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決勝開門紅培訓

課程背景：
2019年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的開門紅。隨著資管新規等各項監管要求密集出臺、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯網金融影響下的“去網點化”，新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰：分支行的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、理財經理的客戶管理和產品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領先，步步領先。面對市場變化與同業競爭，能否通過前瞻性的規劃和統籌性的布局，能否通過有效的上下聯動、公私聯動、廳堂聯動、跨界聯動，最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰略與“接地氣”的戰術動作。
古語云，以不(bu)變應萬變，以萬變應不(bu)變。圍繞核心定位，強化(hua)隊伍(wu)技能(neng)，關注市場(chang)變化(hua)，以不(bu)變的專業和萬變的戰術，精(jing)準把握客戶營銷(xiao)中的關鍵觸點(dian)，就一定能(neng)應對(dui)萬變的需(xu)求，實現不(bu)變的目(mu)標。

常見問題：
一、客戶端問題
1. 存量客群：系統看看多得可怕，真正能用少得可憐，維護工作量大，營銷成功率低；
2. 流量客群：廳堂叫號量大了，來不及營銷，廳堂叫號量少了，沒人可營銷；
3. 增量客群：外拓很重要，大家都知道，到底怎么做，才能見實效？
二、團隊端問題
1. 營銷主要靠理財經理和大堂，能者多勞是沒錯，但如何實現全員營銷和團隊聯動呢？
2. 主管很著急：講又講不聽，聽又聽不懂，懂也不會做，做又做不好，該怎么輔導員工？
3. 員工也很著急：客戶說好要來卻總爽約，產品營銷半天也沒成，從早到晚心里涼涼的；
三、營銷端問題
1. 績優員工還算讓人放心，這大部分員工怎么連這么簡單的產品也不敢開口、不會營銷？
2. 營銷過程中，客戶的問題總是等回答完了客戶走了，才覺得“要是那樣回答會不會更好”；
3. 按理說團隊營(ying)銷應該力(li)量更大(da)，怎么感覺同(tong)事和我營(ying)銷產(chan)品總是不在同(tong)一個頻道(dao)？

課程收益：
● 通過集中培訓、現場輔導、網點實戰實現差異化的全量客戶維護與開拓、三合一的銷售隊伍能力提升、高效率的產品營銷，保證開門紅階段的產能爆發；
● 幫助網點主管對全體營銷人員進行有效輔導和過程管控，打造積極的網點全員營銷氛圍，實現開門紅階段到店客群的全覆蓋營銷；
● 幫助理財經理用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯系、睡眠激活、分類維護、精準營銷、活動跟進的存量客戶開發流程，實現短期內完成開門紅蓄客、營客的目標；
● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行零售個金條線支行長、網點負責人、理財經理
授課方式：講師講授+案例分(fen)析+視頻互動+情景模擬+實操(cao)演練

課程大綱
導引： 開門紅之現狀解析——銀行的現狀與發展趨勢
一、三萬億銀行存款去哪了
1. 2018年中金網報導
2. 央行統計數據
3. 從數據分析看存款下滑的原因
4. 銀行面臨的殘酷現實
二、開門紅營銷“紅而不爆”的常見問題
1. 產能突破重點聚焦不到位
2. 開門紅期間營銷客群聚焦不到位
3. 開門紅期間營銷活動針對性不到位
4. 廳堂的氛圍營造激發不到位
5. 員工配套技能培訓不到位
6. 目標達成管控推動不到位
三、開門紅的核心思路
1. 一個共識——定方向
2. 兩大客群——深挖掘
3. 三個階段——踩節點
4. 四輪營銷——搶業績
5. 五大活動——來爆點
6. 六大平臺——強支撐
四、開門紅營銷四大攻略
1. 廳堂營銷
2. 電話營銷
3. 社區營銷
4. 互聯網營銷
五、銀行營銷人員應具備的基本能力
1. 高效挖掘客戶需求
2. 電話營銷的技巧和方法
3. 精湛的產品營銷(xiao)能力

第一講：一個共識——定方向
1. 開門紅旺季營銷是一個系統，他不是簡單的“拿費用、搞活動、賺績效”
2. 宏觀環境不容樂觀，全力以赴才有勝算
3. 短期爆炸性的業績增長是需要有效蓄客和客情管理，而有效準備也需要過程管理和追蹤督導才能達到預期效果。
4. 打造一個管理(li)的(de)閉環系統，實(shi)現開門紅的(de)過程可控和結果(guo)可期

