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中國企業培訓講師
向華為學習——鐵三角組織與重大項目運作管理
 
講師(shi):王占剛 瀏覽(lan)次數(shu):2606

課程描述INTRODUCTION

鐵三角組織與重大項目運作管理

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理

培訓講師:王占剛    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

鐵三角組織與重大項目運作管理

[課程詳情]
時間地點安排:5月10-11日(深圳);9月6-7日(深圳)
培訓課時:2天/12小時
學習費用:7800天/人(包含兩天中餐、指(zhi)定教材、茶歇)

[課程背景]
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目,重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大,銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎,銷售項目管理包括從線索發現,線索管理到形成合同,以及最后的定、發、收、回的全流程動作,可見一個*的銷售鐵軍是企業持續發展的動力。
目(mu)前(qian)中國企業(ye)面(mian)臨團隊協作能(neng)力差、不(bu)能(neng)滿足(zu)客戶深層需(xu)求(qiu)導致(zhi)交(jiao)付問(wen)題(ti)、無法(fa)適應(ying)新業(ye)務(wu)市場等(deng)銷售困(kun)局,在(zai)重大項目(mu)的運作上(shang),缺(que)乏(fa)前(qian)期(qi)分析與策(ce)劃,無法(fa)落實項目(mu)整體(ti)策(ce)略,缺(que)乏(fa)全(quan)流程端(duan)(duan)到(dao)(dao)端(duan)(duan)管(guan)理,交(jiao)付問(wen)題(ti)多(duo),資金效(xiao)率低(di),項目(mu)不(bu)總結或者流于形(xing)式,對后續項目(mu)沒能(neng)形(xing)成很好的借鑒(jian)等(deng)等(deng)問(wen)題(ti)是大多(duo)數企業(ye)遇到(dao)(dao)的難(nan)題(ti)。

重(zhong)(zhong)大(da)(da)項(xiang)目運作(zuo)是以(yi)客(ke)(ke)戶為(wei)中心(xin),以(yi)解(jie)決客(ke)(ke)戶問題為(wei)出(chu)發(fa)點,構建面(mian)向(xiang)客(ke)(ke)戶的(de)(de)跨部(bu)門團(tuan)隊(dui),把公司(si)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員,客(ke)(ke)戶經理,產品(pin)研發(fa)人(ren)員,交付,財務(wu),商(shang)務(wu)等各職能部(bu)門組(zu)織起來,發(fa)現重(zhong)(zhong)大(da)(da)項(xiang)目線索,并(bing)協(xie)(xie)(xie)同拿下重(zhong)(zhong)大(da)(da)項(xiang)目。我們(men)以(yi)春秋戰國時(shi)期的(de)(de)一(yi)支鐵軍魏武卒為(wei)例,共同解(jie)讀(du)如何(he)構建企業銷售(shou)組(zu)織的(de)(de)現代強兵,來揭開銷售(shou)組(zu)織運作(zuo)的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)模(mo)式(鐵三(san)(san)角運作(zuo))的(de)(de)神秘面(mian)紗(sha)。鐵三(san)(san)角關系,是目標(biao)導向(xiang)、生死與共、聚焦客(ke)(ke)戶需求的(de)(de)作(zuo)戰單元。它(ta)是以(yi)項(xiang)目為(wei)核心(xin),強化三(san)(san)種(zhong)(zhong)角色和能力的(de)(de)協(xie)(xie)(xie)同,核心(xin)在(zai)于協(xie)(xie)(xie)同,從而達(da)到(dao)讓合適(shi)的(de)(de)人(ren),在(zai)合適(shi)的(de)(de)時(shi)間,做(zuo)合適(shi)的(de)(de)事情,形成以(yi)項(xiang)目為(wei)中心(xin)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)運作(zuo)模(mo)式。

