理財經理基礎技能提升
講師(shi)：朱(zhu)曉青(qing) 瀏覽次數：2614
課程(cheng)描述INTRODUCTION
理財經理基礎(chu)技能提升(sheng)培訓
培訓講師：朱曉青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
理財經理基礎技能提升培訓
課程背景：
近年(nian)來，伴(ban)隨著智能機具(ju)的(de)應(ying)用發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，網點的(de)人(ren)員(yuan)角(jiao)色正(zheng)在(zai)發(fa)生變化(hua)，柜員(yuan)工作逐漸被機具(ju)所替代，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)柜員(yuan)正(zheng)在(zai)或即將進入角(jiao)色轉型的(de)階(jie)段，成為(wei)真正(zheng)的(de)營(ying)銷人(ren)員(yuan)，例如理財經(jing)理的(de)身份。與此同時，中國私人(ren)財富(fu)(fu)不斷增(zeng)(zeng)加，預計(ji)未來5年(nian)，中國財富(fu)(fu)仍將繼續以9.4%的(de)速度逐年(nian)遞(di)增(zeng)(zeng)，中產階(jie)級以及高(gao)凈(jing)值人(ren)群的(de)數(shu)量(liang)和(he)資產的(de)提(ti)升將為(wei)財富(fu)(fu)管理和(he)資產配置提(ti)供廣(guang)闊(kuo)的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)空間(jian)。另(ling)一方面(mian)，客(ke)戶(hu)(hu)期望和(he)行為(wei)正(zheng)在(zai)不斷地發(fa)生改變，且(qie)伴(ban)隨著電子(zi)渠道技(ji)術的(de)應(ying)用發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，網點客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營(ying)困(kun)難(nan)加劇，客(ke)戶(hu)(hu)關系面(mian)臨嚴(yan)峻(jun)威脅，具(ju)體表現為(wei)：
.電訪客戶(hu)流于形式，員工被動執行，成功(gong)率低，導(dao)致(zhi)普遍存在困惑和消(xiao)極；
.到(dao)店(dian)客戶數量下降的同時，面對到(dao)店(dian)客戶仍舊采用(yong)簡單(dan)粗暴的硬推模式已(yi)無法奏(zou)效；
.同業競(jing)爭激烈，存量客(ke)戶尤(you)其是價(jia)值客(ke)戶面臨流失風險，中高(gao)端(duan)客(ke)戶如何增強客(ke)戶粘性，鞏固(gu)客(ke)情關系(xi)，深(shen)挖潛力價(jia)值？
為了幫(bang)助(zhu)行(xing)員更(geng)好地開(kai)展角色轉型(xing)，在把(ba)握市場機會的同時，實現(xian)有效的客戶維護(hu)和營銷，心態塑(su)造和能力打造就成為重中之重。尤其在資管新規的背(bei)景下，財(cai)富管理進入(ru)到2.0時代(dai)，更(geng)需要具(ju)備(bei)一支(zhi)高素質、專(zhuan)業足、能力強的理財(cai)經(jing)理團隊，顯著提升網(wang)點(dian)渠道產能價值(zhi)，這將是網(wang)點(dian)決勝未來(lai)的核心競(jing)爭力所在。
課(ke)程(cheng)收益(yi)：
.深刻認識理財經理的職責和(he)能(neng)力要求
.掌(zhang)握客(ke)戶(hu)維護(hu)的有效(xiao)方式(shi)
.掌握電訪客戶的實戰技能
.掌握面(mian)銷客(ke)戶的實戰(zhan)技能
