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大客戶成交培訓

【課程目的】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業銷售的六大過程
3．促進企業整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實現營銷績效倍增。
4．項目制學習，每人鎖定若干大客戶
5．設計計劃、收集情報，分析制定策略
6．準備異議應對和優惠方案
7．以大單成交為目標，倒(dao)推具體行動計劃。

【課程大綱】
單元一.專業大客戶銷售人員的基本功
.知道大客戶銷售人員的角色和使命
.了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別
單元二.大客戶影響式銷售三個要素
.掌握客戶購買心路歷程
.掌握專注、默許、信任三要素
.專注于客戶的言行和心理變化
.在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
.取得客戶共識，贏得客戶的信任
單元三.大客戶影響式銷售的五個動作
結交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證(zheng)：確認在(zai)該階段與客戶是否達成(cheng)共識

單元四.大客戶專業銷售的六大過程
一、拜訪前準備
.如何做好平時的準備
.掌握拜訪前準備的步驟
二、做好開場白
.了解開場白的目的
.知道常用的開場白方法
三、探索客戶需求
.了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
.掌握*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need.Pay.off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
四、運用FAB提出自己的建議
.Feature特征
.Advantage優點
.Benefit益處
五、締結
.了解締結的時機
.掌握締結的步驟和技巧
六、處理異議
.知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
.掌握處理異議的步(bu)驟(zou)和方(fang)式

【講師介紹】
EIM培訓公司特聘講師 陳明
新聞(wen)學(xue)碩士(shi)(shi)，管理(li)科學(xue)與工程博(bo)士(shi)(shi)。華南理(li)工大學(xue)工商管理(li)學(xue)院市場營(ying)銷系主任(ren)、教授、碩士(shi)(shi)生(sheng)導師，清(qing)華大學(xue)、西安(an)交通大學(xue)、英國威爾士(shi)(shi)大學(xue)EMBA、*普林斯頓大學(xue)MBA項目(mu)的特聘教授。研(yan)(yan)究(jiu)領域為競爭(zheng)戰略(lve)、營(ying)銷規劃、創(chuang)(chuang)業(ye)教育、電子商務與網絡營(ying)銷、商業(ye)模(mo)式創(chuang)(chuang)新。社會兼職(zhi)有：中(zhong)華人(ren)民共(gong)和國工業(ye)和信息化部品牌培育專家、廣(guang)東營(ying)銷學(xue)會副會長、中(zhong)國品牌戰略(lve)研(yan)(yan)究(jiu)中(zhong)心主任(ren)。

EIM培訓公司特聘講師 黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師,.AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師

EIM培訓公司特聘講師 王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提(ti)升參訓學員(yuan)實戰技能，幫(bang)助他們在工作中提(ti)升銷售業績。

EIM培訓公司特聘講師 季鍇源
應用管理心理學專家
.北京師范大學珠海分校.心理學教授
.北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
.中國人民大學繼續教育學院特聘教授
.浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
.廣西大學商學院特約教授
.《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
.《培訓》雜志特邀管(guan)理心理學專家

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