[課程定位]
本課程致力(li)于通過對業(ye)界標桿(gan)企業(ye)一(yi)線(xian)作戰單元(yuan)鐵三角組織運作的(de)研究,為(wei)企業(ye)破解業(ye)績增長困(kun)局(ju),提升客戶滿意度,提供實操性(xing)的(de)方(fang)(fang)法論(lun)、流程、工具。通過分享業(ye)界標桿(gan)企業(ye)銷售項目管(guan)理(li)的(de)經驗方(fang)(fang)法,為(wei)企業(ye)提升業(ye)績增長打下堅(jian)實基礎。

[培訓收益]
1.研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值,通過對市場體系業務流程的梳理,了解在商業機會的不同階段,鐵三角如何發揮獨特價值,以及團隊管理的方法、工具、日常運作,包含常用的工具如權力地圖,痛苦鏈等在項目中的應用。
2.研討(tao)學(xue)習業界標桿企業重大銷售(shou)項(xiang)目的(de)運(yun)作方法(fa),理解(jie)銷售(shou)項(xiang)目管理對企業發展的(de)戰略(lve)意(yi)義和價值;講解(jie)銷售(shou)項(xiang)目管理各(ge)階段工作開展的(de)主要內容和方法(fa);引導學(xue)員結(jie)合企業現狀*何提升銷售(shou)項(xiang)目管理方法(fa)。

[培訓方式]
1.培訓前一至二周內,進行培訓學員/培訓企業客戶關系管理現狀的問卷訪談,針對訪談調研結果,制定針對性的設計現場討論話題;
2.方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議;
3.培訓(xun)期間,可設置茶歇,把脈企業客戶(hu)關系管理(li)流程、機(ji)制、方法工具運用(yong)等核心(xin)問題(ti),按照課程點對應討論(lun)分(fen)析,讓學員感受培訓(xun)內容學了就(jiu)會,會了能用(yong),用(yong)了就(jiu)有成效!

[參加對象]
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
Day1:從魏武卒(zu)到鐵三角(jiao)——無形的銷售鐵軍是(shi)怎樣練成的

[課程大綱]
一、導論:鐵三角的精髓
二、鐵三角是什么

1.一線銷售組織應該具備怎樣的能力(從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成)
2.企業為什么需要鐵三角
3.鐵三角的角色分工
4.鐵三角的具體崗位職責要點
5.職能型崗位與流程角色的變化點
6.鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
7.鐵三角的能力分層
8.三角能力發揮的三個層次
9.研討一:談(tan)一談(tan)你理解的(de)鐵(tie)三角是什(shen)么樣(yang)子(zi)的(de)?對鐵(tie)三角有(you)哪些困惑?

三、鐵三角組織的獨特價值
1.鐵三角對企業的價值
2.營銷業務體系框架模型
3.鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4.流程化建設強化鐵三角的戰斗力
5.分段項目制保障由合適的人做合適的事
6.線索管理讓企業進入了農耕社會
7.機會點管理讓企業在激烈的競爭中脫穎而出
8.提升能力搶(qiang)占市場先機

四、鐵三角的運作機制
1.實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些?
2.鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
3.鐵三角在管理機會點階段的主要職責
4.鐵三角在管理合同執行階段的主要職責
5.通過共擔的KPI來對鐵三角的績效進行評估
6.基于價值創造的價值分配方式
7.物質激勵方法與手段
8.職業發展
9.成就導向
10.一線銷售組織運作的常見問題
11.研討(tao)二:討(tao)論(lun)本(ben)組織銷售業(ye)務運(yun)作與管理的問題(ti)?最嚴重(zhong)的三個問題(ti)是什么?

