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小微企業客戶開發與關系維護培訓

課程背景：
在利率市場化的壓力和當前實體經濟增速放緩、外部需求減弱的形勢下，小微企業金融服務成為了考驗銀行業能否轉變觀念、成功轉型的一個新命題。
在經濟社會大環境下，市場需求與機遇瞬息萬變。作為小型微型企業金融服務者，客戶經理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準。隨著市場的變化，隨時都可能產生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續對潛在客戶的開發與維護，成為能否勝出的關鍵因素。
課程對象：銀行小微客戶經理
課程方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程大綱/要點：
一、小微客戶經理素養概述
1、樹立正確的營銷意識
2、如何面對營銷過程中客戶的行為沖擊
3、如何分析不同類型的客戶
4、培養健康積極的陽光心態
5、營銷當中的不良情緒規避
二、小微企業客戶獲客技巧（2000萬以下規模）
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發
5、特定園區客戶開發
6、商會客戶開發
7、存量客戶開發
8、案例分析
三、客戶細分與市場開拓
1、小微企業信貸業務認知
2、市場細分
3、客戶篩選
4、本地行業分析
5、本地企業結構分析
6、關于行業集群開發的探討
7、如何尋找目標信貸客戶
尋找目標客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱樂部式經營要點
四、小微企業市場營銷案例分析
1、特色行業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
2、科技小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
3、三農市場小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
4、商圈小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
5、園區小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
6、供應鏈小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
7、互聯網金融小微企業營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
五、小微企業信貸客戶拜訪技巧與銷售話術
1、準備工作
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2、客戶需求挖掘
個貸客戶需求的特點
3、產品介紹
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
4、異議處理
5、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結
售后清單
實戰通關演練
六、客戶關系維護
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
七、小微企業信貸客戶風險識別技巧
1、如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）
如何識別擔保圈風險
如何識別存貨風險
如何識別道德風險
如何識別短貸長投風險
如何識別管理風險
如何識別企業主營業務風險
如何識別行業風險
如何識別應收賬款風險
如何識別產品積壓風險
貸前調查實戰演練
2、貸后風險預警
問題貸款的產生的原因
貸后風險管理的關鍵點
識別風險預警信號
風險先行指標和預警信號
貸后擔保風險管理
貸后檢查的方式
財務危機定性指標分析
管理風險預判
市場風險預測方法
貸后調查實戰演練
案(an)例：包商(shang)銀行(xing)、民(min)生銀行(xing)、泰隆(long)銀行(xing)、平安銀行(xing)、上海(hai)農商(shang)行(xing)等(deng)

小微企業客戶開發與關系維護培訓