国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

標桿企業客戶關系管理

［課程背景］
客戶關系是生產力，在華為征戰市場的27年間，無論是國內還是海外，客戶關系管理都為企業的發展提供了強大的支撐，也是企業發展的核心命脈！期間，經過總結與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優化與改進，成為華為快速發展的核心競爭力之一！目前中國企業的客戶關系管理存在諸多問題，比如客戶關系預算經常超標、無法有效管理客戶決策鏈、很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，缺乏全員的客戶關系理念等。而在經營管理中面臨組織對客戶和市場變化不敏感、項目成敗依賴個人式的英雄、跨部門團隊作戰協同能力弱、項目運作過程缺乏質量管理的方法與工具等問題。
我(wo)們希望(wang)通過對(dui)(dui)業(ye)界標桿(gan)企(qi)業(ye)發(fa)展歷(li)程(cheng)的(de)回(hui)顧，特別(bie)是管(guan)(guan)理(li)(li)體系的(de)變(bian)化，來從側面了解一(yi)個草根(gen)公司成(cheng)長為世界500強、行(xing)業(ye)標桿(gan)的(de)內因是什么？用確(que)定(ding)的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)規則來應對(dui)(dui)不確(que)定(ding)的(de)市場變(bian)化，流(liu)程(cheng)化組織(zhi)建設的(de)目標：價值創造(zao)流(liu)程(cheng)簡潔高效(xiao)、組織(zhi)與流(liu)程(cheng)匹配運(yun)作(zuo)高效(xiao)、管(guan)(guan)理(li)(li)體系集成(cheng)高效(xiao)、運(yun)營管(guan)(guan)理(li)(li)卓越(yue)、持續改進的(de)質量文化與契約交付的(de)項目文化去做好企(qi)業(ye)的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)，幫助企(qi)業(ye)實現長期有效(xiao)增長。

［課程定位］
本課程致力于通過對華為客戶關系管理流程方法論的研究，為企業破解客戶關系管理困局，提供TC等實操性的方法論、流程、工具。
［課程收益］
1.學習華為客戶關系管理流程方法論，通過管理大客戶策略，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標的達成；了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖的使用以及解讀客戶檔案。
2.學習基于(yu)戰(zhan)略(lve)的(de)流程變革管(guan)(guan)理能力，將戰(zhan)略(lve)落實(shi)(shi)到核心業(ye)務流程上、發揮(hui)集(ji)團價(jia)值創造(zao)的(de)作用，充(chong)分地(di)實(shi)(shi)現資產與能力的(de)共享，在流程上實(shi)(shi)現跨(kua)事(shi)業(ye)部的(de)集(ji)中共享與標準化管(guan)(guan)理。

［培訓方式］
1.方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
2.培訓期間，可設置茶歇，把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
企業CEO、營銷總監、大區(qu)經(jing)理、分公司總經(jing)理、銷售團隊負責人(ren)、資深銷售骨干、營銷骨干等。

DAY1 客戶關系管理流程方法論與實踐
［課程大綱］
一、客戶關系管理概述
1.導論
2.客戶關系的定義
3.客戶關系管理的價值
二、客戶關系戰略
1.客戶洞察與選擇
2.如何構建客戶關系管理流程
3.客戶關系管理流程的總體架構
4.重點客戶分析的方法
5.客戶關系管理的核心資產CP/VP
6.客戶洞察與業務發展的關系
7.客戶分級
8.客戶的策略制定
9.客戶策略執行與監控
10.客戶關系管理的常見問題
11.問(wen)題(ti)(ti)研討一：客戶(hu)關系現(xian)狀問(wen)題(ti)(ti)對標診(zhen)斷

三、客戶關系規劃
1.客戶關系規劃的思路
2.客戶關系規劃步驟
3.客戶關系類型
4.普遍客戶關系規劃
a)提升普遍客戶關系關鍵4要素
5.關鍵客戶關系規劃
a)提升關鍵客戶關系4要素
b)關鍵客戶規劃要點
6.關鍵客戶關系管理的五個步驟
a)決策鏈分析
b)關鍵客戶拓展卡片
c)關鍵客戶關系的量化評估方法
7.客(ke)戶關系支撐工具(ju)

