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九維營銷模式創新培訓

課程背景：
近年來，國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益激烈，客戶越來越多繞過銀行、繞過客戶經理直接面向三方市場，自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經理的營銷實力。各家銀行在產品上的優勢越來越少、競爭越來越激烈。
與此同時，單一產品銷售帶來的客戶忠誠度不夠、粘性不高等問題也逐步顯現：客戶每月買理財時挨家銀行去咨詢，逐一比較才選擇產品，甚至各行換來換去！為此客戶經理總是擔心每個月支持自己業績的就是那么幾個*好客戶，下個月任務怎么完成？即使通過短信、電話、微信大量發布，但群里的客戶靜悄悄......
作為銀行與客戶的橋梁，客戶經理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何使客戶經理充分利用每一次與客戶互動的機會建立關系？怎樣把握關鍵的每一次營銷商機？如何分析客戶金融心理需求、制定營銷策略？如何通過維護客戶關系，進行二次甚至多次開發客戶？
本次課程(cheng)基于成果導向，重在各種營銷模式梳理、問題(ti)呈現與(yu)解決(jue)、有效落地(di)執(zhi)行。

課程收益：
.學員將學會常見營銷模式及新生營銷模式等利于落地執行的營銷模式；
.學員將學會用科學的性格分析工具為參照，有意識對日常服務中高端客戶性格做分析識
別，因人而宜與中高端客戶關系發展和建設，增加良好的互動體驗感知；
.學員將學會(hui)使用(yong)教練技術中(zhong)的有效(xiao)提問方式等高價值(zhi)工具建(jian)立(li)客戶間良好(hao)的支持。

課程時間：2-4天，6小時/天
課程對象：網點主任（銷售人員督導）在崗客戶經理、產品經理、大堂經理等預備客戶經理人選等。
課程方式：
1. 以學員為中心的課程設計與交互式培訓，重在學員重構學習體驗與感知提升；
2. 以成果為導向，組織學員設定學習目標，小組形成學習總結，強化課堂培訓效果鞏固；
3. 融合教練技術高價值工具在客戶經理銷售溝通中的應用；
4. 培訓呈現形式多樣，通過課堂講述、視頻播放、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識；
5. 體驗測試，甄別(bie)自己性(xing)格特(te)征和客(ke)戶性(xing)格特(te)質，分析中高端客(ke)戶的金融心(xin)理需求，模擬(ni)真實情景，訓練學(xue)員的客(ke)戶服務營銷(xiao)能力和問題解決能力。

課程大綱
第一講：關于定位
一、總行/上級行/網點市場定位是什么
1. 戰略定位
2. 形象定位
二、客戶定位：存量客戶分析
1. 存量客戶結構
1）按客戶性質劃分
2）按客戶年齡劃分
3）按客戶職業劃分
4）按辦理業務劃分
2. 客戶資產狀況分析
3. 理財產品購買情況
4. 產品覆蓋狀況分析
課堂/家庭作業：根(gen)據客(ke)戶分(fen)級，梳(shu)理出(chu)A-D類客(ke)戶

三、客戶經理自身定位與相關案例分享
1. 自身價值定位
案例分析：不同價值定位，不同的導向
2. 個人特色/擅長是什么?
3. 客戶經理風格定位?
案例分享：不同風格下，客戶與結果不同
4. 尋找屬于自己的第(di)一

第二講：關于準備與執行
引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!
一、形象：重視客戶感官體驗
1. 刷新個人基本形象
1）儀容儀表面對面專業形象塑造
2）微信、博客、QQ、facebook等網絡界面形象塑造
3）辦公室、辦公桌環境定期布局或微調
4）專業資質、實戰經驗、個人觀點等宣傳介紹
2. 優秀客戶經理對標查驗
1）道德素質
2）業務素質
3）人際溝通素質
4）心理素質
5）客戶管理

二、心態：營銷人員必備
1. 積極主動的心態
2. 空杯的心態
3. 三贏的心態
4. 自信的心態
5. 學習的心態
6. 老板的心態
三、聯動：以客戶經理為首，各崗位團隊協作
1. 崗位聯動準備工作
2. 崗位聯動過程中要求
3. 崗位聯動保證正常運做
四、配置：熟知資產配置的理念
1. 用專業的知識說明
2. 以客戶興趣點出發
3. 向客戶說明安全保障情況
4. 做(zuo)理財客戶(hu)教育(yu)

第三講：九維營銷模式創新實踐
引言：服務與營銷模式的選擇取決于他們是誰?他們想要什么?我們怎么給?
一、首當其沖--“觀念營銷”
1. 信念的力量
2. 銷售前的理念互動
3. 因果必然的銷售
二、無影無形--“舉手之勞營銷”
1. 口碑營銷
2. 電子郵件營銷
3. 個性化營銷
三、觀面識人--面對面營銷
1. 廳堂面對面營銷全流程
2. 客戶識別方法與技巧
3. DISC性格分析
4. 建立(li)關系親和與信(xin)任

四、聞聲識人--電話約見與營銷
1. 電話約見/營銷常見誤區
2. 電話約見/營銷全流程
案例：有效電話約見/營銷技巧
五、問得巧妙--提問式營銷
1. 為什么要提問?
2. 常見提問的誤區及補救方法
3. 用提問探尋客戶需求
4. 用提問激發客戶需求
5. 用提問促(cu)使客(ke)戶(hu)成(cheng)交

六、請得進來--理財沙龍營銷
1. 理財沙龍背后是什么?
2. 理財沙龍的基本元素?
3. 沙龍主持與主講的呈現與表達
4. 如何規劃理財沙龍主題?
5. 理財沙龍三部曲
1）開場
2）課中
3）收尾
4）后(hou)續服(fu)務(wu)營銷(xiao)延伸

七、走得出去--外拓營銷(商圈營銷）
1. 商圈界定
2. 商圈劃定
3. 商圈分析
4. 如何規劃商圈營銷?
5. 商圈營銷三部曲
1）拓外前
2）拓外中
3）拓外后續服務延伸
八、走得出去--外拓營銷(社區營銷）
九、網絡思維--微信營銷

九維營銷模式創新培訓