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如何開發大客戶培訓

課程觀點
重(zhong)點客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理(li)(li)是(shi)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)者(zhe)不能忽視的(de)一個重(zhong)要話(hua)題。重(zhong)點客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)戰(zhan)略(lve)思維(wei)是(shi)營(ying)銷(xiao)規劃(hua)中的(de)重(zhong)要組成(cheng)部分(fen)，課程試圖(tu)從兩(liang)個方(fang)(fang)面來給銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)者(zhe)提(ti)供價值：1、銷(xiao)售(shou)規劃(hua)中大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)戰(zhan)略(lve)的(de)思維(wei)和如何管(guan)理(li)(li)；2、隨著銷(xiao)售(shou)技(ji)術的(de)不斷發(fa)展(zhan)，如何有效(xiao)訓練(lian)和管(guan)理(li)(li)自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)人員并(bing)制(zhi)訂銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)工具。從上述兩(liang)個方(fang)(fang)面出發(fa)，合理(li)(li)地分(fen)配自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)資(zi)源(yuan)。，實現(xian)提(ti)升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)滿意度和忠誠(cheng)度，提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績的(de)目的(de)。

課程收益
幫助學員掌握大客戶工作的思考方式和思考過程
了解大客戶工作中需要用到的工具和技能
了解做大(da)客戶需要的(de)技(ji)巧和思維

課程特色及授課方式
小組作業：制作大客戶業務規劃
小組作業：客戶決策團隊角色辨識--柯達影像
小組作(zuo)業(ye)：*工(gong)具表(biao)

培訓對象
大(da)客戶銷售、大(da)客戶經(jing)理、銷售總(zong)監

課程內容
一 破冰：講師及課程介紹
1 銷售勝任能力和課程內容
2 成(cheng)人(ren)學習特征

二 大客戶戰略意義
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1 大客戶工作的意義
2 大客戶工作的3個特征
3 大客戶管理日常三項工作
4 大客戶戰略是一(yi)個總體業務思(si)維

三 大客戶機會管理
目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環境、自身條件進行，通過戰略工具導出本公司戰略和客戶主要戰略
1 PEST宏觀環境分析
2 競爭環境5要素
3 投資和戰略矩陣
4 SWOT分析工具
5 對持矩陣
6 戰略導出操作(zuo)

四 大客戶定義
目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度
1 客戶定義的維度
2 客戶評估表
3 標準的量化與可操作性
4 目標客戶矩陣(zhen)

五 客戶需求的深入挖掘與引導
目的：幫助學員掌握發現、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產品和個人兩個方面來處理需求
1 需求分類--顯性需求與隱性需求
2 心理需求*SES模型
3 客戶需求的不同層次，P0--P3需求等級以及應對
4 引導需求--引導你的客戶認清他們的問題
5 激發需求—引發客戶沒有認識到的需求
6 強化大客戶的戰(zhan)略詢問技能(neng)-了解(jie)客戶的需求(qiu)和(he)潛在要求(qiu)

六 辨識客戶決策體制
目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析
1 職責和角色
2 常見角色和需求分析
3 社會動態分析法(fa)SDA

七 大客戶團隊和評估
目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征
1 客戶異議的價值
2 處理異議的原則
課程總(zong)結---如何改變自己的行為

如何開發大客戶培訓