東(dong)問西型
11. 溝通時間長且滿意不成交型
12. 萬事通型
13. 要(yao)求領導家型(xing)
14. 要(yao)求看案例
二、面(mian)對14種顧客(ke)的八個步驟
1. 做(zuo)好(hao)接待(dai)準備(bei)
2. 達到巔峰(feng)狀(zhuang)態
3. 建立信任感
4. 了解醫生需(xu)求
5. 溝通設(she)計6步法(fa)
6. 塑造價值
7. 分析競(jing)爭對手
8. 解除(chu)醫生抗拒點(dian)
醫藥代表與醫生溝通技巧(qiao)培訓
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