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農商銀行小微存量客戶開發培訓

課程對象：銀行小微客戶經理、主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程大綱/要點：
一、小微企業客戶獲客技巧
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發
5、特定園區客戶開發
6、商會客戶開發
7、小微企業定位分析
8、小微企業產品策略
9、小微企業網格化分析
10、小微企業區域產業分析
11、小微企業定制化服務透視
12、案例分析  
二、小微存量客戶電話邀約技巧
1、客戶信息篩選
2、小微產品匹配
3、電話邀約準備
4、短信話術模版
5、電話邀約話術
6、電話異議處理
7、電后跟進技巧
8、電話邀約的節奏把控
三、小微客戶拜訪技巧與面談話術
1、信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘階段：
小企業需求分析黃金十字
采購端
營銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導
小微企業生命周期金融需求的變化
小微企業平臺需求挖掘
小微企業協會需求挖掘
小微企業供應鏈需求挖掘
4、產品推薦
產品方案的組合技巧
5、異議處理技巧
銷售議價的方法與技巧
6、促成技巧
7、售后清單
四、小微客戶關系維護技巧
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業業務發展重點
客戶貢獻度與穩定度
2、客戶分層級管理
客戶優先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業務支持與業務服務維護
4、客戶的信息管理的方法與工具
5、客戶維護的客戶細分策略
6、客戶人際關系維護的策略
7、客戶關系維護中應當避免的誤區
8、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
9、客戶回訪實戰演練
五、存量客戶交叉營銷
1、交叉營銷八大原則
2、邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運用交叉營銷思維，再也不用擔心客戶跳槽！
現場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
現場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3、交叉營銷組合策略運用
行業圈生態圖
產業鏈路徑圖
產品組合愿景圖
4、交叉演繹——營銷呈現，專業表達
交叉營銷創意的主題設計
案例演練：光大銀行交叉營銷案例拓展—標題黨
創意營銷的形象化表達
形象化優勢及力量：南京銀行形象化演示手段及技巧案例
言辭錘煉形象化：精彩紛呈的中行貴金屬創意營銷
5、基于客戶生命周期的交叉銷售
案例(li)：包商銀行、民(min)生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等

農商銀行小微存量客戶開發培訓