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中國企業培訓講師
小貸客戶經理營銷技能提升與客戶關系維護
 
講師:吳哲 瀏覽(lan)次(ci)數:2537

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

小貸客戶經理營銷技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:吳(wu)哲(zhe)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

小貸客戶經理營銷技能提升培訓

課程背景:
時至(zhi)今日,銀(yin)行間(jian)的(de)(de)(de)競(jing)爭愈演愈烈,各家銀(yin)行間(jian)的(de)(de)(de)負債及資產(chan)類(lei)業務(wu)的(de)(de)(de)區隔也(ye)并不凸顯,客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)搶奪進入白刃戰。加(jia)之新(xin)金融渠道的(de)(de)(de)出現,使得許多(duo)銀(yin)行原本固有的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體不斷(duan)流失,客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)忠誠度(du)不斷(duan)下降。為(wei)了更好的(de)(de)(de)和(he)小微(wei)企業進行深度(du)鏈接(jie),黏住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu),提高(gao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)貢獻(xian),客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)成為(wei)了基層網點(dian)不可忽視的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拓(tuo)展和(he)維(wei)(wei)護力量。如何(he)破解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)獲客(ke)(ke)(ke)(ke)難題?如何(he)提高(gao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)營銷接(jie)觸和(he)促成的(de)(de)(de)概率?如何(he)做好客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)維(wei)(wei)護工作(zuo)?如何(he)促使客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)產(chan)生交(jiao)叉銷售和(he)向上(shang)銷售?本課程(cheng)為(wei)您塑造適合新(xin)形(xing)勢發展的(de)(de)(de)合格銀(yin)行客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)(li)(li)。

課程收益:
● 了解現代銀行客戶經理的工作內容
● 學習周邊小貸客戶市場開發的方法
● 掌握精細化客戶營銷的流程及技巧
● 構建以客戶為中心的客戶維護方式
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:網點信貸員、網點客戶經理、小微事業部、其他營銷人員
課程方式:知識技能講授40%+案例討論研擬30%+案例情景演練30%
人數要求:50人以內

課程大綱
第一講:新時代的營銷意識進化
1. 新形勢下銀行的市場競爭環境
1)當前銀行業面臨的六類市場環境問題
2. 客戶經理的現代營銷意識構建 
1)構建兩類市場營銷意識
3. 郵儲銀行發展趨勢與營銷模式
1)郵儲服務三農與普惠金融趨勢
4. 銀行客戶經理的服務營銷素養
案例討論:客戶經(jing)理小趙的一(yi)天

第二講:客戶經理營銷技能——客戶開發
一、多方位多角度開發客戶
1. 更有效的運用人際關系
案例:小吳的客戶關系經營
2. 利用好系統客戶的維護
案例分析:如何找準我的潛在客戶
3. 區域內管理組織的力量
案例:政府搭橋園區營銷
4. 協會或商會的橋梁作用
案例:小五金協會的成功滲透
5. 路演與沙龍類活動營銷
頭腦風暴:針對企業的活動方案研擬
6. 電話及網絡的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開發過程的能效提升
1. 客戶VS客群:精準定位客戶需求
案例:校企對接贏得客戶信賴
2. 個體VS批量:高效率鏈接準客戶
案例:某化肥廠客戶鏈式營銷
3. 直接VS間接:新老客戶交叉營銷
案(an)例:社區(qu)競賽活動帶動新客(ke)戶

第三講:客戶經理營銷技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應用基礎話術
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練:四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎信息收集
案例討論:某超市客戶的潛在需求
2. 產品營銷話術提煉
小游戲:大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩:*提問技巧
現場推演:*技巧的實際運用
2. 推介式銷售技巧
小組討論:一句話產品推介話術
3. 體驗式銷售技巧
現場演練:實(shi)景化(hua)案(an)例模擬訓練

第四講:客戶經理營銷技能——客戶維護與產能提升
一、客戶關系管理能力精進
1. 存量客戶的日常維護
1)四段式循環維護
2. 客戶的精準網格管理
1)如何實現精準化的效能產出
3. 客戶經理的自我管理
1)個人知識管理
2)客戶信息管理
3)風險防范意識
4)個人時間管理
5)銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造

小貸客戶經理營銷技能提升培訓


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    參(can)加(jia)課程:小貸客戶經理營銷技能提升與客戶關系維護

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳哲
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