導購強化訓練
導購(gou)口才很好，話也說了很多，但(dan)成交(jiao)率(lv)并不高？ 產品賣(mai)點熟知，見到(dao)顧(gu)客(ke)就(jiu)全盤托出，像(xiang)個導游？ 顧(gu)客(ke)在想什么，導購(gou)總是(shi)(shi)盲然？ 顧(gu)客(ke)總是(shi)(shi)和你(ni)討價還(huan)價，搞(gao)得你(ni)身心疲(pi)憊(bei) 為(wei)什么都開票了，顧(gu)客(ke)也沒有付(fu)款？ 店(dian)長的(de)(de)銷售能(neng)力是(shi)(shi)很強，可是(shi)(shi)沒法復制(zhi)她的(de)(de)經驗給團隊？ ………… 培(pei)(pei)訓(xun)目標： § 塑(su)造成為(wei)優秀(xiu)(xiu)導購(gou)的(de)(de)必備的(de)(de)職業心態 § 基于對(dui)消費者心理的(de)(de)探尋，學習優秀(xiu)(xiu)導購(gou)的(de)(de)關鍵的(de)(de)顧(gu)客(ke)業務技能(neng) 培(pei)(pei)訓(xun)對(dui)象：熟練(lian)導購(gou)及店(dian)長級導購(gou)（服(fu)裝(zhuang)、化(hua)妝品、建材、家(jia)居(ju)、家(jia)電(dian)、零售等終端銷售人(ren)員(yuan)），內訓(xun)或公開課均可。 培(pei)(pei)訓(xun)課時：完整版(ban)12小(xiao)時，即貳天(tian) [[精簡版(ban)6小(xiao)時，即壹天(tian)] 培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)式：講授(shou)、故事(shi)、案例分析(xi)、情景演練(lian)等互動、啟發式教學
課程大綱：
開(kai)場：
1、引(yin)子：導購人員的三(san)重境界(jie)（菜(cai)鳥(niao)、大鳥(niao)、老(lao)鳥(niao)）
2、測試：點評小(xiao)霞接(jie)待(dai)顧客(ke)的(de)表(biao)現
3、成交并(bing)非最終追求
門店生(sheng)意從(cong)哪里來？（客流量、進(jin)店人數、攔截率、成交率、客單價(jia)…）
我(wo)們的短板在(zai)哪(na)里(li)？（業績(ji)診斷）
思考：導購可以(yi)通過哪些努和，針對性的(de)提高(gao)我的(de)們銷售能力？
一、Greeting——笑(xiao)迎顧客(ke)
1、贏得顧(gu)客(ke)的(de)好感，建立顧(gu)客(ke)信任(ren)
導(dao)購的一個要：要有親和(he)力(li)（軟(ruan)技能+硬功夫）
導(dao)購(gou)的(de)一個不要：不要因(yin)為低(di)級錯誤(wu)，“趕走”了我們的(de)顧客！
2、笑迎顧(gu)客要做(zuo)的(de)三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對你的(de)信(xin)任(ren)
案例：顧客為什么會說“隨便看(kan)看(kan)”？（提(ti)升接待率）
二、Understanding——了解/激(ji)發顧客需求
1、導購(gou)不是導游(you)（故事：老太太買李(li)子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛(ai)得買）法(fa)則及店面銷(xiao)售人(ren)員機能
3、探尋顧客需求
探需(xu)六字(zi)真(zhen)言：多(duo)問多(duo)聽少說(shuo)
積極(ji)對顧客的認知(zhi)（經驗）
探尋需(xu)求技能：望、聞、問、切(qie)
4、引導顧客(ke)的需求
了解顧客(ke)的情況
發現其(qi)中的問題
讓顧客意識到這確實(shi)是(shi)個問題，關聯痛苦
擴(kuo)大這(zhe)種痛苦（即強(qiang)化(hua)顧客的(de)需求）
提供你的(de)解決方案(an)（即銷售方案(an)）
案例(li)：說不清自己想要什么(me)的
三、Explaining——產(chan)品/銷售(shou)(shou)方案/銷售(shou)(shou)政策價值呈現
討(tao)論：我們(men)有什么(me)產品(pin)可以推薦(jian)給顧(gu)客(ke)？（連接產品(pin)差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越(yue)的(de)消費體驗（陳列、賣(mai)場(chang)(chang)氛圍(wei)、現場(chang)(chang)演示、促銷、服(fu)務等）
案例：如(ru)何(he)引導顧客去試穿/試用/體(ti)驗
2、將特性(xing)轉(zhuan)化為(wei)利益(yi)，為(wei)消費者(zhe)尋找購買的理由(you)——NFABE推(tui)銷(xiao)法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路(lu)——“不買(mai)我的東西將會多么多么糟(zao)”？
四、Suggestion——建議成交
1、創造性的多(duo)(duo)做溝(gou)通才有更(geng)多(duo)(duo)的機(ji)會
2、討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)關鍵詞解析：施壓、價(jia)(jia)(jia)值、交(jiao)換、配套、期(qi)望值
互動：銷售話(hua)術的運用與演練(lian)
3、如(ru)何處(chu)理議價問題
4、建(jian)議成交的談判技巧(qiao)：暖場(chang)、交換、配套(tao)、拖延/沉默、角(jiao)色扮演(yan)……
5、注意同事間的配(pei)合（團隊）
互(hu)動(dong)：《賣捌(ba)》視頻分(fen)析
五、Thanks——謝別顧客(ke)
1、如何對成交后的顧(gu)客進行心理(li)輔導以鞏固訂單？
2、如何給(gei)客戶回頭(tou)，留個臺階？
3、顧(gu)(gu)客投(tou)訴(su)的(de)心理(li)及應對——重新認識顧(gu)(gu)客投(tou)訴(su)
4、會員顧客(ke)管(guan)理
最后(hou)，小組優秀(xiu)案例分享
備注：更多內(nei)容可參考王同(tong)老師的專著《*導購的翻倍成交術(shu)》（廣東經(jing)濟(ji)出版(ban)社，2013年6月(yue)出版(ban)）
導購強化訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/36946.html
培訓講師：石(shi)屹咨詢
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天