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高效能的銷售團管理培訓

目錄：
第一章、有效溝通策略
第二章、談判與成交技巧
第三章、銷售團隊的管理
第四章、提高工作效率
課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
小組間(jian)進行PK，獲(huo)勝(sheng)小組獲(huo)得獎(jiang)勵。

第一章、有效溝通策略
一、破冰技巧
破冰目的：破除客戶的防備心，獲取客戶的信任感。
1、寒暄聊天
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事
2、套關系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……
送(song)禮也是一門學問

二、有效發問技巧
有效發問的目的：獲取客戶準確需求信息
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：*華僑買房子
2）開放式提問技巧
故事：拂曉就撤退
學會反問 不要太早回答問題
目的：防止誤解對方用途 挖掘問題背后的原因 針對性的回答問題
豐田公司的5WHY提問法
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享：賣李子
課堂(tang)討論(lun)：四個小販的區別

三、聆聽技巧
獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧
讓客戶飄飄然，獲取客戶對我們的認同和信任。
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團(tuan)隊(dui)PK游戲：比賽哪個團(tuan)隊(dui)能夠快速找出同事的贊美點

五、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
七、肢體語言溝通
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術——從客戶的(de)肢體(ti)語言中讀出客戶的(de)心理

第二章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、成交的四大要素
銷售三大要素：需求、購買力、拍板人
誰是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險
如何獲取客戶的信任
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）如何退(tui)讓(rang)——提要求(qiu)——大驚失色

3、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=？
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程   案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉(zhuo)成交時機

5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團隊協作簽單
第一殺|業務員
第二殺|銷售經理
第三殺|銷售總監
6、FBI銷售成交策略
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
7、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔

8、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
9、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
10、故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
11、蠶食法
故事：會談判的女兒
12、比較策略
賣餅干的故事
13、假設成交法
14、合同成交法
15、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略

第三章、銷售團隊的管理
一、賞識管理
“9000歲”員工管理核心——賞識管理
好員工是夸出來的
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時機
如何識？
組建優秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
二、批評的藝術
當面批評的技巧
批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發泄怒火
一分鐘批評技巧
先揚后抑法
課堂練(lian)習：用先揚后(hou)抑法一(yi)對一(yi)批評

三、開會的能力
能開會的領導才是好領導
開高效率的會議
如何開周例會
如何開部門間的協調會
一對一的會議如何召開
四、招聘面試技巧
銷售負責人*的成交就是成交銷售人才。
如何區別“人才、人財、人材、人裁”
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術
（四）、體驗式面試
組建(jian)團隊的TEAM法則

五、激勵團隊
管理者不僅激發自己，更重要的是激發團隊的潛能
有效激勵銷售團隊的八大原則
（一）、目標一致性原則
（二）、物質和精神結合的原則
（三）、標桿性原則
（四）、按需性原則
原理：馬斯洛需求層次論
（五）、淘汰性原則
（六）、時效性原則
（七）、正激勵與負激勵結合的原則
（八）、競爭性原則
六、授權的能力
有效授權才會激發團隊潛能。
善于授權才會培養人才。
授權的過程
授權的注意事項
猴子法則——不要被反授權

七、威信力
威權≠威信
擁有威信才是真正的領導力
獲取威信的八個技巧
八、核心領導力——教練技術
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵老鷹的
教練型領導與普通領導的區別：
教練式——啟發下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術
故事：老鷹與鼴鼠
善于利(li)用下(xia)屬智慧的領導才(cai)是好領導。

第四章、提高工作效率
一、目標管理與計劃分解
1、尋找人生目標
故事：孫正義的50年人生計劃
你還在渾渾噩噩嗎？
從現在起，規劃自己的職業生涯，規劃自己的美好人生！
設定九大人生目標  制作自己的“夢想板”
設定自己的“愿望清單”
2、擁有明確而合理的工作目標
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的工作目標
（3）、目標與計劃
（4）、銷售員如何保證達成目標
目標公式：
實戰演練
計算出你每天拜訪新客戶的數目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
目標管理工具：目標管理卡
目標管理——過程管理
大數法則

二、要事第一
課堂實驗：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
三、拒絕拖延
趕走吃掉時間的魔鬼——拖延
拖延是時間*的殺手，所以一定要堅決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰”
當一個(ge)人沒有(you)退路時就會激發出(chu)百倍的(de)能(neng)量！

四、問題的分析與解決
發現問題是銷售管理者的首要任務
有效解決問題是提高工作效率的*途徑
解決問題的四個步驟：
發現問題、分析問題、問題分類、解決問題
發現問題的工具——魚骨圖
魚骨圖的使用方法：人機料法環測
解決問題的工具——頭腦風暴
管理者必須懂得發揮下屬集體智慧
善于利用下屬智慧的領導才真正的智慧型領導。
課堂互動：開一個小組討論會（解決當下業績提升的問題）
麥肯錫問題解決工具：“空、雨、傘”（對問題的預判）
課堂互動：用“空雨(yu)傘”技(ji)巧對問(wen)題進行預(yu)判與解決

五、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——*第34任總統      五星上將 艾森豪威爾
課堂互動：制定一個“馬上行動”的表格
課后預留10分鐘學員提問。
備(bei)注：上課(ke)會以魚骨(gu)式座位分(fen)組(zu)，小組(zu)PK，根據課(ke)堂回答問題、分(fen)組(zu)討論(lun)成果(guo)、小游戲互動等(deng)分(fen)數(shu)獎(jiang)勵評選出優秀團隊，并頒發獎(jiang)品，提(ti)高課(ke)堂互動和氛圍。

高效能的銷售團管理培訓