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中國企業培訓講師
0000工業品大客戶實戰營銷
 
講師:丁興良(liang) 瀏覽次(ci)數(shu):1

課程描述INTRODUCTION

2019年(nian)5月25—26日(大客戶營銷)

· 銷售經理· 市場經理· 業務代表· 區域經理

培訓講師:丁興良    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE

課程大(da)綱Syllabus

課程大綱:工業品大客戶實戰營銷寶典—四部曲
一、大客戶戰略營銷規劃
1、大客戶是營銷戰略關鍵
前言:大客戶對*施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉
2、大客戶營銷的主要戰略
前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
3、提升大客戶價值的六步規劃
前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析:西門子母線用六(liu)步規(gui)劃贏利模(mo)型

二、大客戶戰略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言:職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
策人?
案例討論:政府采購到底誰是(shi)關鍵拍板人?

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析(企業需求與個人想要)
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
步驟五,戰略性服務
案例(li)分享(xiang): S*服務規(gui)劃的五個層次(ci)

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎;
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次 大客戶經理的能力模型與發展
大(da)客戶角色分析與績效管理

2、大客戶銷售管理的四大系統
前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成(cheng)交管理系(xi)統

三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言:大客戶開發找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)
-識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案(an)例討(tao)論:十(shi)拿九穩的項目為(wei)何落單了(le)?

b)建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討(tao)論(lun):非常有潛力的大客戶(hu)久攻不下怎么辦(ban)?

三、大客戶戰略服務
a)建立大客戶服務的五步規劃
步驟一,對顧客顯示積極態度
步驟二,建立服務的標準化體系
步驟三,個性化服務
步驟四,確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例:如何將陌生人變為朋友
a)大客戶戰略性服務的創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關(guan)系層層推進步驟與(yu)方(fang)法

b)維持并發展大客戶的忠誠度
前言:忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個(ge)層(ceng)次

講師介紹:丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經驗
3000+企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
主講課程
大客戶系列:《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列:《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列:《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工業品營銷系列:《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業品營銷系列叢書:《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書:《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》
 


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