四、客戶接觸活動管理
1.客戶接觸的目的
2.察言觀色-人的性格色彩分析
3.關鍵客戶關系的拓展方法
a)如何把握關鍵人士的需求
b)提升關鍵客戶關系的方法和措施
c)如何接近難以接近的客戶
d)關鍵客戶關系拓展常見問題
4.普遍客戶關系的拓展方法
a)基于全業務的普遍客戶關系拓展
b)普遍客戶關系拓展常用方法
c)點線面要結合
5.客戶關系拓展視頻分享
6.問題研討二：客戶接觸情景演練
五、客戶期望與滿意度管理
1.客戶聲音的主要信息來源
2.客戶滿意度管理
六、客戶檔案
1.客戶檔案的價值
2.企業檔案
3.個(ge)人明信片管理

Day2 業界標桿企業流程化運作－從線索到回款
[課程大綱]
一、管理體系流程化建設概述
1．從業界標桿看流程體系構建的價值
2．企業組織運作的能力階段
3．業界標桿企業的流程總體框架
4．業務研討一：如何能做到以客戶為中心
二、從線索到回款的由來
1．以客戶為中心的流程變革
2．CRM變革項目群中的項目群和項目
3．循序漸進的四個項目流和路標
4．TC是CRM變革項目群中的核心項目
5．TC流程對企業的價值是什么
6．建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
7．TC流程方案包
8．業務(wu)研討(tao)二：企業在(zai)大項目運作過(guo)程中的困惑(huo)討(tao)論

三、業務流程與工具
四、從線索到回款九大功能領域介紹
1．流程推行成功的四大核心要素
2．業務痛點與解決的問題
3．橫向拉通：貫穿銷售全過程
4．縱向集成：六大領域協同作戰
5．業務研討三：線索類項目與機會點類項目的差異性分析
6．線索項目業務流圖
7．收集與生成線索
8．驗證和分發線索
9．跟著和培育線索
10．做好“生成和管理線索”，提升業務增長
11．線索挖掘和培育的系統方法
12．機會點管理流圖
13．驗證機會點
14．標前引導
15．標前引導強化價值主張的能力
16．制定并提交標書
17．談(tan)判和生成(cheng)合同

［講師介紹］
王占剛
TC營銷變革全球樣板點負責人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項目負責人
專業領域：戰(zhan)略規劃與(yu)市場(chang)洞察、從(cong)市場(chang)到線(xian)(xian)索(suo)、從(cong)線(xian)(xian)索(suo)到回款(kuan)、管理客戶關系、客戶滿意度管理、競爭情(qing)報管理等(deng)。

講師背景：“猛將必發于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有14年華為工作經驗，歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業務運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經驗。
在擔任長春辦無線產品部主管期間，成功建成了第一個無線通全國樣板點，吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%，年度銷售貢獻超過1.2億。
在服務(wu)(wu)中亞(ya)地(di)(di)(di)區(qu)部期間，承(cheng)擔(dan)地(di)(di)(di)區(qu)部銷(xiao)售(shou)管理(li)、哈(ha)薩(sa)克代辦(ban)處銷(xiao)售(shou)管理(li)、中亞(ya)地(di)(di)(di)區(qu)部流程質量部長等工作，是地(di)(di)(di)區(qu)部業務(wu)(wu)運營與流程重塑(su)領域資深專家，任命為白俄(e)代表處COO。

承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地，主導地區部層面管理架構、流程設計和綜合變革，設計并完成核心流程5/6級適配、管理體系及運營機制建設，同時主導完成TC方案在海外的優化和實施，組織參與并完成華為TC流程兩大全球樣板點之一－土耳其樣板點建設。
主講(jiang)課程(cheng)：《學習華(hua)為(wei)客(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)理》、《銷售(shou)項目管(guan)理之重大(da)項目運作》、《銷售(shou)項目鐵三角運作－打造(zao)面向(xiang)客(ke)戶(hu)界面的*鐵軍(jun)》、《企業(ye)競(jing)爭情報管(guan)理－如何(he)在(zai)殘酷(ku)的市(shi)場(chang)競(jing)爭中(zhong)取得(de)優勢地位 》、《商機管(guan)理－從市(shi)場(chang)到(dao)線索(suo)》、《業(ye)界標桿企業(ye)從線索(suo)到(dao)回款(kuan)流(liu)程(cheng)化運作》

標桿企業客戶關系管理