課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
業績倍增門店盈利密碼培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業績倍增門店盈利密碼培訓
課程背景:
顧客越來越挑剔,員工越來越任性,利潤越來越透明,開支卻越來越多,新零售時代,在電商的不斷沖擊下,一切都在改變,實體店的生存空間越來越小,連鎖行業面臨一系列頭疼的問題:
● 如何留住優秀員工?
● 如何讓店長能夠獨擋一面?
● 如何讓店長自動自發管理和銷售?
● 如何提高影響門店業績的一量和五率?
● 如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升?
● 如何開源節流,有效控制店鋪成本,提高利潤?
● 如何讓店長全力以赴快樂工作,而不只是盡力而為?
● 如何提高顧客忠誠度,充分挖掘出VIP顧客的消費潛力?
● 如何通過數據分析對癥下藥,解決影響門店業績的管理和銷售難題?
——《業(ye)績(ji)倍增門(men)(men)店盈利(li)(li)密碼》結合眾多(duo)終端(duan)管理和銷(xiao)(xiao)售案例,抓住影響門(men)(men)店業(ye)績(ji)的(de)七大盈利(li)(li)系統(tong),解決門(men)(men)店管理和銷(xiao)(xiao)售的(de)關(guan)鍵問題,實現店鋪良性運營,打造高效銷(xiao)(xiao)售團隊,提升門(men)(men)店業(ye)績(ji)。
課程特色:
實戰:課程是講師10年門店經營管理實踐和7年終端培訓經驗的總結,注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進,即學即用,易于復制。
實效:課程中沒有空泛復雜的理論,所授內容緊密結合終端需求,提供可落地執行的工具表格,將培訓效果真正導入門店工作,達到培訓價值*化。
實(shi)用:通過大量(liang)案(an)例分享深入剖析門店(dian)店(dian)長(chang)在管理中(zhong)遇到(dao)的實(shi)際困難和關鍵問題(ti),通俗易懂(dong),真正(zheng)達(da)到(dao)培訓(xun)效(xiao)果。
課程收益:
樹信心:“店長強則業績強,業績強則門店強”是永恒的經營主題——通過門店七大盈利密碼的解鎖,為門店找到業績解決方案
變思路:新零售時代構建顧客進店模型、提高成交率和返單率、推動連帶率……掌握新環境下門店業績真正持續提高的五大秘訣
建系統:打造自動自發的店鋪管理系統,提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案
用工(gong)具:獲得店鋪診斷(duan)、數據分析、培(pei)訓流(liu)程、跟蹤表格、考核(he)機制等一系列(lie)可落地執(zhi)行和(he)快速(su)復制的管(guan)理工(gong)具
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:督導、區經、店長,加盟商
課程方(fang)式(shi):主題(ti)講授+視頻欣(xin)賞+情景模(mo)擬+案例研(yan)討+學員分享+落地工(gong)具+頭腦(nao)風(feng)暴+方(fang)案制(zhi)作(zuo)
課程大綱
第一講:店長是門店盈利的核心密碼
1. 店長是店鋪盈利的關鍵
2. 店長工作誤區:沒目標、沒重點、沒方法
3. 優秀店長的八大角色
4. 從“超級導購”到店長的四大角色轉換
5. 店長要有積極向上的陽光心態
6. 店長要有以身作則的行為風格
7. 店長要有勇于承擔的個人魅力
8. 店長要養成結構性思維和表達的習慣
9. 思維導圖在店長工作中的運用
10. 店長存在價值一:打造團隊戰斗力和凝聚力
11. 店長存在價值二:發現問題并解決問題
落地工具:店鋪問題診斷與對策分析
落地工具:《店鋪服務評核表》
落地工具:《思維導圖》
落(luo)地工具:《每日店鋪檢查表》
第二講:員工管理是門店盈利的關鍵密碼
一、員工管理痛點:選、用、育、留
1. 80、90后導購流失的原因分析
2. 什么是新生代員工心目中的好公司?
3. 如何招到優秀員工?
4. 店長招聘話術設計
5. 制度化與情感化員工管理平衡術
6. 員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻
7. 攻破員工自我性:夸獎與批評藝術
8. 包容員工差異性,懂得換位思考
9. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析
1)社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格
2)社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道
3)社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調節
4)社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧
落地工具:《性格測評工具》現場測評
10. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧
11. 用人之道:把合適的人放在合適的位置
12. 培育下屬:制定員工培養計劃
13. 門店教練四步法
14. 員工流失的“1312”怪圈與教練對策
15. 店長“3S”留人法
16. 員工離職管理五部曲
落地工具:《新員工入職培訓跟進表》
落地工具:《帶教培訓流程》
落地工具:《門店招聘話術設計》
二、員工激勵與團隊打造
1. 為什么門店員工工作缺乏激情
2. 員工工作的動力是什么
3. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
4. 激勵:讓員工從要我做到我要做
5. 激勵:喚醒員工心中的巨人
6. 激發員工工作熱情的兩大源泉
7. 門店員工激勵的常見誤區
8. 錢VS情的“二八平衡法則”
9. 門店員工激勵的常用方法
10. 門店低成本或零成本激勵技巧
11. 員工激勵:喚醒員工心中的巨人
12. 巧用授權調動員工積極性,推到四堵“人性墻”
13. 店長授權原則:授權不授責,甩手不甩心
14. 制造門店氛圍的六臺“發動機”
落地工具:店長“四個一”士氣鼓舞計劃
落地工具:門店零成(cheng)本(ben)/低成(cheng)本(ben)激勵(li)方案
第三講:數據分析是門店盈利的密碼本
1. 為什么店長總在忙、盲、茫?
