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品(pin)牌店店長培訓

賣手-五項基本

第一模塊.專業四美。
儀表美。讓顧客感覺舒服。
微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖，帶來財富。微笑訓練3方法。
語言美。讓顧客得到尊重。優美語言四要素；服務的情境用語。
 心(xin)靈美。讓顧(gu)客感到放心(xin)。真誠心(xin)，同理心(xin)，感恩心(xin)。

第二模塊.專業四知。
行業知識。行業特性；競爭對手。
商品價值。商品屬性；商品賣點。
顧客價值。算算一個顧客值多少錢？
角色認知。

第三模塊.顧客四性。
顧客依賴性。品牌認知，品牌喜好。準顧客的四種類型。
顧客知覺性。猶豫徘徊，判斷迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。
顧客動機性。顧客的焦點關注；顧客的關注排序；獨特的動機偏好。
顧客主觀性(xing)。顧客購買(mai)的過(guo)程。搜尋，興趣，信心(xin)，滿足。

第四模塊.高效溝通。
會聽；會問；會看；會說。
引導-利益-共識。顧客說服自己。
親和-認同-情感。建立熟稔關系。
不同風(feng)格的(de)溝通。老鷹(ying)-強勢冷靜(jing)；鴿子-友(you)善感(gan)性(xing)；鸚鵡-表達(da)挑剔；蝙蝠-分析比較。

第五模塊.樂享工作。
陽光心態。相信自己；相信團隊；相信產品；共贏價值。
主動積極。目標承諾；用心投入；
結果說話。
每天進步(bu)。做好自己。

賣手-五步成交

第一模塊.迎客招呼。
環境準備。清掃，清潔，檢查，整理。燈光，音樂，氣味….
迎賓準備。面帶微笑，體態自然，精神飽滿。
細微的關懷。
招呼的時機。招呼的三種方式。錯誤的招呼方式。
招呼的禁忌。

第二模塊.探詢需求。
提問：1.為什么客戶反應很淡漠？2.客戶會被我們說服嗎？
望、問、聞、切，顧客綜合診斷。
顧客會不會買。初步判斷客戶。
顧客要買什么？顧客關注1234。
三句問話的精準設計。第一句話，確認顧客要什么？封閉式的確認。第二句話，知道顧客喜歡什么？
第三句話（根據時機提問），創造客顧意想不到的。提問顧客使用可能隱含性問題。
顧(gu)客提問模擬訓練。

第三模塊.引導感受。
精準把握顧客所要，推介合適產品。
掌握FABE的銷售法則。特性-優勢-利益-實證。
產品的邏輯演義。哪里好-利益；好在哪里-優勢；為什么好-特性。
商品好處的俗話語言表達。
暗示性的能量字匯運用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，會讓你、會使你。
顧客主觀的推介法則。體驗-買點-實證-故事的銷售法則。體驗方式：看聞摸拉推敲。
挖掘隱含問題的銷售。常見的問題；存在的隱患；特殊的人群；生活方式。
創造(zao)產品(pin)的獨特價值。賣出不同(tong)；不同(tong)賣發。

第四模塊.轉化異議。
顧客的常見異議和問題?問題的實質。不知-不信-不滿-不誠。
顧客真實心理。顧客異議是機會。
常見顧客意見處理辦法。價格太貴了；品牌沒聽過；款式很一般；品質不放心。
應對異議種模式。是的…而…我看…。是嗎？...也許...
六大顧客異議的應對方法。認識引導法，差異比較法，價值類比法，恐懼施壓法，面子虛榮法；重復利益法。
應對價格異議的錯誤話語。“我們并不貴”，“我們有便宜的”…..
常見顧客猶豫的情境處理。顧客問的很專業；同行的說不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你們不如某某的好；
尊重客(ke)戶(hu)的不同意見。

第五模塊.滿意成交。
到底是顧客猶豫還是我們在猶豫不決。
成交的三大信號。迅速成交的六大法門。
主動成交 。“就選這一件吧，相信你的眼光。”  “陳先生，那我就給你下訂單了。”  
選擇成交。
假定成交。
機會成交。
優惠成交。
保證成交。
適當提示，順勢推介。
填寫單據，確認金額。溫馨提示，相關承諾。
感謝送客。

品牌店(dian)店(dian)長培(pei)訓(xun)