課程描述INTRODUCTION
營銷與服務技巧培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
營銷與服務技巧培訓
【課程對象】:個人客戶經理等
【課程時間】:三天完整版;兩天精華版;
【課程宗旨】:本(ben)課(ke)程適用(yong)于(yu)三年以上經(jing)驗的客戶經(jing)理。運用(yong)溝通技能訓(xun)練、營銷心(xin)理學、主動(dong)營銷心(xin)態(tai)提升法、現場溝通、營銷案例分析(xi)、演練,使員工樹立正確的營銷方式,有效地提高服務溝通質(zhi)量。
【課程目標】:
1、挖掘陌生存量客戶需求,通過溝通技巧提高營銷;
2、培養經理主動營銷意識,掌握營銷心理技巧,應對客戶行為,掌控對方購買心理
3、掌握規劃資產配置,沙龍外拓活動的技巧,以此提高銷售;
4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧,增強危機事件的處理能力。
5、實際演(yan)(yan)練(lian)、反復演(yan)(yan)練(lian)、熟練(lian)掌握!
第一篇 陌生存量客戶營銷技巧
第一章【挖掘開導陌生存量陌生存量客戶心理分析與運用】
1.【陌生存量客戶總是說沒時間——五秒鐘引起陌生存量客戶的興趣】
2.【陌生存量客戶總是說不需要?讓陌生存量客戶自己發現需求的三大技巧】
3.【陌生存量客戶對產品沒興趣——*的溝通方法】
4.【陌生存量客戶對介紹沒反應——察言觀色的訣竅】
5.【根據具體情(qing)況確(que)定銷售策略(獵(lie)手型、顧(gu)問型、伙伴型)】
第二章【陌生存量客戶主動營銷技巧】
1.【識別推薦目標】
l陌生存量客戶的細節識別判斷
l識別幾類性格陌生存量客戶溝通營銷技巧
l主動營銷交叉基本原則
l(演練(lian))潛在(zai)陌生存量客戶的營銷(xiao)挖掘
第三章【陌生存量顧客質疑應對與銷售障礙對策】
1.【時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎】
2.【對每個陌生存量客戶都推薦產品就好嗎】
3.【你才說兩個賣點陌生存量客戶就不聽了嗎】
4.【不喜歡保險的陌生存量客戶會購買保險產品嗎】
5.【產品如何(he)才有吸引力】
第二篇 需求引導式營銷技巧
第一章 【客戶需求引導式主動營銷技巧】
l產品的主動銷售過程
(1)專業銷售的新變化
(2)現場接觸客戶的技巧
(3)現場接觸客戶的方法
(4)接觸客戶時的話語
l了解客戶需求的技巧
(1)詢問的方法
(2)問題的優先次序
(3)陌生存量客戶的追求
(4)同理心傾聽技巧
l金融產品介紹與推薦
(1)找出金融產品的*賣點
(2)陌生存量客戶購買的是產品的利益
l異議的處理
(1)異議處理的原則
(2)異議處理的方法
l(演練)要求轉存別行的顧客的處理方法
第二篇 理財規劃與資產配置
第一章 理財產品介紹與投資組合
1.常規理財產品介紹
1)貨幣市場投資理財產品
2)固定收益投資理財產品
3)權益類投資理財產品
4)基金類投資理財產品
5)實物類投資理財產品
6)金融衍生類理財產品
7)私募股權與風險投資產品
8)“首善投資”五部曲
9)投資工具收益性、風險性、流動性判別
10)投資資產配置策略
2.投資市場簡讀
分享交流:房地產投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分(fen)享(xiang)交(jiao)流(liu):黃(huang)金市場(chang)投資(zi)形勢簡讀
第二章:中高端客戶需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1)下定義式需求激發
2)人生核心需求激發
2.核心理財目標實現
1)穩妥安全現金規劃
2)望子成龍教育策略
3)風險管理無憂人生
4)安享晚年退休計劃
工具:養老及子女教育需求速算工具
5)投投是道投資規劃
6)美好消費支出規劃
7)合理節約您的稅負
8)身后無憂遺產規劃
3.結合自身產品搭配客戶需求
1)家庭客戶資產配置
2)金融產品配置方案
3)產品搭配方案編制
4)投資方案效果預期
5)結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產(chan)品搭配
第三章:常規客戶資產配置與規劃案例分析
1.家庭客戶資產配置
2.理財方案編制要求
3.理財方案寫作要求
4.理財規劃方案編制
5.理財方案效果預期
6.結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
7.客戶案例注意要點分析
8.客戶案例制作分享
9.客戶案例制作(zuo)點評
第三篇 客戶營銷心理學
第一章、營銷就是高級的心理博弈
一、我們來玩一個好玩的游戲
植入心錨:A箱B箱;;大寫E。
二、營銷的對話真諦
1、并非信息溝通而是情感溝通;
2、善用暗示對話永不直接銷售;
三、從肢體語言讀懂顧客需求
1、身體
前傾;微笑;手臂接觸;手指指示;雙手緊握;
頷首;眼神接觸;肢體心理
2、面部:
皺鼻、眼神(左右、往上、躲避、直視)、眉毛、嘴唇
3、肢體:
權利塔尖、大拇指外漏、側身肚臍、后靠翹腿、手指摸鼻、雙手插袋、手掌摸面、雙手抱胸
4、日常:
按(an)樓梯、頻繁玩手機、話語較(jiao)少、互動較(jiao)少、行(xing)動有聲
四、解析顧客購買心理模式分析
害怕喪失自主權(奪取)
不信任賣方(奪取)
突出自我,修理欲望(奪取)
我是甲方,勢必視價而估(奪取)
從眾心理,恐慌失敗(奪取)
五、解析顧客為何不買對抗心理應對
強調自主權的人的反抗心理(贏回)
消除戒備,從對方利益出發(贏回)
活用“但是”(贏回)
繞回所需,不談產品,談解決方案(贏回)
主場優勢:(獅子VS鯊魚)既有風險,為何義無反顧?(贏回)
反義詞游戲、演練游戲
六、專業營銷人員心理形象建立
關聯與對比
讓對方感覺良好
活用“兩情相悅”
語速權威
階梯效應
態度積極
七、讓客戶快速購買
1、限數
2、期限
3、慣性
4、期望
5、信息
案例
例如:待會我們出去時順道去趟銀行怎樣?
而不是你想不想待會去趟銀行?
此(ci)第一句(ju)中(zhong)“去(qu)銀行(xing)”就像既成事(shi)實般順理成章(zhang)。
第六篇 營銷綜合模擬演練(由學員現場提供正在銷售產品,模擬銷售,講師點評并建議)
實戰演練一、【顧客質疑應對與銷售用數字和利益說話的實戰技巧】
實戰演練二、【陌生存量客戶需求挖掘與銷售開展話術】
實戰演練三、【學員常見銷售難點現場演練與講師指導解答】
實戰演練四、【引導型銷售對話演練】
實戰演練五、【營銷心理植入,快速說服客戶】
分組演練,反復演練、穿插內容演練、每個內容半小時
課(ke)程(cheng)結(jie)束(shu) 合影留念
營銷與服務技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/37093.html
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