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產品銷售經理情景培訓

課程背景：
互聯網金融沖擊下，越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)客戶(hu)不去(qu)網點了，各大銀行(xing)掀(xian)起智慧銀行(xing)轉型，釋放更(geng)多(duo)人力去(qu)廳堂、外拓、存量維護(hu)營(ying)銷(xiao)，而(er)釋放的(de)人力中很多(duo)都是柜面(mian)人員(yuan)(yuan)，營(ying)銷(xiao)技巧缺(que)失(shi)，并且客戶(hu)流量越(yue)來越(yue)少，因此(ci)迫(po)切需要(yao)提升這部分人員(yuan)(yuan)的(de)情景營(ying)銷(xiao)技能。

課程收益：
課程設計以6D設計為原理，以結果為導向，緊密圍繞網點現場輔導的典型情景，系統提升員工營銷技巧，例如：智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂微沙龍五種形式、基于產品導向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、基于客戶動線的客戶識別及營銷、一句話營銷技巧、邀約沙龍、導入流程及固化策略等，過程設計學、練、用、評，課程結束產品銷售經理即可運用所學知識提升業績；
課程結束后學員可以掌握以下七大核心收益：
● 智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧
● 掌握廳堂微沙龍五種營銷技巧
● 掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造
● 掌握基于客戶動線的客戶識別及營銷
● 掌握快速營銷話術設計技巧
● 掌握基于產品導向電話邀約技巧
● 掌握智慧銀行轉型中(zhong)常見客(ke)戶(hu)投訴(su)及應(ying)對技巧

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：產品銷售經理、內訓師、大堂經理
課程方式：講授、研討、情景演練、實戰、通關

課程大綱
第一講：智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
導入：接到輔導任務以后的產品銷售經理小王的苦惱
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
廳堂發生的變化
客戶生活發生的變化
支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
國內銀行發展的趨勢
二、角色轉換
研討：從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰
從后臺到前臺
從等客上門——主動出擊
從業務辦理為主——服務營銷一體
從簡單產品銷售——綜合產品營銷
案(an)例分享：面對改變，不同(tong)心態決定不同(tong)結果

第二講：智慧柜員機快速營銷及產品交叉銷售技巧
一、痛點
客戶滯留時間短，如何快速識別及引起客戶興趣
面對客戶異議，不知道如何處理
針對不同業務類型客戶，如何交叉銷售技巧
舉例：
開卡客戶/理財客戶/有信用卡客戶等
針對不同產品FABE話術設計技巧
舉例：
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1：中年男士智慧柜員機交叉銷售
情景演練2：理財客戶智慧柜員機交叉銷售保險
情景演練3：開卡客戶智(zhi)慧柜員機交叉銷售積(ji)存金

第三講：廳堂微沙龍五種營銷技巧
案例：陽江農行廳堂微沙龍營銷案例
一、五種廳堂服務營銷微沙龍
人民幣識別微沙龍
咋騙知識防護微沙龍
有獎問答型微沙龍
情感營銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
直接促成
情感促成
假設成交法
二選一法
組合促成
三、預見廳堂微沙龍常見的挑戰及應對策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
五、廳堂微沙龍(long)通關演練

第四講：基于產品的電話邀約技巧
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結合產品*
合-達成共識
案例1：某行信用卡營銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術
案例4：理財產品營銷話術設計
案例5：建行分期貸款類營銷案例
三、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
四、實戰總結與反思
五、根據流程每組定制一款產品話術
六(liu)、電話邀約十大注意(yi)事(shi)項

第五講：廳堂客戶動線規劃及靜態營銷觸點打造
一、客戶動線規劃常見的三大誤區
二、客戶動線設計三大原則
三、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
營業網點觸點吸客進門三舉措
大堂引導區營銷觸點打造及營銷
客戶等候區觸點打造
高低柜營銷觸點打造
智慧柜員機營銷觸點打造
四、網點重點產品營銷工具設計
營銷工具設計重點及流程
*信用卡營銷工具制作
*基金定投營銷工具制作
*客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討：結合網點實際現狀，設計三層營銷觸點，并制定一款產品折頁；
沙盤演練：基于(yu)廳堂(tang)營銷觸點打造設計大(da)賽，結合本(ben)行產(chan)品(pin)，現場PK呈現

第六講：基于客戶動線的客戶識別及營銷
（本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理*
一、客戶識別營銷技巧
客戶進門時識別技巧
客戶取號時的識別技巧及營銷話術
等候區客戶識別營銷技巧
智慧柜員區客戶識別營銷
填單臺客戶識別營銷技巧
自助區客戶識別營銷技巧
高低柜客戶識別營銷技巧
不同業務類型客戶營銷技巧
營銷觸點區及游離客戶營銷技巧
二、營銷案例：47歲大姐如何走出營銷困惑，做到分行快貸第一名？
智慧柜員機營銷困惑？
客戶滯留時間短，怎么辦？
客戶異議怎么處理？
如何才能*化交叉銷售？
智慧柜員機處的協同？
三、基于業務類型的智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理
研討：結合網點客戶辦理不同業務類型，制定交叉銷售的產品；
開卡客戶營銷策略
轉賬客戶營銷策略
理財客戶營銷策略
快貸營銷話術及異議處理
信用卡營銷話術及異議處理
龍支付/龍商戶營銷話術及異議處理
手機銀行激活策略及話術
…………………

第七講：廳堂分流與聯動轉介
一、廳堂分流
叫號機第一次分流
等候區分流技巧
客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
客戶拒絕分流的四種原因
拒絕分流應對技巧及話術
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業務
銀行不同電子渠道可辦理業務類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關鍵話術
快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經理如何配合廳堂分流
四、聯動營銷及轉介
聯動營銷成功案例分享：網點一天成功營銷120張信用卡！
聯動營銷價值與意義？
大堂經理如何與柜面聯動？
大堂經理如何與客戶經理聯動？
聯動營銷轉介話術
聯動營銷六點注意事項
聯(lian)動(dong)營銷(xiao)工具使(shi)用

第八講：廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了，我該怎么辦？
柜內外聯動，提高服務效率 典型案例研討
*客戶未帶身份證，要求辦理業務
*客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
*客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
*客戶為取一筆錢往返銀行三趟
規范叫號管理，穩定大堂秩序
*客戶被插隊以后情緒波動
*客戶未聽到叫號，過號引起糾紛
*大額取款未預約，客戶要求取款
*填單不準確，要求重復填寫
網點硬件故障造成延誤，及時安撫客戶情緒
*機器設備故障影響正常服務
*運鈔車未按時到達，打亂正常營業秩序
投訴處理七步法
投訴處理注意事項
演練：實(shi)際投訴案例，跨小(xiao)組處理

產品銷售經理情景培訓