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金融營銷實戰培訓

課程大綱要點：
第一篇：銀行客戶經理是怎樣煉成的？
【案例】銀行客戶經理的一天
客戶經理勝任力模型：
1.信息認知能力
2.財務顧問能力
3.拓展演示能力
4.協調溝通能力
5.客戶關系管理能力
6.自我激勵控制能力
——快樂營銷、激情創業！
——無數次重復，構建營銷平臺！
——充實的、快樂的、自我實現的！ 
一、客戶經理的職場定位
1.富士山效應
   客戶經理營銷思維邏輯序列：
*系統……
*區域……
*黃金時間段……
*產品、項目……
*競賽、節點……
2.暈輪效應
   客戶經理市場營銷突破：
*新亮點
*突破點
*薄弱點
3.馬太效應
   客戶經理市場營銷目標定位：
*綜合考核
*重大指標
*產品開發
*業務競賽 
4.熊的理論
  客戶經理市場營銷競爭規則：
一場生死存亡的賽跑
二、市場營銷狼性文化的培養
1.善于捕捉*時機
2.高度的忍耐和堅持
3.嚴密的組織規劃
4.高度的團隊合作精神
5.勇于自我犧牲的精神
6.不屈不撓的拼搏精神
【案例】 “死亡爬行”
第二篇：營銷策劃
一、產品優勢定位
1.產品總體把控：
*公司業務產品體系解讀
*零售業務產品體系解讀
2.產品標準化模板建立：
*專業版演示
*通俗版演示
*引導版演示
*極簡版演示 
【案例一】公司類產品
【案例二】信貸產品
【案例三】個人類產品
【案例四】工具類產品
3.產品理念導入
*產品營銷要素導入
*信貸產品營銷要素導入分析
4.產品專項訓練指導
*產品營銷要素內化式精準默識   
*產品營銷要素外化式流暢傳導
*產品營銷要素融匯式貫通呈現  
*產品營銷要素互動式引導鏈接
二、信息戰略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
三、金融生態圖建立
1.確立目標客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營銷
（2）對公存款營銷
（3）個人存款營銷
（4）產品營銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態圖
（1）金融生態圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對公客戶營銷路徑、資源、分級
*個人客戶營銷分層、分群、分級
（3）工具模板：
【示例一】對公類：
*《對公客戶金融生態圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個人類：
*《個人客戶金融生態圖》 ——匯總版、分錄版
四、公關方案的制定
（1）設計要素
（2）工具模板
【示例一】對公類：
*《融資建議書》模板演示練習
*《新客戶拓展營銷方案》模板演示練習
*《公司業務營銷話術》模板演示練習
【示例二】個人類：
*《VIP客戶資產配置建議書》模板演示練習
*《普通客戶理財建議書》模板演示練習
*《個人客戶營銷服務方案（含話術）》模板演示練習
五、營銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎信息表》
2.客戶維護管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進記錄表》
*《客戶營銷周報表》
*《客戶營銷月報表》
*《甘特圖》
第三篇：營銷實戰
一、營銷實戰要素解析
1.營銷步驟分解
2.人際關系心理遞進
3.客戶拒絕分析
4.認知趨同達成
【情景演練】接近客戶方法及技巧
【情景演練】贊美客戶方法及技巧
5.營銷平臺構建層面
6.需求探尋
【案例分享】
7.產品理念導入
8.提出解決方案
二、營銷實戰活動獲客
1.電話營銷有效組織
（1）電話營銷準備
*目標設定
*主題選定
*話術方案系統導入 
（2）電話營銷話術訓練
【話術訓練】初次拜訪話術
【話術訓練】二次拜訪話術
【話術訓練】客戶疑義話術
【話術訓練】客戶分層分類話術
（3）產品話術訓練
【話術訓練】
*存款產品話術
*理財產品話術
*貸款產品話術
*網銀產品話術
*手機銀行產品話術
*……
2.面訪營銷有效組織
（1）制定行動方案
【模板示例】 《面訪活動策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內涵
*KYC前準備  
【情景演練】 九型人格分析訓練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機銀行營銷演練任務書》、《代收費業務營銷演練任務書》
【工具二】 《演練評分表》
第四篇：營銷活動
一、營銷活動組織
1.活動目的
2.活動類型
3.活動流程
*前期策劃
*具體實施
*后續跟進
【案例一】 沙龍活動
【案例二】 節日活動
【案例三】 外拓活動
二、廳堂營銷
1.全員營銷戰略
2.轉介及交叉營銷
【話術示例】
3.廳堂活動組織
*定向目的
*活動準備
*前期造勢
*現場氛圍
*事后跟進
*活動總結
*活動后續
三、異業聯盟
1.獲客策略
*重點社區、重點客群獲客
*“鏈式生活圈”獲客
2.合作商戶評估原則
3.合作商戶選擇渠道
【案例分享】
四、商圈營銷
1.商業市場分析定位
*商區市場要素分析
【調研模板一】
*商區市場商務要素分析
【調研模板二】
2.商業的定位策劃
*商區定位
*顧客定位
*規模定位
*主題定位
3.商區營銷產品打包策劃
*零售商區產品策劃
*專業商區產品策劃
*餐飲服務類市場產品策劃
*CBD產品策劃
4.商區營銷活動方案設計
【方案模板】
5. 商區營銷活動組織管理
五、社區營銷
1.目標社區資源盤點
【工具一】 《社區排查一覽表》
【工具二】 《同業排查一覽表》
2.社區資源管理體系建立
【工具】 《社區資源匯總表》
3.社區客群分析
【工具】 《客群需求分析表》
4.社區營銷活動方案設計
【方案模板】
5. 社區營銷活動組織管理
六、農村片區外拓營銷
1.村組資源分析
【工具】 《農村排查一覽表》
2.農村客群金融需求分析
【工具】 《農村客群需求分析表》
3.農村客群客戶建檔
4.外出務工人員客戶建檔
5.農村客群外拓營銷實施流程
6.外出務工人員營銷流程
七、企業、機關、事業單位外拓營銷
1.目標客戶梳理
2.關鍵渠道對接
3.營銷主題及產品
【方案模板】
4.營銷活動策劃
【方案模板】
5.營(ying)銷實施(shi)流程

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