課程描述INTRODUCTION
卓越關系營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
卓越關系營銷培訓
課程背景:
中國是一個人情社會,不管是做工業品銷售、集團客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開與人打交道,離不開人情關系的運作,但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。
國家(jia)高壓反腐,政府“國八條”的出臺,傳統(tong)的“吃喝(he)嫖賭送”等關(guan)系(xi)(xi)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)模式(shi)已進入(ru)末路(lu);新形勢下(xia)該(gai)如(ru)何(he)發展關(guan)系(xi)(xi)、如(ru)何(he)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)(xi)、如(ru)何(he)用最小(xiao)投入(ru)獲取(qu)*關(guan)系(xi)(xi)回報?本課(ke)程以全新視野(ye),提供一套嶄新的關(guan)系(xi)(xi)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)思維和關(guan)系(xi)(xi)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)模式(shi),不(bu)僅(jin)能(neng)以最小(xiao)代價(jia)獲取(qu)*關(guan)系(xi)(xi)回報,而且能(neng)夠與客戶(hu)建立長久,持續、穩固的健(jian)康關(guan)系(xi)(xi)。
針對癥狀:
● 除了“吃喝嫖賭送”幾板斧,就不會做關系了。
● 缺乏對人性規律的深度理解,抓不住關系運作的“牛鼻子”。
● 經常花冤枉錢、走冤枉路,關系運作費用居高不下。
● 不能有效客觀的評估客戶關系,驗證關系,經常被客戶忽悠。
● 尤其面對客戶高層更是力不從心,難以獲得高層的鼎力支持。
● 難(nan)以與關鍵人建立長(chang)期,持續,穩(wen)固的死黨關系,業務總(zong)是難(nan)以做大……
課程收益:
◆ 幫助學員建立起全新的關系營銷思維。
◆ 讓學員系統掌握洞察人,了解人的18種方法。
◆ 讓學員認識關系運作的本質和人際關系的基本規律。
◆ 系統掌握關系運作的核心策略和關鍵實用技巧。
◆ 掌握高層關系運作的關鍵技巧,幫助學員把關系運作到高層。
◆ 系統提(ti)升(sheng)關(guan)系運作能力,降(jiang)低關(guan)系營銷費(fei)用,提(ti)升(sheng)關(guan)系把(ba)控力……. .
課程特色:
針對性強:緊貼時代背景,緊扣銷售行業特質,結合客戶攻關過程中的實際難題和核心障礙,有非常強的實戰指導性和操作針對性。
系統性強:從客戶攻關的“道、魂、術、器、法“等層面層層解析,步步落地,從個人關系建立到組織聯盟建設,從微觀到宏觀,全方位的提升關系營銷能力。
咨(zi)詢式(shi)(shi)授課:采取“案例解(jie)析(xi)+思維(wei)引導(dao)+工具(ju)落地+行(xing)動計劃+現場輔導(dao)”五位一體咨(zi)詢式(shi)(shi)培(pei)訓模(mo)式(shi)(shi),真正(zheng)讓(rang)學(xue)員拿到行(xing)動方案,讓(rang)學(xue)員學(xue)了(le)就(jiu)能用(yong),用(yong)了(le)就(jiu)見效。
課程時間:2天,6小時/天
課(ke)程(cheng)對(dui)象:企業(ye)(ye)總(zong)(zong)經理(li)、營(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工程(cheng)師、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主管、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)、營(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)、售(shou)(shou)(shou)(shou)前技術工程(cheng)師等側(ce)重于(yu)關系營(ying)銷(xiao)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)企業(ye)(ye)
課程大綱
開篇:
1. 新形勢下,社會環境的深刻變化
2. 傳統的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰
3. 新常態下,正確關系營銷思維的建立
案例分享:最近苦惱的羅總
第一講:關鍵人定位與關系營銷目標規劃