.掌(zhang)握(wo)營銷(xiao)活動的(de)組(zu)織策劃與執行技巧(qiao)
課程(cheng)時(shi)間：3天，6小(xiao)時(shi)/天（備注(zhu)：晚間另(ling)安排情景演(yan)練）
課程對(dui)象：理(li)(li)財經理(li)(li)、理(li)(li)財經理(li)(li)儲(chu)備人員(yuan)
課程方式：互動參(can)與、案例(li)分享、情景演練、分組討論、個人及團隊展示
課程大(da)綱
第一講：新零售銀行時代下的理財經理
一、客戶期望及需求的(de)變革
1. 客戶(hu)理財需求復雜化(hua)
2. 客戶理財渠(qu)道多(duo)樣(yang)化(hua)
3. 客戶(hu)理財體驗(yan)豐富化
二(er)、人工(gong)智能時代的嚴峻挑(tiao)戰
1. 智能(neng)投(tou)顧(gu)
2. 虛擬(ni)個(ge)人助理
3. 服務機(ji)器人
案例分享：高盛(sheng)瑞銀(yin)的裁(cai)員盤點
案(an)例分享(xiang)：摩羯智投(tou)的發展(zhan)現狀
案(an)例分享：*無人網點的崛起
三、資(zi)管新規背景下的財(cai)富管理2.0時(shi)代
1. 資(zi)管新規打破剛性(xing)兌付(fu)的潛在影(ying)響
2. 財(cai)富管理由1.0時(shi)代轉入2.0時(shi)代
四、理(li)財經理(li)的角色定(ding)位和核心競爭力(li)思考
1. 由“專注(zhu)事(shi)“到(dao)“專注(zhu)人”的蛻變
2. 理(li)(li)財經理(li)(li)角色的全新詮釋
案(an)例(li)分享：*CFP委員會(hui)的(de)*動向(xiang)
3. 核心競(jing)爭力的四項修(xiu)煉
1）專業(ye)力
2）理解力
3）溝通力(li)
4）適應力
第二講：電話(hua)營銷(xiao)的關鍵
一、正確定(ding)義電話營銷
1. 電話營銷的信(xin)任危機
案例(li)分享(xiang)：殘酷的(de)真相(xiang)--客戶的(de)真實心聲
2. 正確定義電(dian)話營(ying)銷(xiao)
3. 營銷(xiao)產品VS營銷(xiao)自(zi)己(ji)
二、警惕(ti)自我(wo)實現的(de)魔咒(zhou)和做好自我(wo)調整(zheng)
1. 警惕自我(wo)實現的(de)魔咒
2. 電話(hua)營銷(xiao)的(de)陽光心(xin)態
第三講：讓電話營銷贏(ying)在最起點(dian)
一、充分的精(jing)心策(ce)劃(hua)
1. 掌握背景信息
2. 選擇合(he)適時間
3. 備(bei)齊所需工具
4. 提前調(diao)整預熱
二、聲音的藝術
1. 聲(sheng)音影響(xiang)他(ta)人(ren)情緒、思維(wei)和行為
案(an)例分享(xiang)：聲音的魔力
2. 服務業的經驗分享
1）英國First-Direct銀行
2）日本帝國(guo)飯店
3. 聲音影響力的五要素
1）吐字
2）語言
3）語音
4）語調
5）語速
情景演(yan)練：好聲音訓練
三、避免踩雷區(qu)
1. 常見的錯(cuo)誤(wu)開(kai)場溝通(tong)盤點(dian)
2. 客戶心聲剖析
3. 正(zheng)確的開場溝通(tong)方式
情(qing)景演練：正確開(kai)啟電話營銷
第四講(jiang)：常用十類電話流程、話術(shu)及應對技巧
一、客戶認養的電話(hua)流程、話(hua)術(shu)及(ji)應對技巧
1. 第一(yi)通電話(hua)的關鍵：服務認養(yang)
2. 客戶認(ren)養(yang)的流程邏輯(ji)
3. 客戶認養的參(can)考話術
4. 把握機會靈活應對：讓異議(yi)變成認可
案例分享(xiang)：來自客戶的抱怨
5. 順(shun)水推舟(zhou)贏(ying)取好感
案例分(fen)享：正在出差/出行的客戶(hu)
6. 彰顯真誠爭取了解
情景演練：不(bu)同類型(xing)的客(ke)戶(hu)認養電話撥打
