中小銀行對公綜合營銷
講師(shi)：雷春柱 瀏覽次數：2630
課程描述INTRODUCTION
中小銀行對公綜合營銷培訓
培訓講師：雷春柱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
中小銀行對公綜合營銷培訓
課程大綱
第一部分：對公客戶(hu)綜合營(ying)銷概述
第一章(zhang) 中小(xiao)銀行對公業務發展中存在的問(wen)題
什么是對公業務
對公業(ye)務(wu)，通俗點(dian)說就是"對單位的業(ye)務(wu)"。是以(yi)企業(ye)法(fa)人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶，開展(zhan)的各(ge)類支票、匯(hui)兌(dui)、貸款等業(ye)務(wu)。
銀行主要對(dui)公業務：
（一(yi)）單位貸(dai)款業(ye)務(wu)(wu)(wu)：包括(kuo)公司類貸(dai)款業(ye)務(wu)(wu)(wu)；事業(ye)單位貸(dai)款業(ye)務(wu)(wu)(wu)，如：學校貸(dai)款、醫(yi)院貸(dai)款
（二）票(piao)據業務(wu)：銀行(xing)承兌(dui)匯票(piao)及其貼現業務(wu)
（三）單(dan)位存款(kuan)業務：包括：公司(si)存款(kuan)，行(xing)政(zheng)(zheng)單(dan)位存款(kuan)（政(zheng)(zheng)府機關），事業單(dan)位存款(kuan)，民(min)間(jian)團體單(dan)位存款(kuan)（商會、協(xie)會）
（四(si)）中間業務(wu)：代(dai)收代(dai)付，各類委(wei)托(tuo)業務(wu)
（五）結算業務：企業電子銀(yin)行；匯兌；國際結算
（六）顧問咨詢及財富管理業(ye)務：資產推介
一、公(gong)司類客戶貸款業務(wu)
（一）公司(si)制企業(ye)共(gong)性問題
1．企業(ye)直接融資增加，企業(ye)對銀行貸(dai)款(kuan)依賴減(jian)少
２．優質大型企業(ye)需要貸款資(zi)金量大，中小銀行無法(fa)滿(man)足。
案例(li)： ;集團公司(si)“委托貸(dai)款” 4.8億元?
３．大中型工業(ye)企業(ye)生產工藝技(ji)術復雜，中小銀行不(bu)易搞懂
案例： 化工(gong)公(gong)司發生重大爆炸事故，車間全部(bu)炸毀，當場炸死二(er)人
發(fa)電公司發(fa)生爆炸，死亡22人(ren)
４．大中型(xing)企業內部關聯關系復雜，中小銀行很難了解清楚(chu)
案例(li)：27名個(ge)人和1個(ge)小(xiao)微(wei)公司(si)貸款(kuan)，轉借公司(si)使用(yong)
５．大中型企業老板與中小銀行(xing)身份不對待，難以管(guan)理
案例(li)：集團(tuan)公司欠下70億元巨(ju)債
（二）國有大中(zhong)型(xing)企(qi)業．中(zhong)小銀行(xing)競爭(zheng)力(li)不足
（三）大中型民營(ying)企(qi)業(ye)，大部分在農商(shang)行貸款(kuan)。
１．縣域工業園區企業大部(bu)分關閉，企業老板跑路較(jiao)多，銀行貸款形成風險。
案(an)例：老板跑路 涉(she)工行華夏等5家銀行近8億(yi)資金
２．許(xu)多(duo)農商行因(yin)大中型民營企(qi)業貸款形成風險(xian)，經營十分困難(nan)
（四）中小銀行扶持(chi)的優質(zhi)小微企業發展狀大，難以滿足(zu)需求，被迫(po)轉向他行開(kai)戶。
二(er)、機構類客戶
（一）政(zheng)府系列貸(dai)款，主要是平臺貸(dai)款。
1．過去，政府(fu)對平臺貸款(kuan)保底，各家(jia)銀行競爭激烈，現(xian)在(zai)政府(fu)再對平臺貸款(kuan)保底，但仍(reng)然是好(hao)象項目，競爭仍(reng)然激烈。
2．取消政府(fu)擔保以后(hou)，許多(duo)行(xing)怕風險，不(bu)敢發放
（二(er)）學校、醫院(yuan)等行政(zheng)事業單(dan)位貸款。
1．競爭(zheng)激(ji)烈，議(yi)價能(neng)力低。
2．無抵(di)押擔保。項目(mu)較(jiao)好，許(xu)多(duo)行貸(dai)款習慣抵(di)押，不敢(gan)發放
三、票據業務
（一(yi)）近(jin)年來因管理不到位，出現很多風(feng)險
如簽(qian)發無真實貿易背(bei)景承兌；未交保證金部分無抵押；抽(chou)逃貼(tie)現票據
１．承兌匯票案例
２．票據貼現案例
（二）部分行利用票據(ju)業務調節存貸規(gui)模，弄(nong)虛作假，違規(gui)問題不斷發生．
四、對公存款業務(wu)
（一）機構類、系統大(da)戶(hu)存款，因(yin)許多機構從上規(gui)定，全系統必須(xu)在(zai)國有及股份制大(da)銀行開戶(hu)，在(zai)市(shi)縣農商(shang)行存款較少。
（二）市(shi)縣政府機關(guan)、學(xue)校醫院等事業(ye)單位存款(kuan)，各家(jia)行競爭激烈。存款(kuan)成(cheng)本(ben)也不斷攀升。
（三）部分財政性(xing)資金雖然(ran)經過農商行結算劃轉，但來的快、走的快，大(da)起(qi)大(da)落，無法使用，從一定程度上還(huan)影響了(le)存款的穩(wen)定性(xing)。
五、中間業(ye)務
