課程描述INTRODUCTION
銀行中(zhong)小企業客戶銷售策略培訓班
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
銀行中小企業客戶銷售策略培訓班
課程背景:
隨著金融政策的逐步放開,銀行間的競爭越來越激烈,逐步從被動式的經營,轉變為主動營銷,各大銀行的盈利模式較過去有了結構性的變化,且高端客戶、中小企業客戶業務已逐漸成為行業利潤率*的貢獻者,因此,培養針對高端客戶及中小企業客戶業務的專業化行銷人才,是銀行客戶經理實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素,傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。
課程目標:
把握中小企業客戶的特征,了解中小企業客戶的真正需求,調整營銷思維,轉變營銷觀念,掌握中小企業客戶的銷售技巧。
課程大綱:
第一講:中小企業客戶與中小企業客戶銷售
1、什么是中小企業客戶
2、中小企業對銀行的實際需求
3、中小企業客戶的4大關鍵特征
4、中小企業客戶銷售的特殊性
5、中小企業客戶銷售鏈
6、中小企業客戶拜訪前的準備
7、中小企業客戶經理在溝通中的不良表現
案例:深圳福永一電子廠的業務開拓
第二講:人的行為處事風格與中小企業客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手?
案例分析:四種性格類型的老總分析
第三講:中小企業客戶顧問式銷售技術
1、中小企業客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、銀行對中小企業客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、如何對中小企業客戶進行市場細分
5、中小企業客戶的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、中小企業客戶經理的工作內容
8、中小企業客戶經理的角色轉換與發展目標
9、中小企業客戶經理如何發掘客戶的利益點
案例:從交易型銷售到顧問式銷售
第四講:中小企業客戶客戶經理銷售核心技巧
1、FAB及FAB核心話術及練習
2、中小企業客戶顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、中小企業客戶的差異化營銷
6、中小企業客戶銷售的八種武器
第五講:客戶關系的發展歷程客戶開發計劃
1、客戶關系發展模型
2、客戶狀態對銷售的啟發
3、客戶管理與客戶銷售的區別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點:商業合作程序
6、不同細分市場的客戶
7、與之對應的銷售流程
8、與之對應的銷售隊伍再造
案例:加強行業分析,鎖定優質客戶
第六講:拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕?
3、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的,做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
第七講:促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項;
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
第八講:客戶經理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
第九講:基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例:超值維護,超值服務
第十講:現場互動
提問與答疑
進行方式:實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓對象:支行行長、客戶經理
課程時(shi)長:2天(12小時(shi))
銀行中小企業客戶銷售策略培訓班
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