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銷售管理培訓課

參加對象：企業(ye)總(zong)(zong)經理，銷售(shou)(shou)副總(zong)(zong)，營(ying)銷總(zong)(zong)監(jian)(jian)(經理)，銷售(shou)(shou)總(zong)(zong)監(jian)(jian)(經理)，市場總(zong)(zong)監(jian)(jian)（經理），區域銷售(shou)(shou)經理，客戶總(zong)(zong)監(jian)(jian)（經理），產品(pin)經理等(deng)

課程大綱:
第一講：銷售管理的關鍵控制點
.管理和銷售管理的定義
.各層次銷售管理者的管理重點
.銷售管理三個觀點
.銷售經理六個角色
.銷售管理八個關鍵控制點
.案例討論：PETER張新官上任三把火
第二講：關鍵銷售流程的梳理
.由客戶采購流程導出項目銷售流程
.建立項目銷售里程碑——階段目標
.項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法
 .練習：針(zhen)對海(hai)格電(dian)氣的銷售流(liu)程(cheng)梳理和(he)里(li)程(cheng)碑(bei)設置

第三講：銷售目標與行動計劃
.制定目標的SMART原則
.銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
.預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.如何分解銷售目標
.如何將銷售目標分解成工作目標
.如何制定銷售計劃書
.案例討論：TOM王是否應該同意修改目標？
.表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
第四講：銷售人員聘用藝術
.招聘流程的六個步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優劣
.如何使用“能力素質模型”評估應聘者
.面試提問的方式和技巧
.使用性格分析評估應聘者
.互(hu)動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.銷售報表類型、推行和應注意的問題
.銷售會議類型和應注意問題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
.表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》
第六講：定期銷售績效考核
.考核內容：過程比結果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標
.考核面談：流程、技巧
.業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.表(biao)單工具講解:《業績考核(he)表(biao)》

第七講：以業績為導向的銷售培訓
.三種培訓方式：入職培訓、現場指導、定期內訓
.培訓四個方面：產品、客戶、競爭、銷售技巧
.現場指導三步曲和三種現場指導方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現場指導評估表》
第八講：銷售人員的激勵
.激勵的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵銷售人員的N種方式
.職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負激勵N種方式
.案例討論：中秋節的獎金
.案例(li)討論：攝像監控公(gong)司的激勵策略(lve)

銷售管理培訓課