五、鐵三角的組織支撐
1.鐵三角組織類型
2.跨部門團隊協同提升項目成功率
3.樣例:擴展項目角色:以鐵三角為核心的售前項目團隊
4.售前階段擴展角色的核心職責
5.鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現
6.課程總結

Day2:銷售項目管理之重大項目運作
[課程大綱]
一、概述

1.引言

二、項目引導階段-如何去發現項目
1.公司的戰略目標是線索的重要來源
2.品牌構建支撐線索的獲取
3.豐富多樣的市場活動來獲取線索
4.營銷活動組合來獲取線索
5.客戶聲音的管理來獲取線索
6.全員營銷來進行線索獲取
7.深入的客戶洞察來獲得更好的業務增長
8.做好項目發現管理,提升業務增長
9.研討一(yi):對標(biao)華為的做(zuo)法,目前您企業的線(xian)索(suo)來源主要有哪些?每種方式(shi)由哪個部門來主責?用(yong)什么方式(shi)在管理(li)?

三、項目啟動階段 
1.啟動階段
2.重大項目運作管理原則-分級、分類管理
a)定級要素
b)項目立項審批流程
3.項目策劃
a)信息收集
b)目標確立
c)目標確立原則
d)要素分析
e)客戶關系分析
f)競爭分析
g)策略輸出
4.啟動-項目組任命
5.啟動-項目開工會
6.啟(qi)動階段常見(jian)問(wen)題

四、項目計劃階段
1.項目計劃
a)任務大廈
b)業務研討問題二:從任務大廈中的客戶關系與解決方案兩個專業維度,找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動?
c)WBS樣例
d)進度計劃樣例
2.項目計劃(hua)關鍵點與常(chang)見問(wen)題(ti)

五、項目實施監控階段
1.實施、監控階段關鍵任務與輸出
2.項目實施管理要點
3.客戶關系活動-四個階段及關鍵動作
4.解決方案能力
a)有產品型銷售向解決方案銷售的思維轉變
b)通過接觸影響客戶的價值感知
c)客戶化解決方案的呈現能力
d)致勝的關鍵:價值主張能力
e)業務研討三:如何在項目當中構建價值主張?
5.項目監控
a)項目分析會
b)項目(mu)實施與監控關(guan)鍵(jian)點與常(chang)見問題(ti)

六、項目收尾階段
1.收尾階段關鍵任務與輸出
2.項目收尾
七、總結
 
[講師資歷]
王占剛

TC營銷變革全球樣板點負責人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項目負責人
專業領域:戰略規劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等。
講師背景:“猛將必發于卒伍,宰相必取于州郡”,王占剛先生有14年華為工作經驗,歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉,對于“流程運營既是業務運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經驗。
在擔任長春辦無線產品部主管期間,成功建成了第一個無線通全國樣板點,吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%,年度銷售貢獻超過1.2億。
在服務中亞地區部期間,承擔地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作,是地區部業務運營與流程重塑領域資深專家,任命為白俄代表處COO。
承(cheng)接公司15個(ge)一級(ji)流程(cheng)(cheng)(cheng)中的9個(ge)在(zai)代表處的落地,主導地區部層(ceng)面管理架構、流程(cheng)(cheng)(cheng)設(she)計(ji)和綜合(he)變革,設(she)計(ji)并完(wan)(wan)成核心流程(cheng)(cheng)(cheng)5/6級(ji)適配(pei)、管理體系(xi)及(ji)運營機制建設(she),同時主導完(wan)(wan)成TC方案在(zai)海外的優化和實(shi)施,組(zu)織參與(yu)并完(wan)(wan)成華為TC流程(cheng)(cheng)(cheng)兩大全球樣板(ban)點之(zhi)一-土耳其樣板(ban)點建設(she)。

主講課程:《學習(xi)華為客戶關系(xi)管(guan)理》、《銷售項(xiang)目(mu)管(guan)理之重大項(xiang)目(mu)運(yun)作》、《銷售項(xiang)目(mu)鐵三角運(yun)作-打造面向客戶界面的(de)*鐵軍(jun)》、《企業(ye)競(jing)爭(zheng)情報管(guan)理-如何在殘酷的(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)中取得優(you)勢地位 》、《商(shang)機管(guan)理-從市(shi)場到線索(suo)》、《業(ye)界標桿(gan)企業(ye)從線索(suo)到回款流程化運(yun)作》

鐵三角組織與重大項目運作管理


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王占剛
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