課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
高深銷售管理培訓
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
高深銷售管理培訓
第一部分 課程概述
1.1問題與困惑
每個銷售人員都希望成為銷售精英,順利實現業績目標,而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明,銷售人員普遍存在四大困惑:
困惑一 我已經非常努力了,可銷售業績還是不理想,問題到底出在哪呢?
困惑二 感覺大家的能力都差不多,為什么有人的銷售業績那么突出呢?
困惑三 客戶難尋,商機難遇,對手難斗,業績提升一點都好難呀。
困惑四 開例會,寫日記,作總結,填報表……真煩;產品少,價格高,沒回扣……讓我怎么賣?無序競爭,欠款不給,客戶要求越來越多……這活沒法干!
1.2解決思路
1.3課程方案
1.3.1課程目標
理清銷售思路
提高銷售效率
加強自我銷售管理能力。
合理應用團隊資源
1.3.2授課形式
電子沙盤演練+管理工作坊+講師點評講授
沙盤演練50%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授30%;
課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業,由學員分組建立一個集團公司分布在各地的若干銷售團隊,圍繞形象直觀的電腦沙盤教具,實戰演練模擬企業在市場上的銷售競爭。
每一周經營結束后,學員通過對團隊當周業績的盤點與總結,反思計劃成敗,通過多次調整與改進的練習,切實提高銷售能力。
上課之前,講師會與組織者溝通培訓需求,填寫《精明銷售管理培訓調查表》,了解企業銷售現狀和流程特點,銷售人員最關心的問題,使講授更貼近實際,在培訓中還會針對性地布置訓中作業和管理工作坊討論。
1.1.3課程設置
課程對象:骨干銷售人員、銷售經理
課程時長:2天
適合人數(shu):30人-40人
第二部分 課程核心知識點結構
優秀銷售人員與普通銷售員的最本質差異在于效率與質量。
適合的策略與良好的效率不是源自產品知識,更不是銷售技巧,而是良好的工作習慣和有效的銷售過程管理。
銷售過程管理的核心是高銷售執行力,從而提升銷售贏單率。
意識與理念方法與工具
1個
執行目標3個
工作方向5個
關注要點7個
關鍵環節1個
工作方法3個
管理應用工具4個
過程管理步驟
提升銷售贏單率創造商機
發現商機
管理商機關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程客戶檔案
拜訪計劃
商機發現
商機管理
提案報價
合同管理
經驗分享PDCA-F
計劃
執行
檢查
提高
預測理想客戶評估
商機價值審定
商機動態管理理清關鍵環節
↓
明確銷售動作
↓
量化評估
↓
提升薄弱環節
方向方法
第三部分 課程講授流程
第一天09:00-12:00
14:00-17:001、課程導入:
銷售的目標:實現企業經營的三大核心指標
銷售中的困惑和挑戰,背后的問題和解決思路
銷售的ASK模型:態度、知識、技能
2、講師帶領進行0周演練,講解推演規則
3、學員進行第1周演練
盤面點評,知識點講解:
PDCA-F(計劃、執行、檢查、提高、預測)
認知和了解銷售理論核心
一個目的:達成銷售目標
三個方面:創造商機
發現商機
管理商機
五大關注:關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程
4、學員第2周演練
盤面點評,知識點講解:
銷售贏單率
應用工具:《理想客戶評估表》
找到適合你的理想客戶
發揮團隊協作,做到優勢互補
5、學員第3周演練
盤面點評,知識點講解:
銷售過程管理的關鍵環節控制
售前:客戶檔案,拜訪計劃,商機發現
售中:商機管理,提案報價,條款法則
售后:合同管理,收款管理,客戶滿意,客戶服務,銷售激勵,知識共享
6、學員第4周演練
盤面點評,知識點講解:
商機發現
量化分析的“2Q”原則
2Q原則之數量(Quantity):老客戶數量,新客戶
2Q原則之質量(Quaity):單個客戶的銷售額貢獻
開拓商機
新客戶開拓
老客戶新需求挖掘
應用工具:《商(shang)機價(jia)值審定表》
第二天
09:00-12:00
14:00-17:00
1、學員第5周演練
競爭對手分析
案例分析:被搶單后該怎么辦?
2、學員第6周演練
盤面點評,知識點講解:
管理商機
應用工具:《139商機上機推進動態管理模型》
9個必清事項
我們的推進進程和關鍵節點
客戶的采購流程和關鍵節點
客戶的組織結構/主要成員共鳴點
客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向
立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點
客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
競爭者的推進動作/SWOT,客戶認可的競爭者的SWOT
關鍵成功因素(KSF),其中最重要的三個因素(*3)的變化情況
3個趨贏標桿
最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們的 價值匹配度最高
決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取
過程
決策機構中的多數人選定我們
1個決定指標
最高決策者選定我們,或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、學員第7周演練
盤面點評,知識點講解:
經驗分享
管理工作坊:目前受訓企業最希望解決的一個銷售中問題
4、學員第8周演練
課程知識點總結
高深銷售管理培訓
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