二、貴(gui)賓(bin)升級的(de)電話(hua)流(liu)程、話(hua)術及應對技巧
1. 營(ying)銷(xiao)的正確邏(luo)輯順序(xu)
案(an)例分享：錯誤的升級邀約
案例分享：談戀愛的(de)類比
2. 貴賓升級的流程邏輯
3. 貴賓升級的參考話術
4. 臨門(men)一腳積極促成
情(qing)景演練：貴(gui)賓(bin)升級電話實戰
三、大額(e)資金進(jin)出的(de)電話流程(cheng)、話術(shu)及應對技巧
1. 跟進(jin)大額資金進(jin)出(chu)的(de)必(bi)要(yao)性(xing)和重要(yao)性(xing)
2. 跟進電話最忌諱的關(guan)鍵(jian)點
3. 資金出賬跟(gen)進的流(liu)程邏輯(ji)
4. 資金出賬跟進的參考話(hua)術
5. 資金進帳跟進的流(liu)程邏輯(ji)
6. 資(zi)金進賬跟進的參考話(hua)術
情景演練：大額資金進出的電話實戰
四、客戶流(liu)失預警的電(dian)話流(liu)程、話術及應(ying)對技(ji)巧
1. 外資銀行(xing)客戶(hu)流失預警的經驗分享
2. 客戶流失的原(yuan)因(yin)剖(pou)析：主(zhu)觀原(yuan)因(yin)VS客觀原(yuan)因(yin)
3. 客戶流失預警的流程邏輯(ji)
4. 客戶流失預警的參(can)考話(hua)術(shu)
情景演練：客戶流失預(yu)警的(de)電話實戰
五、產品到期提示的電話流程、話術及應對技巧
1. 產(chan)品到期電話提示的必要性(xing)和重要性(xing)
案例(li)分享：一宗意外的投訴事件
案例分享：成功挽留500萬存款
2. 產(chan)品到期(qi)提示(shi)的流(liu)程邏輯(ji)
3. 產品到期提示的(de)參考話(hua)術
情景(jing)演練：產品到期提示的電(dian)話實(shi)戰
六、大(da)額活期(qi)閑置跟(gen)進(jin)的電話(hua)流程、話(hua)術(shu)及應對(dui)技巧
1. 大額活(huo)期閑置的原因剖析(xi)
2. 消極應對大額(e)活期閑置的(de)不良后果(guo)
3. 大(da)額活期(qi)閑(xian)置(zhi)跟進的流程邏輯
4. 大額活期閑(xian)置跟進的(de)參考(kao)話術
情景演練：大額活期(qi)閑置跟進的電話實(shi)戰
七(qi)、生日祝福的電話(hua)流程、話(hua)術及應(ying)對技巧
1. 生日祝福的必(bi)要性和重要性
案(an)例分(fen)享：一個打(da)動人心的生(sheng)日祝福電話
2. 生日祝福(fu)的流程邏輯
3. 生日(ri)祝福的參考話術
情景演練：生日祝福(fu)的電(dian)話實戰(zhan)
八、活動邀約的電(dian)話流程、話術及應對技(ji)巧
1. 成功邀約的關鍵之道：客戶認可
2. 活動邀約(yue)的流(liu)程邏(luo)輯
3. 客(ke)戶同意、猶豫(yu)和拒絕(jue)的(de)應對技巧(qiao)
4. 活動邀(yao)約的參考話術(shu)
5. 細(xi)節決(jue)定成敗(bai)：結束前的溫馨(xin)提示
情景演練：活動邀約的電(dian)話實戰
九、產品表現(xian)回(hui)顧的(de)電話(hua)流程、話(hua)術及應對技(ji)巧
1. 定(ding)期跟進回顧(gu)的(de)必要(yao)性和(he)重要(yao)性
案例分(fen)享：300名客(ke)戶(hu)的(de)共同心聲
2. 跟(gen)進回顧的流程(cheng)邏輯
3. 跟進回顧的參考話(hua)術
情景(jing)演(yan)練：基金表現回顧的電話實(shi)戰(zhan)
十、日(ri)常電(dian)話維(wei)護的電(dian)話流程、話術及(ji)應對技巧
1. 日常維護的(de)必要性和(he)重要性
2. 日常維護的溝通主題
1）近(jin)況了解(jie)
2）服(fu)務反(fan)饋
3）前期(qi)跟進(jin)