一、采購組織結構與決策鏈分析
落地工具:《組織權力地圖》的實踐應用
二、從MAP地圖識別關鍵人
案例解析:為什么經常“煮熟的鴨子“飛了
三、關系目標規劃與關系評估的五個緯度
案例解析:為什么經常被客戶忽悠
四、關系營銷的三級側重
1. 操作層:有熟粘,有好處
2. 管理層:抓贏點,有平衡
3. 決策層:挖痛點,立印象,
案例分享:給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
五、建立(li)系統的關(guan)系營銷規劃思維(wei)
第二講:360度的全方位了解人
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大緯度
三、了解人的三大基本功
1. 聽得懂“神話”——聆聽的三個層次
2. 看得透人心——看人的三種境界
3. 算得了人命——相人的不傳奧秘
案例解析:神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人,了解人的情報系統建立
1. 誰是你的“小秘”
2. 誰是你的“線人”
3. 誰是你的“福爾摩斯”
落地工具:丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、洞察人,了解人,你才能一往無能
落地(di)工具:《客戶關(guan)系拓(tuo)展卡》的使用(yong)
第三講:初步信任的建立
一、為什么客戶對我總是不冷不熱
二、“親近度”建立“鐵三角”
1. 說:能讓客戶共鳴的話
2. 做:能讓客戶感動的事
3. 勾:用勾下餌,我與客戶清一色
落地工具:客戶拜訪的“三晃六到位”法則
三、學會“調情“,“一見鐘情“也可造
落地工具:如何與不同決策風格尋找共鳴點
四、“信任度”建立“鐵三角”
1. 公司組織信任——“信任樹”法則
2. 個人專業信任——專業建立“四步法“
3. 個人人品信任——厚道是信任的最高境界
落地工具:銷售節奏的“三退五進制”
五、信任建立“快”字當頭——多重組合,連環刺激
案(an)例分享:我如何三天內搞定刀(dao)*不(bu)入的許(xu)副總(zong)
第四講:關系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分享:女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、情感突破與關系升級
1. 人情關系突破“太極一點穴“
2. 情感關系深入的四個層次
3. 情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀:為什么他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”,掌控“關系結果”
案例解讀:需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、情感(gan)突破的三(san)字決“快、準、狠”
第五講:兄弟死黨與關系再造
一、為什么難以建立長期持久的關系
二、建立不是“兄弟”,勝似“兄弟”的關系
三、持久的關系一定是多緯度的
1. 事業綁定——事業上相互幫襯
2. 情感依賴——情感上相互融入
3. 價值理想融合——桃園三結義
案例解讀:我與某省石化公司老總的交情
四、兄弟死黨的“6+1”圈子法則
五、把握建立客戶關系的節奏
案(an)例分享:一個猶太商(shang)人的感(gan)悟
第六講:無限風光在頂層,占領制高點
一、認清高層決策者的五個特點
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享:老總與小狗
三、破解高層“贏”的標準
案例分享:陳光標的智慧
四、高層關系突破的三個關鍵
1. 謀略與鋪墊
2. 小秘與教練
3. 圈子與同盟
案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?
五、高層攻關的“三項基本原則“
1. 春風化雨,若隱若顯
2. 攻心為上,攻城為下
3. 好雨知時節,潤物細無聲
案例分享:我與牛(niu)行長(chang)的心心相惜(xi)
第七講:組織建交與立體結盟
一、“兵、將、帥”立體化組織聯盟建設
案例解析:漢高祖聯姻
二、組織建交的結構化把控
1. 十字結構模型
2. 水平結構模型
3. 垂直結構模型
案例解讀:徒弟亂拳打師傅
三、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證
案例解讀:華為客戶公關的成功實踐
四(si)、建立“全(quan)場景、立體式“關系博(bo)弈(yi)思維
第八講:解碼攻關高手是如何煉成的
1. 學員情商測試
2. 攻關高手的情商修煉
3. 攻關高手的人際關系管理
4. 如何駕馭新形勢,學會在浪尖上跳舞
案例解讀:胡雪巖的成功故事
課程總結
——互動問答環(huan)節——
卓越關系營銷培訓
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