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休眠客戶激活培訓

課程背景：
近幾年，銀行數量瘋狂增長，每過一段時間都能看到幾個未曾見過的銀行名稱。在這種情況下，客戶成了香餑餑。對于大部分銀行來說，客戶基數大、層次差異大，對很多有存款、購買少許或部分理財產品，甚至未買理財產品僅辦業務的客戶，沒有更多時間精力進行分析這類存量客群；也有很多客戶由于長時間未曾互動或互動不及時，因此，在銀行變革過程中，很多優質的客戶或可以成為優質的沉默客戶被競爭對手挖走；
盡管各行(xing)不(bu)斷新增拓展(zhan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，然(ran)而面對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)陸(lu)續流失，到(dao)底是所有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一起滿把抓？還是自(zi)然(ran)而然(ran)的放棄長時間不(bu)曾(ceng)動起來的沉睡客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)？在外資(zi)銀行(xing)，直(zhi)銷(xiao)團隊負責“搶陌生客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)”，理(li)財經(jing)理(li)團隊負責開發“休眠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)”，這是一種發展(zhan)趨勢。因此，對銀行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)來說，激(ji)活休眠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是非常重(zhong)要的工作(zuo)。

課程收益：
.清晰存量客戶基本分析思路與篩選方法；
.明確需要激活的睡眠客戶的特征及優先級；
.學會休眠客戶喚醒的常用方法；
.學習休眠客戶電話約見流程、邀約話術、維護服務等參考話術；
.分享激活存量(liang)客戶的案例，二次(ci)開(kai)發存量(liang)客戶中(zhong)休眠的客戶。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、個人業務顧問（產品經理）等
課程方式：以講解、示范、訓(xun)練(lian)為主，通過多媒體演示，對(dui)培(pei)訓(xun)對(dui)象進行現場(chang)模擬訓(xun)練(lian)，使其得(de)到體驗式的分(fen)享與(yu)啟示，從(cong)而使培(pei)訓(xun)效果(guo)達(da)到*。

課程大綱
第一講：客戶經理初探網點存量客戶進行分析
一、存量客戶結構分析
1. 客戶的結構
2. 客戶平均資產情況
1）總體分析
2）細化分析
二、存量客戶產品配置分析
1. 理財產品銷售情況
1）募集時間
2）客戶人數
3）投資金額分布
4）平均贖回時間
三、網點銷售宣傳分析
1）銷售渠道與宣(xuan)傳(chuan)方式

第二講：存量客戶分析后的現狀盤點
一、銀行客戶現狀盤點
1. 客戶經理現狀工作困惑
2. 銀行之間搶客戶的現象
3. 兩種休眠客戶
1）如何(he)定(ding)義休(xiu)眠客戶(hu)

二、電話約訪--休眠客戶激活的4個步驟
1. 客戶篩選
1）基于考核指標導向的客戶篩選
2）基于電話技術成熟后客戶類群篩選
2. 短信破冰
1）短信模版(工具）
2）陌生客戶的一次互動與二次互動
3. 電話邀約
1）電話約見常見誤區
2）案例：電話約見案例分享
3）電話約見流程與解析
4）電話約見常見異議處理
4. 短信二次提醒
1）短信二(er)次提醒模版(ban)

第三講：休眠客戶激活的常見問題
1. 問題一：不敢打電話
2. 問題二：不會打電話
1）工具：電話邀約話術框架
2）工具：客戶電話記錄表和活檔案
3. 問題三：不愿打電話
休眠客戶激活參考話術與電話評分表
1）短信破冰參考樣板
2）電話邀約話術樣板
3）電話后短信樣板
4）休眠客戶(hu)激活電話評分表

第四講：后續客戶跟進三方法
1. 邀約成功但沒來的客戶
2. 成功到場且成功銷售的客戶
3. 成功到場但未成交的客戶
課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 行動計劃
4. 合影道別

休眠客戶激活培訓