第二講：兩大客群——深挖掘
一、存量客戶的分層次經營 
1. 到期轉化
1）重點時段：一月份
2）前：名單準備
3）中：731管理
4）后：成果檢視
2. 臨界提升
1）重點時段：全過程
2）前：名單準備/達標權益設計
3）中：每日計劃聯絡管理
4）后：成果檢視
3. 他行策反
1）三種重點策反
A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）
B他行到期策反
C他行商戶策反
2）重點時段
A廳堂策反：全過程/新增有禮
B他行到期策反：11、12月份曬單有禮
C他行商戶策反：元宵節后
4. 定向開發
1）年底各種集中代發項目開發
2）商圈開發
二、新增客戶的多元化引流
1. 網點引流獲客妙招
1）儲蓄存款年年翻番的秘訣
2）高頻率社區活動的數字分享
3）*引流獲客的實施細節及意義
2. 基礎牢靠方能錦上添花
1）包干到人
2）內外聯動
3）以量求質
3. 獲客與銷售，腿勤還要腦勤
1）切入產品
2）客群分析
3）走出去和請進來
4）產品營(ying)銷用(yong)語的事先編訂

第三講：三個階段——踩節點
一、蓄客準備階段，時間十一月初至十二月底
1. 一點一策：目標分解
2. 客戶增值服務體系：規范制訂及宣傳手冊制訂
3. 廳堂營銷氛圍營造：規范制訂及物料準備
4. 網點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備
5. 人員培訓：制訂各崗位培訓內容
6. 商圈開發：明確各網點責任商圈及開發任務
7. 代發客戶開發：明確各網點開發名單及開發任務
8. 廳堂策反：準備方案及話術
9. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術
10. 臨界提升和到期轉化：生成名單、話術和表格使用培訓
11. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內部競賽機制
二、業績爆破階段，一月一日至元宵節
1. 一點一策：執行
2. 客戶增值服務體系：展示 、推介、告知
3. 廳堂營銷氛圍營造：執行及階段賣點調整
4. 網點促銷活動組織：執行及成果檢視
5. 人員培訓：產品營銷和客戶經營的每日話術背誦和情景演練、營銷
6. 商圈開發：商戶外拓、商戶促銷活動組織
7. 代發客戶開發：產說會執行
8. 廳堂策反：執行策反方案及使用話術
9. 他行策反：到期客戶731
10. 臨界提升和到期轉化：客戶邀約及提升
11. 配套機制：執行及兌現
三、保衛戰階段，元宵節至三月底
1. 一點一策：調整后執行
2. 廳堂營銷氛圍營造：調整后執行
3. 人員培訓：產品營銷和客戶經營的每日話術背誦和情景演練、營銷
4. 商圈開發：商戶資金攬收、策反
5. 廳堂策反：執行策反方案及使用話術
6. 他行策反：歸集資金策反
7. 配(pei)套機制：執行(xing)及兌(dui)現

第四講：四大營銷——搶業績
一、廳堂營銷
1. 廳堂營銷的前提
2. 廳堂營銷的關鍵點
3. 136的神奇妙用
4. 廳堂微沙，創造產能奇跡
二、電話營銷
1. 電話營銷的意義
2. 電話營銷約談技巧
3. 電銷面談操作流程
4. 電銷面談促成技巧
三、互聯網營銷
1. 時髦的網絡宣傳方式
2. 二維碼銷售方案
3. 朋友圈“友誼”保養法則
四、社區營銷
1. 社區營銷的六大熱點
2. 社區營銷的三大商圈
3. 社區營銷的選址、調研攻略
4. 社區營銷現場布置技巧
5. 社區營銷(xiao)活(huo)動攻(gong)略(lve)

第五講：五大活動——來爆點
一、五大爆點活動形式
1. 雙十一優惠購——存款優惠購
2. 雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
3. 圣誕節砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
4. 迎新春送優惠——送福字、送紅包、送對聯
5. 客戶節過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
二、客戶感興趣的活動分析
1. 廳堂導流活動的設計目的
2. 廳堂導流活動的關鍵點
3. 客戶感興趣的活動類型
4. 營銷(xiao)活動組織流程

第六講：六大平臺——強支撐
一、宣傳到位
1. 紙媒宣傳單
2. 多媒體宣傳
二、廳堂氛圍到位
1. 廳堂布置的五個層面
2. 時間安排 
3. 時間節點
4. 相關要求
5. 優秀廳堂布置分享
三、支撐到位
1. 營銷費用支撐到位
2. 客戶權益支撐到位
3. 數據支撐到位
4. 幫扶人員支撐到位
5. 宣傳工具支撐到位
四、活動方案傳達和話術到位
1. 時間節點
2. 內部通關
五、競賽方案和考核激勵機制到位
1. 傳達到位、上墻宣導、目標明確
2. 做好優秀氛圍布置網點評選
六、追蹤督導到位
1. 節點追蹤
2. 及(ji)時分(fen)析現狀、情況督(du)導 

第七講：開門紅營銷管理
一、目標管理
1. 三層次銷售目標
2. 善用SMART原則制定績效指標
3. 卓有成效的營銷策略
二、過程管理
1. 點策執行管控
2. 每日產能1234達標管理
3. 每周目標達成檢視
三、會議管理
1. 會議營銷客戶分類法則
2. 成功會議營銷的六大重點
3. 會銷現場的執行細則 
課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和開門紅經營行動方案
2. 答疑解(jie)惑、結語

決勝開門紅培訓