電話營銷技巧及心態調整
講(jiang)師：潘巖 瀏覽次數：2542
課程(cheng)描述INTRODUCTION
電話營銷技巧及心態調整培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
電話營銷技巧及心態調整培訓
【課程大綱】
一、電話營銷職業認知
客(ke)服人員的四(si)大(da)目(mu)標，主動營銷的心態
案例、互(hu)動（自(zi)信的電話營銷）
職(zhi)業定位（根(gen)據講師(shi)自(zi)身(shen)一線電話營銷的(de)工(gong)作經驗，講述銷售人員的(de)未來發展規劃）
電(dian)話營銷時面臨的四(si)個(ge)時期
恐懼期(qi)、興奮期(qi)、厭倦期(qi)、困惑期(qi)
二、主動(dong)營銷心(xin)態塑造(zao)與(yu)調整
電話營銷工作現(xian)狀壓(ya)力(li)分析
簡單有(you)效的(de)緩解(jie)電(dian)話營銷壓力(li)的(de)方法
積極陽光客服心態訓練
客服溝通情緒來(lai)源
積極陽光服務心態來源
活在(zai)當下的(de)客(ke)服心(xin)態
積極陽光的(de)客(ke)戶心態
開啟積極的智慧
調整快樂的營銷心態
期(qi)望效應在客戶服(fu)務中的運用
一線基(ji)層電銷(xiao)崗位壓力源(yuan)分析
簡(jian)單有效的緩解一(yi)線(xian)營銷(xiao)壓力的方法
不要(yao)做焦慮的猴子
不要背別人的猴子
學會四樂，遠(yuan)離抑郁
面對超(chao)長時(shi)間的工(gong)作加班(ban)怎么辦？
對職業發展感(gan)到迷(mi)茫怎么辦？
別客(ke)戶(hu)拒(ju)絕，出現恐懼心理(li)怎么辦(ban)？
被客戶埋怨、責罵怎么(me)辦？
我每(mei)天(tian)要接打(da)100個電話壓力(li)大怎(zen)么辦(ban)？
客戶在(zai)對我發泄怎么(me)辦？
我的工(gong)作指標很(hen)(hen)重、壓(ya)力(li)很(hen)(hen)大怎么辦(ban)？
我在團隊(dui)上月倒(dao)數第一怎(zen)么(me)辦(ban)？
客戶不講理(li)對我(wo)破口大罵怎(zen)么辦？
三、營(ying)銷團隊凝集力建設(she)
營銷團(tuan)隊活動的選擇(ze)
團隊(dui)凝聚力(li)
PAC團隊角色理論
團隊(dui)中父母型角色類型員工特點與溝通(tong)技(ji)巧
團隊中成人型(xing)角色(se)類型(xing)員工特(te)點與(yu)溝通技巧
團隊(dui)中孩子型角(jiao)色類型員(yuan)工特點與溝通技(ji)巧(qiao)
團(tuan)隊(dui)中(zhong)不(bu)同(tong)角色的溝通(tong)
四、客戶營銷溝通技巧
1、傾(qing)聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾(qing)聽中停頓的使用
傾(qing)聽的(de)層次
表層意(yi)思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技(ji)巧(qiao)
澄清技巧
記(ji)錄技巧
現(xian)場演(yan)練：客戶(hu)抱(bao)怨(yuan)金融服務，請用傾聽技巧(qiao)安撫客戶(hu)的情緒。
案例：利寶兩全組合保障(zhang)計(ji)劃，積極回應技(ji)巧
案例(li)：保險行業超級經典(dian)好用的回(hui)應詞組
2、同理技巧
什么是(shi)同理心？
對同理心的正(zheng)確認(ren)識
表達同理心的3種(zhong)方法(fa)
同理心話術(shu)的(de)三個步驟
案例：保險都是騙人的
案例：客戶說沒(mei)錢買保險
案例(li)：買保險(xian)要(yao)跟家人商量一(yi)下(xia)
案(an)例(li)：我不太相信電話里(li)面(mian)辦理保險，現在電話詐騙太多了
案例：客戶說(shuo)對保險活(huo)動(dong)不感興(xing)趣
視頻欣(xin)賞：客(ke)戶著急如何運用同理匹配
3、贊美技巧
贊(zan)美(mei)障礙
贊美的方法
贊(zan)美的(de)3點
銷售中贊美(mei)客戶
直接(jie)贊(zan)美
比較(jiao)贊美
感覺贊美
第三方(fang)贊美
罵聲中贊美(mei)
現場(chang)訓練：
如何贊美(mei)客(ke)戶的聲音
如何(he)贊美客戶的想法
如何贊美客(ke)戶(hu)的性格
如何贊美(mei)客戶的個人魅力
如何贊美客戶的公司(si)或家庭
感(gan)謝客戶的(de)話術
4、溝(gou)通技巧一(yi)——親(qin)和力
電(dian)話里(li)親和力(li)表現
電話中聲音控制能力
聲調(diao)
音量
語氣
語速
笑(xiao)聲