4）熱點(dian)交流
5）需求對接
6）產品推介
案例分享：30萬的實物金條(tiao)銷售
3. 日(ri)常維護的參考話(hua)術
情景(jing)演練(lian)：日常電(dian)話(hua)維護(hu)的電(dian)話(hua)實(shi)戰
第五講：現場顧問式營(ying)(ying)銷(xiao)及(ji)精準營(ying)(ying)銷(xiao)實戰技巧(qiao)
一(yi)、現場顧問式營銷流程
1、服務暖場(chang)
2、話題切入
工具運用(yong)：不同類型客戶的常用(yong)話題(ti)切入
3、需求了(le)解
工具運用：客戶KYC九宮(gong)格
4、方案呈現
工具運用：資產(chan)配置(zhi)建議表
5. 產品介(jie)紹(shao)
1）FABE的產(chan)品介紹法
2）簡易產(chan)品的FABE演(yan)示
6. 異議處(chu)理
1）真實異(yi)議 VS 虛(xu)假異(yi)議
2）有(you)效處理異(yi)議(yi)的四個要點
7. 高效促成(cheng)
8. 持續(xu)跟(gen)進
情景(jing)演(yan)練：不同類型客(ke)戶的現場營銷實(shi)戰
二、網點常見七類客群(qun)的(de)營銷技巧
1. 家庭(ting)女性的(de)客群(qun)特征、理財需求、生活需求和營銷策(ce)略
2. 年輕白領的客群(qun)特征、理財需求(qiu)、生(sheng)活需求(qiu)和營(ying)銷策略
3. 專業(ye)人士的客(ke)群特征、理財需求、生活(huo)需求和營銷策略
4. 老年客(ke)(ke)群(qun)的客(ke)(ke)群(qun)特征、理(li)財需求、生活(huo)需求和營銷策略
5. 私營(ying)業主(zhu)的客群特征、理財(cai)需(xu)求、生活需(xu)求和營(ying)銷(xiao)策略
6. 拆遷客(ke)戶的(de)客(ke)群特征、理財需(xu)求、生活需(xu)求和營銷策略
7. 高(gao)端(duan)客(ke)戶的客(ke)群特(te)征、理財需(xu)求(qiu)、生活需(xu)求(qiu)和(he)營銷策(ce)略
三、重點產品實戰營銷技巧與演(yan)練
1. 貴金屬的生活(huo)營銷技巧與參(can)考(kao)話術(shu)
2. 基金(jin)、基金(jin)定投的簡易營銷技巧(qiao)與參(can)考(kao)話術
1）基金的簡易營銷邏輯
2）基金定(ding)投(tou)的30秒攻(gong)略(lve)話術
3）巧妙運用心理賬戶的影響促成(cheng)定投
案(an)例分享：雞(ji)VS蛋的類比
情景(jing)演練：營銷主推基金產(chan)品與定投(tou)
3. 保險(xian)的快速營銷技巧與參考(kao)話術(shu)
1）常(chang)見(jian)錯誤的保險(xian)一句話(hua)營銷話(hua)術
2）開啟(qi)正確的(de)保險(xian)營銷(xiao)邏輯
案(an)例分享：談(tan)戀(lian)愛的類(lei)比
情(qing)景演練：營(ying)銷主推保險產(chan)品
第六(liu)講：營(ying)銷活動的創(chuang)新(xin)思維(wei)
一、最(zui)好的活(huo)動借鑒藍本(ben)--真人秀節目
團(tuan)隊討論(lun)：真人秀到底好在哪里？
1. 貼近生活
案例分享：《夢想(xiang)改造家》的人文(wen)關(guan)懷
案(an)例分享：《爸(ba)爸(ba)去哪兒》的親子訴求
案(an)例(li)分享：《向往的生活》的返璞歸真
2. 互動參與
案例分享：《中國好(hao)聲音》的身(shen)心投入
案例分享：《超級(ji)女(nv)生》的觀眾(zhong)決定權
3. 持續連貫
案例分(fen)享(xiang)：《我們結婚了》：愛上別(bie)人(ren)的愛情(qing)
案例分(fen)享(xiang)：《非誠勿擾》：能否(fou)最終牽手成功
4. 觸發(fa)情感
案例分享：《中(zhong)國好聲音(yin)》的情感寄托
