課程描述INTRODUCTION
理財經理核心技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
理財經理核心技能培訓
課程背景:
現在各家銀行的零售個金一線都存在營銷中的諸多痛點,客戶邀約不來、大多數客戶都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險類復雜產品不知道怎么銷售?如何解決這些痛點,如何讓客戶都成為我們的忠實粉絲,如何讓銷售變得簡單,如何讓產能充分爆發?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ,從四個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優化方案。
課程收益:
● 樹立理財經理在客戶心中的專業形象,一勞永逸的從根源解決營銷難的問題;
● 幫助理財經理用最簡單最有效的方法重塑從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;
● 建立理財經理售后追蹤的習慣,通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口;
● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經典案例融合創新實戰游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售個金條線網點負責人、理財經理
課程方式:講師講授(shou)+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演(yan)練
課程大綱
導引:銀行零售個金營銷現狀和痛點
第一講:四大核心技能——打造個人品牌
一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象
痛點解析:利益型客戶的追求是什么?
痛點解析:客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務引導性。
案例:某股份制銀行一個理財經理銷售基金定投的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業性的渠道
案例:北京建行佛系寶媽的業績產出
1. 呈現傳遞渠道
1)短信
2)微信
3)電話
案例:某四大行半年度業績爆發的理由
三、專業性的內容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護大客戶的方法
1. 知識營銷短信的編寫注意點
1)只談觀念、不談產品
2)內容落地、留有余地
3)事先計劃、循序漸進
2. 情感營銷知識的編寫注意點
1)先外而內、形象先行
2)由內而外、發自內心
3)未雨綢繆、按部就班
演練:編寫知識營銷和情感營銷短信
3. 營銷日歷的結合點分析
4. 一場電(dian)影掀起一個(ge)話題
第二講:四大核心技能——廳堂營銷聚焦點
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2. 聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
1)電子屏、櫥窗
2)入口處
3)等候區
4)高柜柜面
5)貴賓區
案例:魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售
3. 優秀廳堂布置的展示
案例:廳堂坐椅的位置調整
二、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
游戲:中國文字的設計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關鍵點
1)全面覆蓋
2)批量營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例:萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3. 136的神奇作用
1)136的設計原理
2)136的適用環境
3)136的結構特征
演練:主打產品的136的擬定
4. 廳堂(tang)微沙(sha),廳堂(tang)營銷顯神(shen)奇
第三講:四大核心技能——套路式營銷流程
一、銷售前準備
視頻:一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準備
1)夠MAN的客戶才是我們的準客戶
案例:*營銷大師的故事
2)客戶信息收集的方法
演練:從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準備
案例:某股份制銀行輔銷工具的展示
1)輔銷工具話術
3. 話術準備
1)提前準備好話術腳本的重要性
案例:講的清和講不清
案例:有準備和沒準備
案例:個人講和團隊講
二、銷售中溝通
1. 用*來提問和切入
1)*提問法的設計原理
案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練:結合主打產品的*提問
2. 用FABE來呈現產品
1)FABE呈現產品的步驟
案例:瓜子二手車直賣網
演練:結合主打產品的FABE呈現
3. 如何通過營銷防止客戶流失
案例:富國銀行的產品覆蓋率
案例:一個兩千萬客戶的資金轉移
4. 促成技巧
1)促成的四大類方法
a 默認法
b 二擇一法
c 次要理由購買法
d 激將法
演練(lian):促成話(hua)術(shu)的使用
第四講:四大核心技能——售后服務
一、客戶轉介
1. 轉介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增
2. 轉介話術的使用技巧
3. 轉介的激勵方案
二、常態聯系
1. 營銷漏斗
2. 聯系頻率和方式的制訂
3. 常態聯系的結合點
三、關注客戶信息的變化
1. 時刻關注客戶變化的目地
2. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產生
課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
理財經理核心技能培訓
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