言之(zhi)有禮
五、電(dian)話營銷實(shi)戰技(ji)能提升
1、電話(hua)營(ying)銷實戰(zhan)技能：開場白前(qian)30秒話(hua)術
開場白之規(gui)范開頭(tou)語
問候(hou)語
個人介紹(shao)
來意說明(ming)
狀(zhuang)態確(que)認
腳本設(she)計：讓客戶開心的開場白設(she)計
腳本(ben)設(she)計(ji)：讓客戶驚喜的開場白(bai)設(she)計(ji)
腳(jiao)本設計：獨一(yi)無(wu)二的開(kai)場白設計
開場白客戶害怕聽到的詞語
開(kai)場(chang)白(bai)引(yin)起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐(kong)懼
讓對方困惑
讓對(dui)方緊張
2、營銷實戰技能：客戶(hu)需求(qiu)挖掘(jue)
挖掘客戶需求(qiu)的工(gong)具是什么
提問的目的
提(ti)問的兩大(da)類(lei)型
外呼提問遵循(xun)的(de)原則(ze)
三(san)層提問法
信息層(ceng)問題
問題層提(ti)問
解決問(wen)題層(ceng)提問(wen)
現場演(yan)練：通(tong)過提問挖掘(jue)客戶的(de)需要
案(an)例分析(xi)：運用提問技巧提高保(bao)險老客戶(hu)的滿意度
情(qing)景模擬：運用提問挖掘(jue)客戶對(dui)安康保險的需求
4、營(ying)銷實戰(zhan)技能(neng)：有效(xiao)的產品介紹
產品介(jie)紹最有(you)效的三(san)組詞
提(ti)高(gao)營銷成(cheng)功率(lv)的產品介紹方法
好處介紹法(fa)
對比介紹法
主(zhu)次介紹(shao)法
客戶見證(zheng)法
分解介紹(shao)法(fa)
家庭人生意外傷害保險的產品介紹
5、營銷實戰技能：客戶異議處理與(yu)挽(wan)留技巧
異議的分類
真實異議(yi)
虛(xu)假(jia)的(de)異議
隱藏(zang)的異(yi)議
異(yi)議(yi)處理的四(si)個原(yuan)則
客戶(hu)異議處理的(de)四種有效方(fang)法(fa)
提(ti)前異議處(chu)理法：引導法、同理法、認可法
客戶(hu)常見異議應對(dui)與練(lian)習(xi)：
我不需要(yao)
我(wo)再考慮一下
我跟家人商量(liang)一(yi)下
我有(you)時間去(qu)營業廳(ting)看看
這次活動，我(wo)不(bu)想參加，有需(xu)要再(zai)聯系你吧
“我(wo)在開(kai)車，現在不(bu)方便”，“我(wo)在開(kai)會，回頭(tou)再說吧”“現在沒時間(jian)”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們(men)上(shang)次那個問(wen)題都(dou)沒(mei)有(you)幫我(wo)解決。。。”
不要(yao)說這么多了，我就是不需要(yao)！（不愿告訴真實(shi)的原(yuan)因）
太麻煩了(le)，不需(xu)要……
10年之后保險費用還拿不回來，不劃算。
我現在(zai)沒錢(qian)，不買(mai)保險(xian)
你們免(mian)費(fei)送保險，不會(hui)是騙(pian)子吧(ba)
你們保險(xian)公司為什么老打(da)電話(hua)給我，煩不煩？
我不(bu)是(shi)本(ben)地人，不(bu)方便(bian)買保險
我已經在朋友哪(na)里買(mai)了保險了
我不(bu)相信保(bao)險公(gong)司(si)
這(zhe)個(ge)保險(xian)存(cun)的時間太久(jiu)了，不(bu)劃算(suan)
6、營銷實(shi)戰技巧(qiao)：促成技巧(qiao)
人性需(xu)求與促成
人性的兩大需求
人性需求對促成的價值分(fen)析
促(cu)成(cheng)的(de)五大技巧(qiao)
直接促(cu)成法
危(wei)機促成(cheng)法
二(er)選一法(fa)
體驗促成法
展望未來法
客戶見證法
現場演練：學員學會(hui)3種以上的促成方法
話術設計(ji)：6種(zhong)促成的話術編寫(xie)
7、營(ying)銷實(shi)戰(zhan)技能：結束語與(yu)信息收(shou)集
專業的結束(shu)語
讓客戶(hu)滿意的結束(shu)語
結束(shu)語中的5個重點
成(cheng)交后(hou)的轉介紹話(hua)術(shu)設(she)計(ji)
電話營銷技巧及心態調整培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/38301.html
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