案例分(fen)享：《中(zhong)國達人(ren)秀》的激蕩人(ren)心
二(er)、洞察(cha)客戶心(xin)理投其(qi)所好
1. 商(shang)戶的“生意為(wei)本”需求
案例分享：一場三贏的商戶(hu)聯誼會
2. 年輕白領的愛(ai)美之心(xin)
案例分享：外貿服裝的(de)致命(ming)吸引力
3. 高端客戶的*體驗(yan)
案(an)例分享(xiang)：頒獎(jiang)典(dian)禮(li)式的感謝會
4. 老年客戶的情感訴求
案例(li)分享：一次撬(qiao)動20個優(you)質社區的高能活動--“最美老人”評選活動
第(di)七講：網點(dian)營銷活動的組(zu)織策劃及執行流程要點(dian)
一、活動(dong)前的組織策(ce)劃流程要(yao)點
1. 確定目標(biao)客戶和活動主題
案例分(fen)享：傳(chuan)統的(de)端(duan)午節包種子活(huo)動(dong)如何(he)包出(chu)新花樣？
團隊討論：如何開展商(shang)戶(hu)邀約？
2. 梳理活(huo)動(dong)形式和(he)活(huo)動(dong)流程
團(tuan)隊討論(lun)：先營(ying)銷還是先活動(dong)？
團隊討論：一(yi)對一(yi)交流(liu)環節的重要(yao)性
3. 選(xuan)擇適合的活(huo)動時(shi)間地(di)點
團隊討論：選擇(ze)什么樣的活動(dong)時間最適(shi)宜？
案例分享(xiang)：參考生物(wu)鐘的影響選取(qu)*活動時間
4. 做好機構洽談(tan)避免砸場子
案例分(fen)享：一(yi)場險(xian)些搞砸的旅游分(fen)享會
5. 客戶邀約要做到心里有數(shu)
團隊(dui)討論(lun)：盤點失(shi)敗和成功的(de)客戶邀約
6. 事半功(gong)倍開展(zhan)人(ren)員巧分工
團隊(dui)討論：迎賓、簽到、接待、主(zhu)持(chi)(chi)、主(zhu)講(jiang)、現場支持(chi)(chi)人(ren)員如何各顯神通
7. 精心的物料準備確(que)保效果
團隊討(tao)論：送(song)禮也是一種學問
8. 進行活動前期的有效宣傳
二、活動(dong)中的執行流(liu)程要點
1. 安排現場人員固定式服務
案(an)例(li)分享：高級(ji)餐(can)廳的(de)固定式(shi)服務(wu)
2. 安排分組(zu)搭檔相互間照(zhao)應(ying)
案例分享：一位中途開溜的(de)客戶(hu)
3. 影響客戶(hu)體(ti)驗(yan)的(de)座位安排(pai)
案例(li)分享：一(yi)位活動現場(chang)中落寞的(de)大客戶
4. 良好的氛圍制造難忘(wang)體驗
團隊討論(lun)：充分發(fa)揮視聽嗅覺的影(ying)響力
5. 情(qing)感互動(dong)讓(rang)活(huo)動(dong)直抵人心
三、活動后的跟進流程要點(dian)
1、及(ji)時回訪跟進意向客(ke)戶
案例(li)分享：一場有效回(hui)訪實現1萬克賬戶貴金屬銷(xiao)售的營銷(xiao)活(huo)動(dong)
2. 有形延續發揮活(huo)動余熱
3. 持續(xu)連(lian)貫形成口碑效應(ying)
案例(li)分享(xiang)：三次活(huo)動植入客戶心智
4. 善于總結下一次(ci)會更好
個人測試：電訪、面銷和客(ke)聯會
1. 電訪測試
1）抽題準(zhun)備
2）現場演示
3）點評打(da)分
2. 面銷測試(shi)
1）抽題準(zhun)備
2）現場演示
3）點評打分
3. 客聯會(hui)測試
1）抽題準備
2）團隊討(tao)論
2）現(xian)場演示(shi)
3）點評打(da)分
4. 評選頒(ban)獎
理財經理基礎技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43770.html
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