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第一單元、連鎖企業店鋪管理的現狀、對策與出路
【解決的核心問題】
互動學員需要解決的問題與困惑，現場解決問題
以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效
這些現狀是你所考慮的問題嗎？
1.店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店鋪管理的標準不規范：執行的沒標準，標準的沒執行，如何標準？
3.執行機制不健全：如何實現由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變？
4.深度客戶關系管理待加強：如何實現由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變？
你的其他問題？……
連鎖企業店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑？現場解答
【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析
第二單元、店面業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
系統思考是什么因素決定了你的業績
1.業績的系統分析與改善
1)營業額=客流量X成交率X客單價
2)業績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
2.業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1.銷售過程分析與控制
（1)流程設置
（2)漏斗制作
2.銷售業績持續提升
（1)沉淀概率
（2)持續提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】營銷管理漏斗的應用
第三單元、店面盈利分析與銷售策略調整
【解決的核心問題】
如何依據數字做決策，進行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應用
1.為什么要進行店面數據分析？
（1）數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
（2）數字最客觀、會說話、速度快、來決策
（3）店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡
（1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
（2）銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3）平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
3.如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
（4）老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥
【小組討論】門店的主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？
4.客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
（2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
5.收支分析
（1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
（2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
第四單元、店面業績持續提升三大核武器
第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操
【解決的核心問題】
掌握一套分析問題的方法與工具
1.診斷分析問題的工具——魚骨圖
（1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
（2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
（3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證
2.魚骨圖使用的六步驟
3.練習（分析問題——“營業下滑”）
【工具運用與輔導】分析本月業績下滑的原因？
第二項核武器：拉動業績——店面促銷策劃與執行
【解決的核心問題】
?掌握促銷策劃流程及執行要點
?學會促銷策劃的關鍵要點
?掌握促銷操作的策略與技巧
1、促銷策劃業務流程
（1）促銷市場研究
（2）確定促銷要素
（3）實施促銷
（4）執行和評估促銷結果
2、促銷組織與執行要點
（1）促銷方案制定要點
（2）促銷活動前準備工作要點
（3）促銷活動執行要點
（4）促銷活動總結要點
3、實效促銷方式及操作要點
（1）特價促銷
（2）贈品促銷
（3）聯合促銷
（4）抽獎促銷
（5）活動促銷
……
【小組策劃與輔導】
第三項核武器：推動業績——修煉*成交
【解決的核心問題】
?提升如何*成交能力？
1.成交是問出來的，問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
1)成交的關鍵在于要求
2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3)成交就是發問的藝術：問對問題賺大錢
4)成交絕技一：假設成交法
5)成交絕技二：二選一成交法
6)成交絕技三：分解決定成交法
7)成交絕技四：6+1問題成交法
8)成交絕技五：反敗為勝法
【情景(jing)演練】我是(shi)成交(jiao)高手