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培訓收獲
銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業績關聯指數
2．銷售訪談流程
開場 – 簡潔得體，直入主題
調查 – 發現問題，發掘需求
顯示能力 – 提供解決方案
取得承諾 – 實現銷售進展
3．銷售開場控制
以客戶為中心，靈活應變
取得客戶同意，對其提問
不過早說出解決方案
4．*技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:*策劃與運用 
5．客戶需求發掘
先需求，后方案
區分明顯需求和隱含需求
規避客戶“需求陷阱”
物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
情境練習:設計產品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關鍵事項
總結產品利益
建議后續行動
情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
銷售結果 – 進展還是拖延？
SMART目標設定和*問題準備
情境練習:編制訪(fang)談(tan)計劃

培訓講師:王鑒
顧問式銷售專家
*職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業品牌機構聯盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業經歷】 
原世界500強*輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。*輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
【擅長領域】
傳授領先(xian)的顧(gu)問(wen)式銷售(shou)技術(shu)與(yu)大客戶(hu)銷售(shou)策(ce)略，獲(huo)*Huthwaite等權威銷售(shou)研究機構(gou)培訓(xun)(xun)(xun)授證，教案體系與(yu)歐美(mei)專業課(ke)程接(jie)軌，致(zhi)力于參訓(xun)(xun)(xun)學員實戰技能和銷售(shou)業績的提升，入選中國(guo)《培訓(xun)(xun)(xun)》雜(za)志等行業主流機構(gou)“精品課(ke)程”。中國(guo)培訓(xun)(xun)(xun)行業品牌(pai)機構(gou)聯(lian)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術(shu)期刊撰稿人，并應邀擔(dan)任2007年(nian)(nian)中國(guo)企業培訓(xun)(xun)(xun)與(yu)發展年(nian)(nian)會論壇(tan)嘉賓主持(chi)。