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商業銀行客群精準開發培訓

什么層次的思維，展現什么層次的行為。在提升營銷功力之前，先將思維提升一個層次——營銷就是駕馭人性和做人的藝術！
課程背景：
在金融風險增大，國內經濟持續下滑，經濟刺激乏力，利率市場化加快等因素的影響下，中國商業銀行經營發展呈現新現狀，突出表現在資產、負債、利潤增速明顯趨緩，凈息差增速繼續回落。信貸資產質量呈現明顯下滑趨勢，持續多年的不良貸款“雙降”拐點顯現。各家銀行紛紛尋找發展的新路徑，資產負債結構、客戶結構、盈利結構調整進入轉型攻堅時刻。在商業銀行發展新路徑中，商業銀行客群精準開發及營銷產品創新發展成為重要發力點，在實踐中取得很好的效果，實現了客戶、銀行、三方機構及社會等的多方共贏。
課程收益：
?厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質；掌握營銷正規方法
?正確認清營銷市場的發展變化一般規律及各個階段的特征及演變；
?客戶經理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
?客戶經理如何為客戶提供科學合理的產品匹配及呈現
?掌握營銷正規方法——找對人、說對話、做對事
?實戰演練銀行客群開發的工具及方法
?實戰案例教學銀行產品創新
?收獲一套客戶開發策略
?打造一支營銷特種兵隊伍
授課方式：
講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現、學員PPT制作及講解
授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、產品經理
課程大綱/要點：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤的高低——產品利潤和品牌價值
營銷實施的關鍵——啟發和滿足客戶需求
一、營銷創新的真諦——市場地位及客戶的爭奪五階段
1、圈地運動——搶奪地盤為導向
2、價格利器——價格競爭為導向
3、增值業務——優質服務為導向
4、客戶忠誠——品牌立足為導向
5、全息可見——信息數據為導向

二、營銷理念的轉型升級——現代營銷人的必備素質
1、現代市場營銷三大趨勢
?重視數量——重視質量
?拓展網絡——建設網絡
?業余選手——職業顧問
2、優秀企業的優秀理念
?對待每一個客戶都應該像對待自己的親人一樣
?尊重客戶、關心客戶所需，永遠用友好而謙和的態度傾聽客戶意見
?始終如一地履行自己對客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
?對于客戶的需求給予及時反應并能迅速提供服務
?當服務出現問題時，馬上回應、迅速解決
3、現代營銷策略對營銷人員的要求
?營銷策略的實施者
?解決問題的能手
?客戶可靠的伙伴
?內部受歡迎的團隊合作者
?項目小組的領導者
?落單高手
4、你的形象是客戶體驗的開始
?見微知著的以貌取人
?服務即表演，你的演技過關嗎？
?營銷自己——你自己有賣點嗎？
三、找對人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統的復雜程度
4、經濟——購買力與需求能力
5、地域——追求方向

四、說對話——客戶需求探尋及產品匹配與呈現
1、*——客戶需求探尋
?現狀問題——取得客戶共鳴
?難點問題——引發客戶需求
?暗示問題——促進客戶決策
?需求回報——真心幫助客戶
2、產品匹配
?客戶需求匯總及排序
?對產品利弊了如指掌
?沒有完美的只有合適的
?從說不停銷售到用心聽的顧問
3、產品呈現
?特征——安靜的美男子
?優勢——別人家的孩子
?利益——只愛自己的人
五、做對事——關鍵時刻呈現關鍵動作

1、營銷之始——沒有信任就沒有營銷
?自信自重，幫助客戶創造價值
?穿對方的鞋子，說對方的話
?專業形象，展現自我管理能力
?注重細節，創造差異化的效益
 2、決策關鍵——降低客戶風險感
?避免給客戶“不確定感”
?有憑有據，讓事實說話
?一致性與標準化之服務
?信守承諾，積累客戶對你的信用
3、營銷本質——沒有價值，就沒有關系
?掌握客戶多元需求，創造多元價值
?將差異化量化為客戶價值或代價
?持續將無形效益“可視化”
?危急時刻展現服務，提供價值
4、客戶經理工作內容剖析
?建立關系
?需求分析
?制定方案
?方案探討
?正式談判
5、因人而異——對癥下藥
?老虎型客戶透析
?貓頭鷹型客戶透析
?孔雀型客戶透析
?考拉型客戶透析(xi)

第二天實操（報告撰寫、PPT制作、現場輔導）
?客群定位及全景描述
?客群開發價值及意義
?客群需求特征及分析
?產品企劃及需求匹配
?獲客渠道梳理及拓展
?同業產品對(dui)比及評價

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