從發展(zhan)趨(qu)勢看，商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀行中(zhong)間(jian)(jian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)收入所占比(bi)重會(hui)不(bu)斷加大，但(dan)部分商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀行盲目開展(zhan)中(zhong)間(jian)(jian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，根(gen)本沒(mei)把中(zhong)間(jian)(jian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)作為一個新的(de)利潤增(zeng)(zeng)長點來(lai)看待，而(er)是(shi)(shi)把它(ta)作為傳(chuan)統業(ye)(ye)(ye)務(wu)競爭的(de)一個附(fu)屬手段，目的(de)是(shi)(shi)引存、引貸，手續(xu)費收入占比(bi)較低(di)， 偏離了開展(zhan)中(zhong)間(jian)(jian)業(ye)(ye)(ye)務(wu)是(shi)(shi)為了增(zeng)(zeng)加利潤的(de)初衷。
第二(er)章 對(dui)公業務(wu)轉型(xing)升(sheng)級
一、實行五大轉(zhuan)變
（一(yi)）由(you)以前主(zhu)要發放(fang)公司類(lei)大額貸款(kuan)，向發放(fang)小(xiao)微貸款(kuan)轉變
（二）由以前向(xiang)(xiang)眾(zhong)多行業發(fa)放貸款，向(xiang)(xiang)少(shao)數特定行業發(fa)放貸款轉(zhuan)變
（三）由以前向(xiang)客(ke)戶全(quan)生(sheng)命周期發(fa)放貸款，向(xiang)客(ke)戶生(sheng)命周期部分階段發(fa)放貸款轉變(bian)
（四）銀行(xing)向公司融(rong)資由(you)單一貸(dai)款業務向投(tou)貸(dai)聯動轉(zhuan)型
（五）對(dui)公(gong)業務由單一產(chan)品營(ying)銷，向多元化、交叉營(ying)銷轉型(xing)
第二部分 對公綜(zong)合營銷(xiao)方法與技巧
第一章 產業鏈營銷
一、什么是產(chan)業
產(chan)業指國民經濟的(de)各(ge)(ge)行各(ge)(ge)業。從生(sheng)產(chan)到流通、服務(wu)以(yi)至于文化、教育，大(da)到部門，小到行業都可(ke)以(yi)稱之為產(chan)業。
二、什么是產業鏈
產(chan)業鏈是(shi)各個(ge)產(chan)業部門之間，基于一定的技術經(jing)濟關(guan)(guan)聯(lian)，并依據特定的邏輯關(guan)(guan)系和(he)時空布局關(guan)(guan)系，客觀形成(cheng)的鏈條式關(guan)(guan)聯(lian)關(guan)(guan)系形態。
三(san)、產業鏈類型
四、*關于農業(ye)產(chan)(chan)業(ye)鏈(lian)相關文件論述(shu)五、產(chan)(chan)業(ye)鏈(lian)貸款(kuan)案例
五、產業鏈貸款案例(li)
第二章 供應鏈(lian)營銷(xiao)
一、什么是供應鏈
二(er)、供應鏈和產業鏈關系
三、供應(ying)鏈(lian)上主要融資對象
四、供應鏈貸款案例
（一）汽車供應(ying)鏈融(rong)資案例
（二）工程機械制造、銷售供應鏈案例
（二）農村電商供應(ying)鏈(lian)融資案例
（三(san)）農村商品物流供應鏈融資案例(li)
第三章 商圈營銷(xiao)
一、什么是商圈(quan)
二、商圈(quan)形(xing)式
三、銀行(xing)商圈營銷對象
四、銀行商(shang)圈營銷路徑
第(di)四(si)章(zhang) 合作營銷
一(yi)、合(he)作營銷(xiao)意義
二、合作營(ying)銷分類
同業合(he)作(zuo)，異業（跨界）合(he)作(zuo)
三、遠(yuan)交近攻（合縱連橫）策略
四(si)、銀政合(he)作
（一)政銀(yin)合作對政府與(yu)銀(yin)行(xing)的好(hao)處
（二(er)）主要信(xin)貸投(tou)向(xiang)
（三）銀政合作，加(jia)大對中(zhong)小企業(ye)、農戶貸款支持
五、銀保合(he)作
（一）銀行與保(bao)險合(he)作(zuo)主要(yao)內容
（二(er)）保(bao)證(zheng)保(bao)險貸(dai)款（保(bao)險貸(dai)）
六(liu)、銀擔合作
（一）銀(yin)行(xing)與(yu)擔保公司(si)合(he)作原則
（二）與(yu)政(zheng)府性擔保(bao)公司合作
（三）與(yu)民營類擔保公司(si)合作
第五章(zhang) 交叉營銷、公私(si)聯動
第六(liu)章 分散營銷(xiao)與批(pi)量營銷(xiao)
一、分散(san)營銷利(li)弊
二(er)、批量營銷好處(chu)
三、批量營銷重點(dian)
四、批量營銷應注意的問題
中小銀行對公綜合營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/45181.html
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