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高級商務談判培訓

課程大綱
談判基礎體系
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化； 
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
7、談判不得不懂(dong)的心理學(xue)

談判的模型分析 
1、風險與利益的均衡  
2、商業談判的形式——契約
3、商業談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰術
交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器
規避策略與妥協策略 
6、商務談(tan)判實(shi)力的分析與(yu)評估

談判的結構分析 
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者
協助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總(zong)體戰略與計劃

談判的辯論技巧 
1、經營你自己
突顯自我魅力 、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維 
3、信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強化信心的準則與方法
7、蠶食對方的信心
8、建構有利的情勢
9、客觀證據與主觀判斷
10、如何應付對方的惡劣態度
11、暗示與回應暗示
12、掌握談判主動性和節奏 
13、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵局
14、避免談判后(hou)的蠶食

談判的應用
1、業務談判的特點與策略 
2、采購談判的特點與策略
3、管理談判的特點與策略
4、案例溝通與(yu)實(shi)戰私董會(hui)

講師介紹——季佩楓老師
職業講師、培訓業理性回歸倡導者
南京師范大學漢語言文學專業學士
南京大學市場分析及營銷決策研究生
中國體驗教育研究院 副院長
江蘇省培訓行業聯誼會 常務副會長
中國管理科學院人才戰略研究所 研究員
國(guo)家(jia)中級團(tuan)體心(xin)理輔導(dao)師、心(xin)理行為訓練專家(jia)

工作經歷
季老師擁有10年(nian)一(yi)(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理經驗(yan)(yan)，8年(nian)培訓(xun)經驗(yan)(yan)，曾(ceng)在國內及(ji)國外上市(shi)公司擔(dan)任銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理職位，先后供職于云峰(feng)酒(jiu)業(ye)(ye)、匯(hui)源果汁、天圜營養集團(tuan)等(deng)企業(ye)(ye)，基(ji)于在快消行(xing)業(ye)(ye)以及(ji)服務(wu)型(xing)企業(ye)(ye)團(tuan)隊收獲的(de)(de)深刻理解(jie)和(he)感悟，通過對管(guan)(guan)理內訓(xun)、國際(ji)引導技術、體(ti)驗(yan)(yan)式學習等(deng)多領域技術的(de)(de)有機(ji)融(rong)合，形成了一(yi)(yi)套創新的(de)(de)參與(yu)式學習體(ti)系(xi)。他的(de)(de)專業(ye)(ye)和(he)敬(jing)業(ye)(ye)也獲得了各個(ge)行(xing)業(ye)(ye)客戶的(de)(de)高(gao)度認可，近年(nian)來，更是專注于通信和(he)金融(rong)行(xing)業(ye)(ye)研究，為中層管(guan)(guan)理團(tuan)隊及(ji)客戶經理團(tuan)隊提供了大(da)量關于銷(xiao)售(shou)和(he)服務(wu)方面的(de)(de)實(shi)戰培訓(xun)，積累(lei)了豐富的(de)(de)經驗(yan)(yan)和(he)案例。

授課風格
季老師堅持(chi)倡導培(pei)(pei)訓業理(li)性(xing)(xing)(xing)回歸，運用(yong)多年企業實戰(zhan)工(gong)作經(jing)驗，為(wei)培(pei)(pei)訓工(gong)作積累了大(da)量的(de)(de)(de)實操性(xing)(xing)(xing)案(an)例，善(shan)于運用(yong)專題講(jiang)座、深(shen)度會談(tan)、互(hu)動(dong)式(shi)提(ti)問、團(tuan)隊討(tao)論、自我分享、心理(li)評測、管理(li)游戲(xi)、管理(li)故事、電(dian)影(ying)教學等多種培(pei)(pei)訓手段，其授課風格(ge)風趣幽默、生動(dong)活潑又發人(ren)深(shen)省，思維快捷而邏輯嚴謹，深(shen)入(ru)淺出(chu)地讓(rang)培(pei)(pei)訓學員(yuan)體(ti)驗動(dong)態性(xing)(xing)(xing)格(ge)的(de)(de)(de)內(nei)(nei)在規律，互(hu)動(dong)性(xing)(xing)(xing)與實操性(xing)(xing)(xing)強、對培(pei)(pei)訓學員(yuan)的(de)(de)(de)洞察、點(dian)評深(shen)刻，語言犀利、一針見血很能激發學員(yuan)內(nei)(nei)心深(shen)處的(de)(de)(de)能量，活出(chu)最有(you)價值(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)生。

高級商務談判培訓