2. 數字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵
3. 業績不好真的是店鋪沒人嗎?
4. 影響盈利的九項關鍵指標分析
5. 實現盈利的三個基本點:量、率、額
6. 店鋪盈利公式:三率一價
7. 找出根源,對癥下藥
8. 門店業績分析導圖
9. 銷售數據分析四部曲
10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭
11. 銷售不等于利潤,干毛巾扭三扭
落地工具:《業績分析思維導圖》
落地工具:《門店支出水龍頭控制圖》
落地工具:《每日銷售報表》
落(luo)地工具:《暢(chang)滯(zhi)銷(xiao)貨品(pin)分析表》
第四講:目標管理是門店盈利的導航儀
1. 目標管理的意義和原理
2. 目標管理流程:制定、分解、落實、跟進、達成
3. 目標管理PDCA循環
4. 目標制定的SMART原則
5. 店長目標分解的5W1H原則
6. 頭重腳輕月度目標分解法
7. 月度目標分解基數計算法
8. 確認員工對目標的了解程度,要求承諾
9. PK機制激發員工意愿
10. 目標落實與行動計劃:從數字到銷售動作
11. 目標管理*
12. 追蹤目標達成的會議導航系統
13. 目標跟進兩會三表四指標
落地工具:《目標管理沖關榜》
落地工具:《員工每日業績獎勵英雄榜》
落(luo)地工具:《目標動態跟蹤表》
第五講:例會系統是門店盈利的助推器
1. 為什么門店例會開成了流程和形式?
2. 門店例會的現狀與問題分析
3. 門店例會的五大功能
4. 例會的分類和時間控制
5. 高效例會的四性一感
6. 高效例會流程與演練
7. 如何通過例會監控和管理銷售目標
落地工具:《高效例會流程操作手冊》
落(luo)地工具:《店(dian)鋪例(li)會(hui)記錄》
第六講:銷售提升是門店盈利的技術支撐
一、引導顧客腳步,提高進店率
1. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生?
2. 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
3. 專業的導購形象決定了顧客的腳步
4. 淡場變旺場氛圍營造
5. 旺場時的熱銷氛圍營造
6. 專業的導購形象決定了顧客的腳步
7. 吸引顧客的*關鍵點
落地工具:淡場管理思維導圖
二、抓住每個顧客,提高成交率
1. 顧客為什么購買你的產品
2. 攻破顧客成交的三道心理防線
3. 如何抓住轉一圈就走的顧客?
4. 迅速抓住顧客的關系遞進法
5. 引導顧客體驗“三動法”
6. FABE銷售法則和話術
7. 1+1+1產品介紹打動顧客的心
8. 顧客異議背后的含義
9. 順、轉、推——異議處理三步曲
10. 抓住顧客成交十大信號,及時踢單
11. 結合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
現場演練:如何不說話和留住轉一圈就走的顧客?
現場演練:FAB產品介紹法則、異議處理話術
落地工具:異議處理萬能話術模型
三、熟悉產品搭配,提高客單價
1. 望聞問切了解和挖掘顧客需求
2. 銷售成交秘籍:知己知彼,投其所好
3. 收集顧客信息,挖掘消費潛力
4. 影響連帶銷售的三大致命傷
5. 提升客單價的兩大關鍵
6. 高價產品銷售技巧
7. 連帶銷售的6種方法
8. 一搭多連帶銷售方法與技巧
9. 服裝場景構建連帶銷售方法與技巧
10. 二次攔截,增加銷售機會
11. 大(da)單心態:裝著變(bian)態去殺諸
第七講:VIP管理是門店盈利的秘密武器
1. 銷售最高境界:銷售未來
2. 客戶忠誠度培養——魚塘理論
3. 顧客流失的原因分析
4. 優質的售后服務是下次銷售的開始
5. 建立完善的顧客檔案,挖掘消費機會
6. 分級管理顧客檔案
7. VIP檔案動態管理
8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
9. 如何讓未成交顧客回來:登門檻效應、留面子效應
10. 精準營銷:客群分析與顧客畫像
實用工具:微營銷圖片制作軟件
實用工具:批(pi)量獲客引(yin)流軟件(jian)
第八講:服務提升是門店盈利的基礎保證
1. 關于客戶服務與客戶滿意服務是追求客戶滿意的過程
2. 客戶對服務需求層次的變化
3. 優質的服務不是你為客戶付出了多少
4. 服務必須要關注客戶的感受
5. 了解客戶的對門店服務基本期望
6. 滿足客并超出顧客的期望值
7. 客戶的評價是他的體驗而不是你的付出
8. 提升客戶感受的出發點,制造正面的關鍵時刻-提升感知
9. “五一服務”:一聲招呼,一臉微笑,一個贊美,一杯飲料,一份關心
10. “六聲服務”:來有迎聲,問有答聲,離有歉聲,走有送聲,溫馨提示聲,意見詢問聲
案例分享:美容院服務提升帶來的業績
案例(li)分享(xiang):煙臺虹口酒(jiu)店服務案例(li)——打動(dong)顧客的(de)(de)(de)細節(jie)服務案例(li)分享(xiang):寵(chong)壞你的(de)(de)(de)客戶,習慣是提(ti)高忠誠度(du)最好的(de)(de)(de)武器
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