国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

基金健診實戰培訓

課程背景：
    銀行基金越來越不好賣了！越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理；基金產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命,好不容易營銷新客戶認可了基金產品,客戶又很有可能為了更低廉的手續費選擇其他網絡銷售渠道. 更有金融機構為了搶客戶選擇直接減免認購手續費. 
老(lao)師(shi)經合(he)自(zi)身多年的(de)零(ling)售(shou)(shou)銀行從業(ye)經歷(li)，總結出完整的(de)基金銷(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)及營銷(xiao)技巧，幫(bang)助(zhu)理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)樹立(li)專業(ye)形象(xiang)從藥店(dian)伙計變身為老(lao)中醫、拓(tuo)展潛在客(ke)戶、挖掘(jue)客(ke)戶需求、提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績。控制客(ke)戶整體投資收(shou)益率的(de)穩定性，降低(di)市場風險，增(zeng)加客(ke)戶與理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)的(de)粘度，降底(di)客(ke)戶流失(shi)率。

課程收益：
.使理財經理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；
.掌握“基金健診四步曲”，準確挖掘客戶需求；
.掌握各種基金的特點和配置方法；
.通過基金健診方式提高基金銷量；
.通過基金健診專場客戶活動策劃達到批量配置基金的目的；
.幫助理財經理完成(cheng)基金(jin)銷售任務(wu),增(zeng)加(jia)職業認(ren)同，提高(gao)隊伍(wu)穩定性。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
課程(cheng)方法(fa)：講授(shou)30%、案(an)例30%、視頻10%、討論(lun)20%、歸(gui)納(na)10%

課程大綱
第一講：為什么要做基金健診
一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 大資管時代己經到來
互動交流：基金為什么越來越難賣?
2. 其它金融機構在基金營銷市場的優勢和劣勢
1）券商
2）基金公司
3）第三方理財平臺
3. 銀行在基金營銷市場的優勢和劣勢
案例(li)：招商銀行基金營銷模式(shi)的發展歷程

二、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理,基金我在網上買就好了”?
三、隊伍培養的自勉需要
詳解：低段(duan)(duan)位(wei)理(li)財經理(li)和高段(duan)(duan)位(wei)理(li)財經理(li)

第二講：什么是基金健診
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態資產配置與動態資產配置
1. 兩者的區別
2. 動態資產配置的必要條件
1）統一、穩定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷(xiao)包裝性(xing)和實操可行性(xing)的方法論展現形式

三、基金健診的基本思路
1. 基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討(tao)論(lun)：醫生是怎么做營銷的?

第三講：單一基金解讀（如何快速做好基金檢視）
互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
一、這支基金怎么樣?--三句話簡單專業講清楚
第一句：分析基金短、中期業績
第二句：分析基金漲跌市風格
第三句(ju)：分析(xi)基(ji)金投資(zi)風格

二、有診斷才有發現，有發現才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 基金產品“四(si)性”

三、KYC詢問的藝術
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案(an)例：低調、注重(zhong)穩(wen)私的客(ke)戶(hu)如何做KYC?

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）
第一步：比收益
比較*收益與相對收益
第二步：比風險
比基金的回撤程度，看基金抗跌能力
第三步：比收益加風險
比較回報與標準差，如同基金性價比
第四步：后續展望與產品推薦
搭配投決會(hui)觀點，推薦五星之選

第五講：去哪兒找基金健診目標客戶
一、行內基金持倉客戶
1. 行內批量化健診調倉目標客戶提取
1）提取支行客戶基金持倉的總量數據；
2）通過對持倉數據的分析，結合專業基金評價，挑選持倉量較大，業績預期較差的基金作為健診調倉的目標產品；
3）篩選持有待調倉基(ji)金的目標客戶；

二、電話外呼技巧
1. 如何無風險的邀約到客戶
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？

2. 客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子

三、客戶面訪技巧
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 行內單一客戶的個性化健診
通過KYC了解單一客戶的健診需求，并針對單一客戶所持有的基金，開展個性化健診；
案例：單一基金健診案例
2. 行外基金持倉客戶
針對隨機銷售過程中所初識的行外客戶，可通過規范化的KYC流程，了解客戶行外持有基金的情況，并針對性的邀約開展健診工作；
案例：炒波段的基金投資者
3. 客戶轉介客戶
邀約接受過我行基金健診調倉服務，且對調倉效果表示滿意的客戶為我們轉介客戶，是獲取目標客戶的重要途徑。
案(an)例：通過一個(ge)客戶轉介紹帶來(lai)6000萬基(ji)金認(ren)購

第六講：如何利用基金健診促成基金銷售
一、客戶心態分析
1. 如何應對套牢客戶“一招被蛇咬十年怕井繩”的心理？
2. 如何消弱炒股客戶抵觸心理
案例：股市(shi)掘金--三(san)方存管客戶轉化為千萬基金銷售(shou)大單

二、打開客戶心結
以KYC方式切入健診調倉邀約的路徑指引（可參見資產配置銷售流程課件）：
1. 問投資經驗
2. 問投資效果
3. 問對投資的主觀看法、滿意度與未來投資效果預期（如客戶在行外持有基金，要詢問對同業服務的滿意度）
4. 問(wen)后續的投(tou)資打算(suan)

三、現場演練及點評
1. 基金銷售注意事項
2. 基金銷售異議處理九宮格
工具提供：產品銷售話術模板
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現場演練及點評
3. 微信管戶九大注意事項
工具提供：微信營銷模板
分組(zu)演(yan)練(lian)：就目前最(zui)重(zhong)要的(de)基金產品編輯微(wei)信內容(rong)，現(xian)場演(yan)練(lian)及點評

第七講：售后跟蹤做什么?怎么做?
一、記錄，是后續跟蹤的依據
1. 售后跟蹤是提高基金健診調倉工作成功率的重要環節
2. 做好客戶的基金調倉臺賬，定期回顧并結合市場形勢，及時向客戶提供調整建議
3. 逐步培養基金交易客戶
案例：基金(jin)止贏(ying)帶來忠(zhong)誠客戶

二、凈值查詢，是后續跟蹤的基礎
1. 基金售后要維護，跟蹤凈值是基礎。
2. 兩(liang)種(zhong)方法(fa)，一(yi)分鐘解(jie)決問題！

第八講：基金健診專場客戶活動策劃
分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎
一、八大活動客戶類型案例學習
二、理財沙龍組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1. 客戶陪談模塊
2. 客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
現場演練及點評
課程小結：課前相(xiang)關問題集(ji)中解答(da)；評選優(you)勝小組(zu)，優(you)秀(xiu)學員(yuan)并頒獎

基金健診實戰培訓