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通信行業ICT項目培訓

課程目標：
通過本課程的學習，學員將：
1、學會分析政府采購/企業采購招標人員的心理及ICT項目采購招標流程，掌握實戰的關系發展策略；
3、學會引導招標方在ICT項目招標文件里面設置適當條件，實現控標目標；
3、學會項目分析與閱讀理解ICT項目招標文件，制定正確的投標策略和報價方法；
4、學會合理利用評標規則，實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份實質性響應的投標文件；
5、學會在講標會或者其它(ta)交(jiao)流場合上(shang)作精彩的(de)述標呈現，說(shuo)服評委(wei)接受我們的(de)ICT項目方(fang)案。

課程對象：
通信行業的銷售總監、項目經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)、技(ji)術支撐經理(li)(li)等ICT項目投標人員

課程內容：
一、*法律法規介紹及招標投標爭議的解決
1、我國依法必須招標制度的介紹；
2、依法不需要招標的項目和依法可以邀請招標的項目；
3、財政部87號令的頒布對政府采購項目投標的影響；
4、招標投標項目民事爭議的解決-異議質疑與投訴的提出與應對；
5、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟。
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標
案例分析：稻城(cheng)智慧景區項目的異議與投訴

二、利用與招標方的前期接觸提高中標概率
拓展招標信息的來源
接近采購單位的方法
了解采購單位組織結構與相關人員的分工
投標項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
采購單位人員的角色分析與性格分析
探索招標方的技術與市場需求
引導招標方走向對我們有利的技術路線
將招標方認可的我方優勢植入招標文件的方法
評標細則的靈活設計確保中標
在六大招標環節實現全面控標
案例分析：某著名IT企業的項目投標流程
案例分析：兩個IT項目投標人員的悲喜劇
量表測試：人際風格類型
小(xiao)組(zu)研討(tao)：實戰(zhan)ICT項目投標前期(qi)策略與行動計劃(hua)

三、對ICT項目招標文件的閱讀理解與投標文件的編制
ICT項目招標文件的閱讀理解分析
項目的可行性研究與投標決策要素
投標方案的制定
六大投標競爭策略
參加標前會議與答疑
投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）
投標文件的編制與企業投標文件模版庫的建立
商務部分的正確應答
授權委托書（營業執照與法人代表、授權時限及權限）
聯合體投標文件
制造商授權書
投標保證金的提交
投標有效期與投標保證金有效期
競爭對手報價信息收集
報價策略的制定
報價水平的確定
報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）
技術部分的正確應答
如何寫好投標文件的技術規范
技術要求的逐條量化應答
調整技術方案降低成本
突出投標產品和方案的特點和優勢
確保投標文件的實質性響應
避免重大偏差導致的廢標
對投標文件的澄清與補正
ICT項目招標文件內容變化后的應對
備選方案的提交
投標文件的修改、簽署、裝訂，密封、遞交
其他輔助中標手段
案例分析：國家統計局人口普查系統集成項目招標文件的剖析
案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備內幕
案例分析：李嘉誠的投標
案例分析：昏招也中標-某網絡集成項目
案例分析：云南省監獄監控系統招標項目為何需要重新招標
案例分析：某高校的網絡設備招標-廢標改變了什么？成就了誰？
四、臨門一腳的述標技巧
臨門一腳的評標澄清會
根據業主代表與評委的不同角色設計不同的講述內容
事先調試多媒體PPT與輔助設備
克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧
講標人需要具備的商務禮儀知識
*的語言表達與肢體語言
利用介紹與說服模型增加說服力
突出投標產品和方案的特點和優勢
評委對我們的標書有質疑時如何處理
攻擊競爭對手的技巧
如何應付棘手的問題與難對付的評委溝通
合作與分工問題
有力的結尾幫助你投標成功
在其他講標場合——技術交流會、產品展示會的表現
情景演練：最后的競標機會——ICT項目澄清會上的表現
授課方式：
講授、案例分析(xi)、小組研討、情景演練、量表(biao)測試、活(huo)動體驗（學員人(ren)(ren)數40人(ren)(ren)以下為(wei)佳，分組就(jiu)座）

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